Negociere Conversațională

1. Introducere

Lucrarea de faţă se doreşte a reprezenta nu numai îndeplinirea unei obligaţii de curs dar şi un exerciţiu intelectual şi practic util. Construindu-se pe terenul negocierii conversaţionale, această lucrare, având la dispoziţie un spaţiu destul de limitat, nu are pretenţia că poate realiza o analiză exhaustivă a unei conversaţii, sau că poate surprinde pe de-antregul mecanismele fine şi subtilităţile ce uneori caracterizează interacţiunile cotidiene. De aceea ne-am fixat atenţia asupra aspectelor politeţii pragmatice pe care vom încerca să le ilustrăm cât mai bine. Modelul teoretic la care ne vom raporta cu preponderenţă va fi cel creat de P. Brown şi S. Levinson, dar nu vom evita să amintim şi achiziţiile aduse la teoriile politeţii de către Catherine Kerbrat – Orecchioni. Încercările practice vor fi realizate pe transcriptul emisiunii „Sinteza Zilei” din data de 5.05.2009 precum şi pe fragmente desprinse din cartea lui Paul Dobrescu, „Iliescu contra Iliescu. Analiza din interior a campaniei electorale” pentru analiza dezbaterii electorale finale din 1996 dintre candidaţii Ion Iliescu şi Emil Constantinescu.

2. Fixarea cadrului teoretic

Politeţea, în dezvoltarea sa ştiinţifică pentru domeniul pragmaticii, conceptualizează diverse aspecte ale comportamentului comunicaţional, având un rol deosebit de important în stabilirea, menţinerea şi îmbunătăţirea relaţiilor interpersonale. C. Kerbrat – Orecchioni defineşte politeţea ca fiind „ansamblul procedeelor convenţionale cu rol de menţinere a caracterului armonios al relaţiei interpersonale, în ciuda fricţiunilor pe care le presupune orice întâlnire socială.” Principiul politeţii, şi în complementaritate cu el, principiul cooperării, expun natura dihotomică a activităţii comunicaţionale; activitate concentrată atât pe maximizarea rezultatelor obţinute în cadrul schimburilor verbale dintre interlocutori, cât şi pe armonizarea relaţiei pe care ei au stabilit-o în cadrul raportului de comunicare.

Dezvoltările teoretice fecunde ale politeţii pragmatice au făcut posibile formularea unor reguli descriptive care sunt de mare ajutor când vine vorba de a atinge obiectivele propuse în cadrul conversaţiilor noastre. Liliana Hoinărescu remarcă în acest sens, pe linia argumentării lui Catherine Kerbrat-Orecchioni, că nu este vorba aici de o etică altruistă cât de un principiu de raţionalitate. „ Alături de principiul cooperativ şi de maximele subordonate acestuia, politeţea este o formă de manifestare a caracterului raţional al activităţii comunicative, activitate orientată spre atingerea unor scopuri. ”

Dintre teoriile pragmatice ale politeţii, probabil cea mai des invocată şi citată este cea creeată de P. Brown şi S. Levinson, în 1978. Aceştia şi-au construit teoria pe conceptul de „face” , împrumutat din sociologia lui Goffman, tradus prin „imagine publică”. Pe scurt, teoria celor doi afirmă că participanţii la un raport de comunicare sunt deţinătorii unei imagini publice bivalente: o imagine publică pozitivă şi o imagine publică negativă. Imaginea publică pozitivă se referă în principal la păstrarea teritoriul privat, incluzând aici nu doar spaţiul fizic, dar şi cel corporal, temporal, afectiv, precum şi nevoia de apreciere pe care individul o resimte în contactele cu semenii săi. Termenul opus, dar complementar, de imagine publică negativă, are accente narcisice; este vorba aici de impunerea celorlalţi a imagini proprii construite de către noi, de proiectarea eului nostru prin acţiunile ghidate de ideile şi intenţiile proprii. Pe cale de consecinţă, avem în cadrul structurii ideatice a celor doi autori o tensiune între dorinţa de relaţionare atât de specifică omului şi dorinţa sa de a păstra distanţa.

Rezultă de aici un fapt care a fost remarcat de ceva vreme în pragmatică şi anume: manifestarea celor patru imagini dintr-o conversaţie simplă, cu doi interlocutori, are un potenţial de ameninţare pentru eul pozitiv precum şi pentru eul negativ al participanţilor. Brown şi Levinson afirmă că, în încercarea lor de atenuare sau de neutralizare a acestui potenţial de devalorizare a eului lor interlocutorii manifestă un tip de comportament „politicos” cu două posibile orientări: poate fi orientat ori spre apărarea imaginii publice negative prin producerea unor acte verbale cu potenţial asemănător ( Face Threatening Acts – FTA ), comportament numit politeţe negativă; sau poate fi orientat spre construirea unei imagini favorabile de sine, prin manifestarea acordului, mulţumiri, complimente, cadouri, urări ( Face Flattering Acts – FFA), comportament numit politeţe pozitivă. Prin urmare, cele două imagini ale fiecărui participant la conversaţie prind viaţă cu ajutorul strategiilor politeţii pozitive şi ale politeţii negative, primele cu rol în apropierea interlocutorilor, cele din urmă cu rol în menţinerea distanţelor.

Pentru ca mesajul să nu fie perceput ca ameninţător facem apel la strategii ale politeţii pozitive precum:

- exagerarea interesului, aprobării şi simpatiei faţă de interlocutor şi de ideile expuse;

- observaţii cu privire la receptor, la opiniile şi acţiunile sale, care să indice faptul că vorbim în cunoştinţă de cauză şi că aprecierea noastră este reală.