Diagnosticul mediului de afaceri - farmaceutica Remedia

I. Piața și clientela vizată

Pe baza analizei comportamentului de cumpărare al consumatorilor Farmaceutica Remedia trebuie să ţină seama de:

- reacţia consumatorului la strategia de marketing a firmei, care are impact asupra succesului acesteia pe piaţă;

- mixul de marketing al firmei, care trebuie să satisfacă consumatorii;

- posibilitatea de a prevedea modul în care consumatorii vor răspunde la strategiile firmei;

- costul ridicat al acestei cercetări, dificultatea realizării ei şi riscul de a obţine informaţii incorecte.

Tabelul 1.1 Variabilele de segmentare pentru piața Remedia

Geografic Răspândire la nivel național cu:

- 8 depozite de distribuție;

- 65 farmacii și oficine locale de distribuție.

Demografic Grupe de vârstă Toate grupele de vârstă

Ciclul de viață al familiei Tineri solitari bătrâni cu copii și nepoți

Sex Femei și bărbați

Clasa socială De la clasa de mijloc în sus

Persoane juridice Lanțuri de farmacii și spitale

Psihografic Stil de viață Cei interesați de sănătate și frumusețe

Personalitate - Experimentatori, care se orientează după acțiune si/sau principii;

- Realizatori;

- Supraviețuitori, cei care se orientează după principii

Comportamental Ocazii de cumpărare • Regulat:

- pentru persone juridice;

• Regulat, aleator, ocazii speciale:

- pentru întreținerea sănătății;

- și pentru întreținerea frumuseții.

Statutul cumpărătorului - Ex-cumpărător;

- Cumpărător potențial;

- Cumpărător pentru prima dată;

- Cumpărător fidel.

Beneficii asociate actului cumpărării Calitatea produselor și diversitatea / calitatea serviciilor

Statul de pregătire înaintea cumpărării - Conștient;

- Informat;

- Interesat;

- Dorește să cumpere;

- Intenționează să cumpere.

Se acordă o atenție mai ridicată pentru sexul feminin, care sunt mai interesat de întreținerea sănătății și de achiziții de produse destinate copiilor, care sunt obișnuite să cumpere în mod regulat produse din aceste categorii, care doresc produse de calitate superioară și servicii asociate și sunt informate despre oferta și beneficiile formei de comerț promovată de Farmaceutica Remedia și nu în ultimul rând lanțurile de farmacii și spitale care tot prezintă un procent semnificativ la distribuția medicamentelor.

În functie de statutul lor, clienții cărora le se sunt adresate produsele Remedia se împart în firme distribuitoare, consumatori finali, iar o pondere de 5% din volumul vânzărilor se îndreaptă către spitale. În tabelul următor se regăsesc cliențile al farmaciei Remedia:

Tabelul 1.2 Lista clienților Remedia

Clienți Biofarm

2010 2011 2012

DITA Import-Export SRL Bucuresti DITA Import-Export S.R.L. București DITA Import-Export S.R.L. București

Montero S.R.L. București Montero S.R.L. București Montero S.R.L. București

ChPM S.R.L. București ChPM S.R.L. București ChPM S.R.L. București

Farmacom S.A. Brașov Farmacom S.A. Brașov Farmacom S.A. Brașov

Biosfarm S.R.L. Piatra Neamț Biosfarm S.R.L. Piatra Neamț Biosfarm S.R.L. Piatra Neamț

Farmexpert D.C.I. S.R.L. București Farmexpert D.C.I. S.R.L. București Farmexpert D.C.I. S.R.L. București

Geranium S.R.L. Timișoara Geranium S.R.L. Timișoara Geranium S.R.L. Timișoara

A.D.M. București A.D.M. București

Arochim Ploiești Arochim Ploiești

Deltafarm Suceava Deltafarm Suceava

Mediplus București

Iassyfarm Iași

Fildas București

Pharma Distribution Group Cluj Napoca

Majoritatea acestor comercianți și-au creat în timp și lanțuri proprii de farmacii, însă numărul acestora deține o pondere de doar circa 25% din numărul total al farmaciilor în care se comercializează produsele Remedia. Trebuie precizat că, în conformitate cu prevederile legale în domeniu, producătorii de medicamente nu-și pot vinde direct producția către farmacii, fiind prevăzute condiții severe de desfășurare a contractelor de vânzare-cumpărare. Cantitatea contractată determină procentul de discount acordată distribuitorilor precum și termenul de plată al comenzii, perioada medie a unui credit comercial acordat fiind de 30, 45 respectiv 60 de zile. Producția companiei este destinată în proporție de 80% farmaciilor, restul reprezentând livrările de produse cerute în mod constant de spitale.

Spitalele dețin doar 20% din volumul de vânzări, datorită neatractivității acestui sector, amenințat permanent de blocajele financiare concretizate în neplata la termen a datoriilor către furnizorii de medicamente. Pentru produsele cu care Remedia aprovizionează spitalele (ca unic furnizor), se încasează contravaloarea acestora pe loc.