Procesul decizional de cumpărare

1. Aparitia nevoii nesatisfacute

In urma cu 2 ani si jumatate am achizitionat mobilul Nokia 6230i, in urma unui proces decizional de cumparare de intensitate medie. Doream de ceva vreme sa achizitionez un nou telefon, deoarece cel pe care il aveam era depasit in privinta calitatii, aspectului si usurintei de manevrare. Principalele aspecte pe care mi le doream la noul telefon si pe care vechiul mobil nu le avea erau camera foto, design modern, rezistenta a bateriei si manevrare rapida.

Astfel, principalii stimuli pentru achizitionarea noului model au fost psihologici (uzura fizica si morala a vechiului model), tehnologici (dezvoltarea rapida a tehnologiei telefoanelor mobile), dar si de marketing (existand numeroase demersuri publicitare si oferte speciale de pret la telefoanele mobile in acea perioada).

2.Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

O data ce am constientizat exact nevoia si ce imi doream de la noul telefon mobil, am inceput sa caut informatii despre ofertele existente si sa selectez alternativele care se apropiau cel mai mult de asteptarile mele. Fiind vorba de un produs pe care il cumpar rar, la cativa ani, si care are si un pret ridicat, acesta a necesitat un proces de cautare mai lung si informatii detaliate.

Fidelitatea pentru o anumita marca ar fi scurtat procesul decizional, insa in cazul telefoanelor mobile un exista o fidelitate evidenta, datorita achizitionarii rare si avansarii tehnologice rapide pe piata telefoanelor mobile. Exista totusi o preferinta pentru anumite marci datorita renumelui acestora (in special Nokia si Sony), precum si obsevand marcile mai raspandite printre cunoscuti.

Cautarea de informatii a fost in acelasi timp interna si externa. Mai intai am incercat sa imi reamintesc informatiile pe care le stiam deja, retinute intentionat sau intamplator. Imi mai aminteam ca am fost impreuna cu o prietena care isi cauta un telefon mobil si cam asupra caror variante si facilitati se oprise. De asemenea inainte sa pornesc in cautarea mobilului, ma interesasem de la cunostinte despre modelele pe care le aveau si ce considerau ca ar fi actual si de calitate. Imi aminteam de asemenea, pasiv, si de cateva reclame la telefoane mobile de la televizor si din reviste.

Informatiile pe care le retinusem deja erau insa foarte vagi si a urmat cautarea externa de informatii. Cel mai mult au contat sursele personale, informatiile de la prieteni si cunostinte. Am inceput sa le cer informatii detaliate, in special celor care isi achizitionasera recent un telefon mobil. Am descoperit ca la momentul respectiv exista un fel de consens in privinta modelului Nokia 6230i, descoperind ca multe persoane isi achizitionasera modelul. De asemenea si cei care aveau modele foarte noi si mai scumpe mi l-au recomandat ca raport calitate pret. Am inceput de asemenea sa urmaresc cu atentie reclamele de la tv si din reviste, retinand detaliile tehnice si de pret.

A urmat cautarea prin magazine, urmarind ofertele si analizand preturile existente. Un rol important l-au jucat si vanzatorii de la centrele specializate care mi-au dat detalii suplimentare despre modelele care imi atrageau atentia si mi-au explicat facilitatile prezentate pe scurt pe etichetele de langa modele. Aceste etichete nu erau foarte clare pentru mine, dat fiind faptul ca nu ma pricepeam la numeroasele caracteristici tehnice listate si imi era si destul de dificil sa le compar intre ele. In urma dialogului cu vanzatorii, am ajuns sa selectez cinci modele posibile, care se apropiau cat mai mult de ceea ce doream ca aspect, performante tehnice si pret.

Cele cinci modele pe care le-am selectat au fost :

1. NOKIA 6230i,

2. LG M4410,

3. PHILIPS 760,

4. SONY ERICSSON K750i,

5. MOTOROLA V635

Dupa ce am analizat caracteristicile tehnice ale celor 5 modele, am selectat in final acele informatii si functii care aveau o relevanta si semnificatie sporita, ele urmand sa reprezinte criteriile pe baza carora urma sa fac alegerea.

• NOKIA 6230i

• LG M4410