Principiile de Bază ale Negocierii

Recurgerea la capacitatile naturale de negociere nu sînt întotdeauna suficiente. Talentul de negociator trebuind sa fie dublat si de o buna cunoastere a principiilor care stau la baza negocierii.

Principiile care stau la baza oricarui proces de negociere reprezinta un set de valori generale care nu intra în sfera de negociere propriu zisa, ele jucînd rolul unor „reguli nescrise“, în baza lor se poate declansa negocierea, se poate sustine si se poate încheia. Principiile nu se negociaza de catre parti sau de catre negociatori, pentru ca ele fundamenteaza procesul; nu sînt stipulate nici în strategiile de negociere sau în documentele care însotesc sau finalizeaza procesul de negociere. Principiile de negociere reprezinta conditiile cu cel mai înalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sînt recunoscute si respectate de partile implicate sau de catre negociatorii pentru ca ele confera legitimitate si justete procesului.

Asupra acestor idei directoare vom insista în continuare. Pentru a înlatura unele confuzii ce pot aparea în continuare, cu referire la semantica termenului principiu, trebuie sa spunem înca de la bun început ca în practica adesea este întîlnita o întelegere neadecvata a ideii de principiu de negociere. Aceasta neîntelegere, caci despre o neîntelegere este vorba, este manifestata adesea de catre asa-zisii negociatori „cu principii“, adica de catre acele persoane care nu sînt dispuse, din capul locului, altfel spus „din principiu“, sa faca nici un fel de concesii si care nu cauta decît sa si impuna propria pozitie, indiferent de argumentele care li se prezinta si indiferent de faptul ca sînt sau nu sînt capabili sa înteleaga sau sa prezinte la rîndul lor contra-argumente. În astfel de situatii avem de a face mai degraba cu negociatori care sînt victime ale propriilor prejudecati, plini de voluntarism, e adevarat, dar rareori marcati de succes, fapt ce naste fireasca tendinta de a fi evitati. Ei considera lipsa de flexibilitate de care dau dovada, expresia unui principiu ferm. O astfel de atitudine o manifesta în cele mai multe cazuri cei care de fapt sînt animati mai mult de credinte decît de principii, credinte care sînt fapte de constiinta ce rareori pot sta la baza unor negocieri dinamice, flexibile, dispuse la schimbare si capabile sa se angajeze într un proces atît de dinamic cum este negocierea. Asemenea atitudini trebuie evitate de catre cei ce vor sa fie buni negociatori. Negociatorii „cu principii“ sînt fie falsi negociatori, fie negociatori foarte slab pregatiti.

2.1. PRINCIPIUL SCHIMBULUI

De regula, recurgînd la negociere ambele parti se asteapta sa cîstige obiectul supus negocierii sau cît mai mult din el. Principiul schimbului stabileste aceasta dubla victorie, în care fiecare participant este îndreptatit sa îsi manifeste interesele si sa îsi atinga obiectivele. Modul specific de realizare este surprins în sintagma: „ca sa primesti, trebuie sa dai“, sau în formula „cîstig–cîstig“. Altfel spus, cîstigul în urma unei negocieri este asigurat daca se acorda sanse de cîstig si celeilalte parti si daca fiecare parte face concesii în raport cu pozitia declarata initiala.