Derularea Negocierilor

Stabilirea legăturilor cu partenerii externi în afacerile economice contemporane se pot face prin numeroase modalitaţi: contacte directe, corespondenţă, agenţii economice, intermediari etc.

Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite, dar, în general, se consideră că cele mai bune rezultate se pot obţine prin contactul direct, cu toate că, uneori, aceasta metodă este mai costisitoare decât altele. Ca atare, practica trimiterii delegaţilor pe piaţa externă, care să stabilească legături cu partenerii potenţiali, este frecvent întâlnită.

Totodată, contactele directe, care duc la declanşarea de negocieri, se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi expoziţiilor internaţionale.

Recurgerea la contracte prin intermediari apare oportună mai ales când firmele introduc pe anumite pieţe deosebit de exigente produse noi sau se abordează pieţe noi. Această cerinţă este valabilă, în special pentru pieţele dezvoltate din punct de vedere economic în care oferta este foarte abundentă, concurenţă puternica şi prezintă o mare diversitate de canale de distribuţie.

În cazul contractelor prin corespondenţă, un rol important îl deţin cererile de ofertă şi ofertele de mărfuri, documente care sunt folosite de mult timp, dar care se menţin într-o actualitate perenă.

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinţă a unei unităţi de comerţ exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfă sau un serviciu şi este folosită frecvent în economia de piaţă contemporană. În situaţia în care importatorul are nevoie urgent de marfă, cererea de ofertă precizează limita cantitativă superioară care se poate transforma în comandă. Importatorul solicită oferta şi executarea comenzii, condiţionând-o pe aceasta din urmă de o limită a preţului indicat.

Principala funcţie a cererii de ofertă este aceea de a iniţia tratativele cu partenerii străini în vederea încheierii unor tranzacţii comerciale, prin aceasta având şi rol promoţional.

Oferta de mărfuri, propunerea pentru încheierea unei operaţiuni de export, poate să pornească din iniţiativa exportatorului sau să fie un răspuns la cererea de ofertă având funcţiile: de a declanşa o negociere şi a încheia o afacere, precum şi aceea de a promova vânzările.

Conţinutul ofertei se referă la următoarele elemente de bază: marfa, cu indicarea cantităţii şi calităţii, preţul şi modul de determinare,condiţiile de plată şi termenul de livrare etc.

Oferta constituie, fără indoială, cartea de vizită a vânzătorului, în cazul comerţului exterior – a exportatorului de conţinutul şi forma acesteia depinzând în mare măsură, modul în care se va desfăşura negocierea şi în care se va finaliza contractul.

Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci când cele două părţi se află faţă în faţă sau când condiţiile tranzacţiei se stabilesc prin telefon. Dacă oferta este trimisă prin corespondenţă, ofertantul rămâne obligat faţă de client până în momentul în care se poate da un răspuns într-un termen rezonabil. Retragerea unei oferte este posibilă dacă nu a parvenit încă celeilalte părţi.

Indiferent de forma de contractare, aceasta trebuie să se realizeze pe baza unei pregătiri temeinice şi prin stabilirea unor obiective clare.

Comunicarea – problema esenţială a negocierii

Consideraţii generale

Comunicarea reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesaje, le prelucrează pentru a înţelege şi lansează mesaje pentru a-şi atinge anumite scopuri.

O analiză a comunicării presupune următoarele componente:

-categorizarea – proces de percepere, învăţare, memorizare şi redare a unor informaţii. Categorizareare două componente: cea realizată prin simţuri (vedere, auz, atingere); şi cea constituită prin educaţie şi experienţă;

-conceptualizarea – procesul prin care un individ acordă un anumit sens unor semnale. Unii autori caracterizează conceptualizarea ca un proces de “construcţie socială a realităţii”;

-simbolizarea – reprezintă selectarea celor mai adecvate cuvinte, tot ceea ce poate avea o implicaţie simbolică explicând sau sugerând gesturi. Simbolurile sunt clasificate după conţinut în obiectiv-generale şi subiectiv-personale;

-organizarea – procesul de ordonare şi aranjare a informaţiilor în timp şi spaţiu, în raport cu fenomenele adiacente şi are în vedere o serie de aspecte circumscrise ca de exemplu: dorinţa de a obţine, ca urmare a transmiterii mesajului, obiecte imediate sau de perspectivă, gradul de implicare a factorilor emoţionali şi respectiv cognitivi; calitatea interlocutorilor; condiţiile generale în care e transmis mesajul etc.