NatureFarm

Introducere

Înființată în anul 1989, Naturefarm este o companie ce produce și comercializează iaurt sub numele brandului de NatureFarm Dairy. Activitatea de producție se realiza la fabricile Cabot și Vermont. Iaurtul era realizat după o rețetă de familie, cu o aromă specifică, fiind dezvoltată de fondatorul companiei.

În 10 ani, veniturile companiei au crescut de la 100.000 $ la 13 milioane $. Compania a intrat inițial pe piață cu cupe de 227 grame și 908 grame în două arome, iaurt simplu și iaurt cu vanilie. Bazat pe succesul inițial, compania a adăugat și alte arome pentru ambele gramaje de cupe.

Din 2000, Naturefarm producea 12 tipuri de iaurt cu arome în cupe de 227 grame (86% din venituri) și 4 tipuri de arome pentru cupele de 907 grame (14% din venituri).

Opțiunea I

Analiză calitativă

Christine Walker, Vicepresedinte de marketing al companiei NatureFarma luat în considerare trei opțiuni de creștere a veniturilor, la 20 milioane dolari până la sfârșitul anului 2001.

Aceste opțiuni îi ofereau soluția de a intra în supermarketuri, în timp ce distribuția în aceste locații era o oportunitate de creștere a veniturilor.

Christine Walker era îngrijorată de felul în care va reacționa conducerea firmei, gândindu-se la alegerea corectă care trebuie făcută pentru creșterea veniturilor, față de consumatori, furnizori și partenerii de distribuție.

Prin canalul de produse naturale, Naturefarm a realizat 24% din vânzările totale de iaurt, având un rol important în această situație. Vânzarea acestui produs în supermarketuri, la un preț de 15% mai mic, ar putea avea anumite consecințe din punctul de vedere al Christine Walker, temându-ce chiar de renunțarea canalului tradițional al lui Naturafarm și înlocuirea produselor cu cele ale concurenței.

Walter Bellini, Vicepreședintele de Vânzări al companiei, a analizat cele 3 opțiuni, fiind “fericit” de faptul că nici o opțiune nu necesită construirea unei noi fabrici, fiind evaluată la un cost de 30 milioane dolari.

2

Prima opțiune a constat în extinderea a 6 SKU-uri (sortimente) a liniei de produse cu 8

uncii, în una sau două regiuni din zonă, prin canalul supermarket (această opțiune a fost

puternic susținută de către Walter Bellini - Vicepreședintele de Vânzări ).

Echipa Naturefarm credea că brokerii ar putea profita de relația lor cu lanțul celor 11

supermarketuri de top din Nord și lanțul de 9 supermarketuri din Vest. Cercetările au arătat că

consumatorii din regiunile de nord și de vest sunt potențiali cumpărători de produse naturale

față de consumatorii din alte regiuni.

Poziționarea

Având în vedere faptul că se dorește intrarea în supermarketuri putem constata că

acest lucru va duce la scăderea prețurilor, automat la o rată a profiturilor mai mică. Ca

principală consecință a acestui lucru este faptul că pentru clienți produsele Naturefarm nu vor

mai fi văzută ca fiind produse premium. Cumpărători în magazinele naturale erau persoane

cu o anumită educație, aveau venituri mari și erau mai învârstă decât clienții tipici din

supermarketuri.

Echipa Naturefarm credea că brokerii ar putea profita de relația lor cu lanțul celor 11

supermarketuri de top din Nord și lanțul de 9 supermarketuri din Vest. Cercetările au arătat că

consumatorii din regiunile de nord și de vest sunt potențiali cumpărători de produse naturale

față de consumatorii din alte regiuni.