Negocierea

În sociologie, negocierea este definită ca fiind un “proces interacţional care implică două sau mai multe entităţi sociale (persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi), cu interese neomogene ca intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite şi/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele”.

“Conceptul de “negociere” a fost consacrat în sociologie mai ales de orientarea interacţionismului simbolic pentru a caracteriza tranzacţiile interindividuale prin care se ataşează obiectelor sau evenimentelor sociale semnificaţii sau caracteristici simbolice. Atunci când simbolurile sau semnificaţiile pe care le vehiculează membrii unui grup în interacţiunile lor sunt definite consensual, grupul dispune de stabilitate, iar acţiunile individuale sunt convergente.” (Lazăr Vlăsceanu şi Cătălin Zamfir- “Dicţionar de sociologie”)

În viaţa socială, fiecare individ joacă un rol şi are un statut, folosind o serie de tehnici în vederea obţinerii de succese raportate la motivatiile sale. Una dintre aceste tehnici este negocierea, “procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor cere de la noi, dar nu prin violenţă sau ameninţare, ci prin negociere”. Pe scurt, în orice negociere exista o idee de bază: “Dă-mi ceea ce vreau şi îţi voi da ceea ce vrei”. (Gheorghe Pistol –“Negocierea; teorie şi practică”, Bucureşti, 1994).

ALEGEREA UNEI SITUAŢII DE NEGOCIERE:

În continuare mi-am propus să analizez o situaţie de negociere des întâlnită în lumea fotbalului, şi anume negocierea pentru un jucător.

CE NEGOCIEM?

Este vorba despre transferul jucătorului Kàkà de la clubul de fotbal AC-Milan din Italia la Manchester City din Anglia.

JUSTIFICAREA ALEGERII SITUAŢIEI DE NEGOCIERE:

Am ales să analizez această situaţie deoarece a reprezentat un caz mult dezbatut în presă şi, totodata, am fost impresionată de complexitatea acestei negocieri, precum şi de finalul ei neprevăzut.

FAZELE NEGOCIERII:

Ştim că orice negociere are patru faze obligatorii: pregătirea, dezbaterea, propunerea şi negocierea.

În faza de pregatire, un rol important îl are stabilirea părţilor şi a obiectivelor. În acest sens, părţile sunt reprezentate de clubul de fotbal AC Milan, condus de Silvio Berlusconi şi clubul Manchester City, condus de Mansour bin Zayed, patron de origine musulmană. Bineînţeles că un rol important îl are Ricardo Izecson dos Santos Leite (alias Kàkà ). Astfel, obiectivul echipei Manchester City este de a-l cumpăra pe jucătorul Kàkà de la AC Milan, la un preţ cât mai apropiat de oferta acestora. Un factor important în negociere îl constituie colectarea informaţiilor despre echipa oponentă, punctele tari şi slăbiciunile partenerilor de negociere. Echipa engleză cunostea reputatia clubului italian datorita acestui jucator, precum şi performanţele acestuia. Este important să facem diferenţa dintre “dorinţe” şi “nevoi” când evaluăm diferite obiective. Astfel, echipa engleză era la curent cu dorinţa italienilor de a-l păstra pe acest important jucător, dar şi cu nevoia de bani a acesteia pentru investirea în ceilalţi jucători. Până la urmă, fiecare parte avea de câstigat. Obiectivul clubului italian este de obţinere a unei sume de bani cât mai mare în schimbul jucătorului. Importantă în această fază este şi eliminarea barierelor de comunicare, fapt care nu este îndeplinit complet