Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații

Referat
8/10 (1 vot)
Domeniu: Marketing
Conține 1 fișier: docx
Pagini : 9 în total
Cuvinte : 2890
Mărime: 27.04KB (arhivat)
Publicat de: Bartolomeu Costea
Puncte necesare: 7
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Puiu Roxana

Extras din referat

Instrumentele de analiza a portofoliului de clienti sunt exemplificate prin : Indicatorii de analiza,prin grafice si prin statistici.

1.1 Indicatori de analiza a portofoliului de clienti

Adesea se intampla sa ne confruntam cu situatii paradoxale in relatia cu clientii si pe care sa nu avem capacitatea de a ni le explica.

Spre exemplu, stim care ne sunt clientii importanti, cu cele mai mari achizitii si cu care exista relatii de durata, dar rareori ne gandim cum ne-ar afecta activitatea daca am pierde unul sau cativa astfel de clienti importanti. Si cand se intampla chiar sa-i pierdem, ne aflam intr-o situatie problematica al carei nivel de gravitate nu l-am anticipat, sau cel putin nu foarte precis.

Pentru a preintampina astfel de situatii, folosirea de indicatori de performanta in relatia cu clientii poate fi de un real ajutor, bineinteles, dublata de analize calitative de tipul discutiilor periodice cu clientii, monitorizarea succesului acestora in cadrul pietei etc, fara de care imaginea de ansamblu nu poate fi completa.

Dintre multitudinea de exemple de indicatori de analiza a portofoliului de clienti, as sugera o suita de cinci indicatori care reflecta dintr-o perspectiva financiara cum apar clientii nostri si cat de importanti sunt acestia in activitatea companiei. Acestia proiecteaza o analiza atat la nivel individual (fiecare client in parte), cat si la nivel agregat (al intregului portofoliu de clienti). Evident, acolo unde este relevant, analiza poate fi efectuata la nivel de categorii de clienti (categorii geografice, clienti pentru un anumit produs/serviciu etc.).

Intr-un proces gradual, s-ar incepe cu analiza aportului clientilor la cifra de afaceri realizata de companie. In acest context, doi indicatori ar fi relevanti: Expansiunea contului de client si Cifra de afaceri realizata de primii 3 clienti.

Expansiunea contului de client

Masoara gradul la care cresc relatiile de afaceri cu clientii existenti, mai exact, procentul cu care creste cifra de afaceri realizata in raport cu acestia. Concret, cifra de afaceri realizata cu clientii existenti in perioada curenta este raportata procentual la cifra de afaceri realizata cu clientii existenti in perioada anterioara. Este recomandata calcularea acestui indicator pentru fiecare client important, care are un anumit istoric in relatia cu compania, pentru a urmari practic dinamica acestei relatii, cum a reusit compania sa intensifice volumul si valoarea vanzarilor in relatia cu acel client.

In mod evident, este de dorit ca acest indicator sa fie, cat mai mult posibil, intr-un trend ascendent.

Cifra de afaceri generata de primii 3 clienti

Masoara procentul din cifra de afaceri totalizata de primii 3 clienti (din punctul de vedere al valorii achizitiilor realizate de acestia). E important de monitorizat pentru ca desi e de dorit ca fiecare client sa achizitioneze cat mai mult, daca afacerea se bazeaza in proportie foarte mare pe cativa clienti importanti, si riscurile sunt mai ridicate. O valoare de pana la 30-40% poate fi si benefica, dar si confortabila pentru companie din perspectiva riscurilor.

Dupa analiza la nivel de venituri, se poate trece la o analiza a profitabilitatii clientilor. Indicatorii Cheie de performanta (KPIs) cei mai relevanti ar fi urmatorii:

Profitul per client

Masoara valoarea medie a profitului realizat la nivel de client. Astfel, implica masurarea profitului generat de fiecare client si calculata media acestor valori. La nivel practic, acest indicator are limita de a fi greu de calculat, ca diferenta dintre veniturile si costurile asociate fiecarui client. Daca veniturile se calculeaza usor prin insumarea facturilor emise acelui client, costurile sunt mai dificil de atribuit unui anumit client. Pe de alta parte, exista metode de tip ‘time-driven-activity-based costing’ care propun calcularea costurilor pe baza activitatilor derulate in raport cu fiecare client.

Preview document

Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 1
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 2
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 3
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 4
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 5
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 6
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 7
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 8
Instrumente de analiza a portofoliului de clienți ai unei organizații - Pagina 9

Conținut arhivă zip

  • Instrumente de Analiza a Portofoliului de Clienti ai Unei Organizatii.docx

Alții au mai descărcat și

Plan Strategic Personal

Obiectivul nr. 1: sa devin studenta FEAA pâna la data de 15 august 2003. Strategia aleasa : prin concurs de dosare; I. ANALIZA MACROMEDIULUI...

Analiza componentelor principale

Analiza clusterelor a fost folosita în marketing pentru a servi unei varietati mari de scopuri, incluzând urmatoarele: • Segmentarea pietei. De...

Test asociere Kandia

Istoria ciocolatei incepe cu doua mii de ani in urma , cand cultura arborelui de cacao era practicata in Americade Sud. Ciocolata contine peste 30...

Campanie de Promovare a Vopselurilor în Mediul Rural

CAMPANIE DE PROMOVARE A VOPSELURILOR ÎN MEDIUL RURAL Locatie: comuna Lita, judetul Teleorman, comuna aferenta municipiului Turnu Magurele...

Te-ar putea interesa și

Practică profesională la tehnica bancară - Raiffeisen Bank

Introducere Din cele mai vechi timpuri, de-a lungul diverselor forme de organizare dar mai ales într-o economie de piaţă tranzacţiile sunt foarte...

Constituirea, Utilizare, Regularizarea și Contabilizarea Provizioanelor Specifice de Risc de Credit

INTRODUCERE Domeniul financiar bancar reprezintă unul din cele mai importante domenii ale activităţii economice. Activitatea de creditare bancară...

Strategii de Creditare ale Băncilor Comerciale la Etapa Actuală

INTRODUCERE Actualitatea temei investigate. Creşterea volumului de creditare este evidentă şi constantă, momentul care demonstrează că sistemul...

Definirea și Cuantificarea Riscului de Credit - Studiu de Caz

1. Definirea şi gestiunea riscului de credit Riscul de credit (denumit şi risc de insolvabilitate a debitorului sau risc de nerambursare) exprimă...

Publicitatea - Motorul Economiei de Piață Moderne

1. PUBLICITATEA – MOTORUL ECONOMIEI DE PIAŢĂ MODERNE 1.1. Considerente generale 1.1.1. Istoria publicităţii Publicitatea pare pentru orice...

Studiu de caz - Astra Asigurări

1. Rezumat executiv Organizatia la care s-a desfasurat stagiul de practica este ASTRA Asigurari, societate de asigurari - reasigurari, membra a...

Creditul Bancar

INTRODUCERE Creditul bancar apare ca un sistem de relaţii între întreprinderi şi bănci, în cadrul căruia mijloacele băneşti ale întreprinderii...

Private Banking

Capitolul 1 1.1. Scurt istoric Termenul de private banking nu reprezintÎ o noutate în domeniul bancar. Primele bÎnci care si-au orientat...

Ai nevoie de altceva?