Negocierea - Formă de Comunicare

CURSUL 5

NEGOCIEREA – FORMA DE COMUNICARE

5.1. Conceptul de negociere

5.2. Principii de baza ale negocierii

5.3. Tipuri fundamentale de negociere

5.4. Marja de negociere

5.5. Fundamente teoretice, analiza tranzactionala

5.6. Strategii,tactici si tehnici de negociere

5.7. Pregatirea si desfasurarea negocierilor

5.8. Aplicatie

5.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

În viata în general, daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa câstigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Când negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta în a reusi sa-l antrenezi într-un joc de-a „Hai sa câstigam împreuna!”

Oamenii rezonabili înteleg repede ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si cauta solutii în comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde si între cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica etc. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.

Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv în obtinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobândesc o importanta considerabila. Niciodata în istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o suta de executanti în câteva saptamâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de câteva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau o marja de câteva procente, la comision sau dobânda, ramân oricând negociabile. În marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti acestea pot fi pierdute sau câstigate.

Negocierea este un talent, un har înnascut, dar si o abilitate dobândita prin experienta, formare si învatare. Meseria de negociator este una de elita, în afaceri, în diplomatie, în politica..

În sens larg, negocierea apare ca forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o în întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. Consolidat printr-o strângere de mâna, poate fi un consens tacit sau o scrisoare de intentie sau un protocol, o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune; mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere.

Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament, reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început .

În aceasta confruntare, în mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relatiilor cât si conflictul deschis.

Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în directia unei întelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, câstigarea de timp, împiedicarea deteriorarii situatiei în conflict. În afara de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente în situatii de criza.

Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca. În acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie si de constructie graduala temeinica.

5.2. PRINCIPII DE BAZA ALE NEGOCIERII

Atâta timp cât negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor care cauta împreuna o solutie la o problema comuna, abordarea implica o anumita etica si principialitate.

Avantajul reciproc

În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre parti îsi ajusteaza pretentiile si revizuieste obiectivele initiale. Astfel, în una sau mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile: negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc.

Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate partile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie înfrânt. Important este faptul ca, atunci, când toate partile câstiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul încheiat.

Principiul avantajul reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti aflate în negocieri.

Do ut des

În psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa-numita Lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb .

Chiar daca nu dam ceva în schimb, în mod efectiv, ramânem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam.