Tactici către o confruntare directă

Referat
8/10 (1 vot)
Domeniu: Sociologie
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 9 în total
Cuvinte : 3006
Mărime: 14.69KB (arhivat)
Publicat de: Tania Ioniță
Puncte necesare: 5

Extras din referat

TACTICI RAZBOINICE

Nu putine sunt situatiile în care negociatorii adopta un alt comportament si anume acela al confruntarii, al bataliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea în care se da o lupta, il constituie faptul ca una din parti va castiga în detrimentul celeilalte. Deci scopul negocierii va fi de a castiga, respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda.

In cazul abordarii unei asemenea modalitati de negociere apar o serie de pericole de care trebuie sa se tina cont:

- afectarea bunastarii celorlalti;

- pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei si de a obtine noi avantaje în viitor;

- provocarea unei confruntari în care riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec;

- in general negociatorii ce vor cauta sa-i domine pe ceilalti nu sunt pregatiti sa implementeze o intelegere.

Marimea acestor pericole, gravitatea lor face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta pe drept considerate ca amatoare.

Va exista totusi si o parte rationala: exista doua tipuri de situatii în care confruntarea nu deranjeaza prea mult. Prima este acea în care exista o singura negociere, adica partile nu se vor mai intalni dupa aceea, în acest caz neexistand nici o preocupare pentru formarea unor relatii pe termen lung. Exemple clasice pot fi comisul voiajor, cumpararea unei locuinte etc..A doua situatie este aceea în care una din parti este mult mai puternica decat a doua, de exemplu: un monopol care doreste sa cumpere produse de la diferiti furnizori ce se afla în competitie sau un stat autoritar ce doreste sa incheie o afacere cu o persoana.

In aceste circumstante este absurd sa nu se recunoasca ca se pot intalni comportamente razboinice, conduse de o parte agresiva. Aceasta nu este o scuza pentru a se face apel la metode razboinice, deoarece se poate adopta si stilul în avantaj propriu. Se poate incheia o afacere foarte buna, poate chiar cea mai buna, si fara a risca o confruntare.

Un negociator profesionist nu va cauta confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita, insa va fi pregatit pentru aceasta si va putea recunoaste modul în care un negociator razboinic abordeaza situatia pentru a contracara actiunile sale daca este necesar.

Unii oameni par a fi razboinici innascuti, altii s-au obisnuit sa negocieze în acest mod, ori au fost influentati de ceea ce au vazut sau citit în mass-media despre negocieri sau de o situatie dramatica în care se pot afla.

Atitudinile unui razboinic sunt date de tendinta sa de a domina. El crede ca doar puterea este importanta si ca a castiga este tot ceea ce conteaza. Este foarte concentrat doar la ceea ce intreprinde si nu tine seama de efectele metodelor sale aupra celorlalti. El ii vede pe ceilalti doar ca oponenti iar obiectivul sau este acela de a castiga, respectiv de a-i face pe acestia sa piarda.

Principalul mijloc utilizat va fi puterea, iar atat prin comportamentul personal cat si prin tacticile de negociere utilizate razboinicul va cauta sa-si fortifice pozitia de forta pe care se afla. Metodele sale includ: cautarea constanta a castigului; cautarea de a obtine noi avantaje în fiecare etapa a procesului de negociere; orice etapa va fi deliberata-cele tactice sunt destinate doar obtinerii unui avantaj suplimentar; utilizarea metodelor puterii: cereri mari în termeni de dimensiune si durata si mici în cea ce priveste modul de ascultare si intelegere; concentrarea pe o anumita problema si urmarirea doar a avantajului propriu fara a lua în considerare mandria sau demnitatea celorlalti si cu atat mai putin sentimentele lor.Un negociator razboinic cunoaste o multime de tactici si manevre pe care le utilizeaza regulat. Isi are propriul lui repertoriu si va admira, cautand sa foloseasca tacticile care au fost utilizate impotriva sa de alti negociatori. Cateva din acestea sunt:

Tactica intrebarilor introductive. Razboinicul va intra în incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le Buna-dimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine în care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. în plus, se va situa pe o pozitie de forta, cu un mod de comportament agresiv si dominator.

Tactica primeste-da. Intotdeauna un razboinic este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea.

Preview document

Tactici către o confruntare directă - Pagina 1
Tactici către o confruntare directă - Pagina 2
Tactici către o confruntare directă - Pagina 3
Tactici către o confruntare directă - Pagina 4
Tactici către o confruntare directă - Pagina 5
Tactici către o confruntare directă - Pagina 6
Tactici către o confruntare directă - Pagina 7
Tactici către o confruntare directă - Pagina 8
Tactici către o confruntare directă - Pagina 9

Conținut arhivă zip

  • Tactici Catre o Confruntare Directa.doc

Alții au mai descărcat și

Război informațional

Razboiul mediatic este nou aparut în marele cadru al razboaielor informationale ( razboiul informational, razboiul psihologic, razboiul electronic,...

Diagnoza Instituțională a Fenomenului Mobilității Forței de Muncă Românești în Spațiul European

Migratia internationala este un fenomen relativ nou pentru România contemporana si probabil abia perioada de dupa 1998 începe sa defineasca...

Teorii Privind Rolul mass-mediei în Societate

Lui Harol Laswell i se datoreaza schema clasica a comunicarii: "Cine ?; Ce spune ?; Prin ce canal ?; Cui ?; Cu ce efect ?" , reductibila la...

Cuba

Cuba este o tara formata dintr-o singura insula mica cu suprafata de 110,860 Km² situat între marea Caribica si Ocenul Atlantic. Climatul tarii...

Legea de stat și recunoașterea proprietății în România rurală

Titlurile de proprietate iau diferite forme de la cele legitime la cele nelegitime.De exemplu , in legea engleza detinerea de drepturi de...

Teoria Schimbului

Teoria schimbului reprezinta tranzactionarea muncii,resurselor si serviciilor,sau chiar a persoanelor si cuvintelor in societate. Karl...

Te-ar putea interesa și

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Rolul culturii în mediul internațional de afaceri

Introducere Prin lucrarea de faţă “Rolul culturii in mediul international de afaceri” s-a urmărit stabilirea influenţei culturii în globalizarea...

Tactici și strategii în negocierea internațională

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...

Stiluri și tactici de negociere eficiente

INTRODUCERE Negocierea este o activitate des întâlnitã în practica socialã, astfel încât adesea se considerã cã negocierea reprezintã o...

Conceptul de partid politic - concepte și funcții

Existenta partidelor politice, partidismul, ca fenomen politic, reprezinta un element esential al unei vieti democratice. Între partidism si...

Tactici și Stratageme în Negocierea Internationala

Capitolul 1 Între societatea, respectiv existenta umana si procesul comunicarii exista o relatie de strânsa dependenta si interactiune. Procesul...

Stiluri de Negociere

INTRODUCERE Negocierea este o componentă importantă a realității, ea face parte din viața noastră. Negociem zilnic și peste tot, situându-ne pe...

Geneza și Evoluția Istorică a Partidelor Politice

Cu toate că partidele politice îşi au originea în antichitate, ele nu au avut aceeaşi pondere şi semnificaţie în toate orânduirile sociale. În...

Ai nevoie de altceva?