Stiluri de Negociere

STILURI DE NEGOCIERI INTERCULTURALE

1. CONCEPTUL DE "NEGOCIERE"

Termenul "negociere" desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiile atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-o indeplinim este o potentiala situatie de negociere.

Definitii :

" Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective comune si conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord." (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, p 478)

" Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi." (Kennedy, 1998, p. 9)

" Negocierea este o cale de a rezolva conflictele si diferentele, printr-o comunicare directa." ( definie data de Fundatia Parteneri pentru Dezvoltare Locala )

"Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care partile rezolva diferentele §i conflictele care exista Tntre ele, Tncercand sa gaseasca solutii acceptate de toti cei implicati." ( definie data de Fundatia Parteneri pentru Dezvoltare Locala )

" Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un accord reciproc avantajos."

" Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) - a trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. ; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casatorie ; a efectua diverse operatii comerciale ( de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari ; tratative ; trative ; tratative purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii " ( DEX, Dumitru Hancu)

2. FACTORII NEGOCIERII

Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegem elementele cheie ale acestui proces. Va propun sa privim negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementele sale:

Actorii negocierii- doua parti care doresc sa resolve conflictele si diferentele dintre ei. Acestia poarta numele de partener si oponent.

Varinate de epilog sau rezultatul negocierii - o solutie identificata de catre partile

implicate ca fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri de

rezultate in procesul de negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig.

Scenariu - este in permanenta scris si rescris chiar e catre actori, un proces de

comunicare structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor, in

incercarea de a clarifica diferentele care exista intre ei. Multe personae tind sa se

concetreze asupra substantei conflictului lor, asupra a "ce" este in joc. Acordam

foarte putin timp si importanta ideii de "cum" vorbim sau "cum" rezolvam

substanta problemei, luand in considerare interesele si punctele de vedere divergente

sau conflictuale.

Etapele negocierii :

1) Pregatirea negocierii :

• Stabilirea obiectivelor negocierii ;

• Evaluarea cazului celeilalte parti ;

• Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ;

2) Elaborarea unei strategii

3) Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta

4) Clarificarea pozitiilor celor doua parti :

• Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ;

• Testarea argumentelor si pozitiilor ;

• Folosirea intervalelor timp si amanarilor

5) Negocierea :

• Obtinerea concesiilor ;

• Depasirea impasurilor ;

• Incercarea de a obtine un record;

6) Incheierea negocierii

3. STILURI DE NEGOCIERE

In situatia in care suntem confruntati cu parteneri de comunicare provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care trebuie sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa reflecte cultura careia ii apartinem. Persoanele din tari diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.

Stiluri de negociere sunt urmatoarele :

I. Stilul de negociere American

Acest stil este cel ce domina literature de specialitate.Americanii vad negcierea ca pe un proces competitive sanatos si constructiv, cu valente de joc de ping-pong. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate, maximizarea profilului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata. Valori importante care intervin in procesul negocierilor sunt :

• individualismul ;

• materialismul ;

• atitudinea favorabila fata de schimabare;

• conceptual de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata;

Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin negociere realizarea personala si succesul. Americanii urmaresc castigul pentru un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac parte.

Bill Scott : "Stilul American in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si positive in modul de a gandi."

Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarative si incepand rapid

conversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar, care urmareste

confruntarea, iar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori extravaganta.