Le Negociateur Chinois

La Chine est aujourd'hui le plus grand marché du monde avec plus de 1.300 millions de consommateurs potentiels (25 % d'entre eux vivent dans les villes), avec une croissances du PIB entre 7 % et 8 %.En terme de PIB c'est la septième puissance mondiale, ayant dépassé des puissances économiques comme l'Espagne, le Canada ou le Brésil. Selon le Banque mondiale, on prévoit que pour 2020 ce sera la première puissance économique mondiale, en représentant près de 40 % de la production mondiale.

Ce pays attire plus d’investissements étrangers que n’importe quel pays au monde. Les principales manifestations en cette direction sont : transferts de technologie, installation de filiales étrangères sur le territoire chinois, prises de participation dans des entreprises et des groupes industriels chinois.

Toutes ces transactions impliquent des négociations, c’est-à-dire la mise en œuvre d’un processus d’ajustement souvent long, complexe, et ponctué d’imprévus. Négocier avec des Chinois donne lieu à une alchimie très particulière dans laquelle incertitudes et incompréhensions occupent parfois une place démesurée. Cela tient au fait que le négociateur chinois assied sa démarche sur un ensemble d’hypothèses radicalement différentes de celles sur lesquelles repose l’approche de ses interlocuteurs occidentaux.

Une telle disjonction entraîne des réactions de doute et de méfiance. L’étranger a le sentiment d’être confronté à un interlocuteur agissant de manière indirecte, masquée, et dans la plus grande opacité.

En fait la difficulté majeure est l'obstacle culturel, auquel sont confrontées toutes les entreprises occidentales en Chine, quelle que soit leur taille ou le secteur d'activités dans lesquelles elles interviennent. Sans aucun doute, les Chinois sont fiers de leur culture et attachés aux valeurs qu'elle porte, mais ils ne prétendent pas les imposer aux autres.

Le taoïsme et le confucianisme fonctionnent au niveau des valeurs comme les deux pôles antagonistes et complémentaires de la pensée chinoise et des pratiques qu’elle génère. Le taoïsme est l’expression de l’équilibre dynamique dont le désordre est amélioré par la construction confucéenne. Dans le même temps, c’est la poésie du taoïsme et sa puissance d’innovation qui rendent supportables la rigueur et l’idéalisme moral confucéen.

Ce n'est ni par la qualité technique, ni par l'amélioration de leur compétitivité commerciale que les entreprises occidentales peuvent vraiment faire la différence en Chine. C'est que travailler et réussir en Chine dépend davantage encore d'un "savoir-vivre" que d'un "savoir-faire".

La phase préliminaire à la négociation est une étape déterminante où l'on est censé apprendre lentement à se connaître et à s'apprécier. Bien menée, elle doit permettre de révéler s'il y a ou non convergence objective d'intérêts entre les deux parties.

La négociation proprement dite représente alors un épisode secondaire, ne faisant que couronner une entente déjà acquise lors de l'étape précédente, de "faire ensemble". Cela signifie les sacrifices qu'impliquera de part et d'autre la recherche de solutions et de compromis, et à la fois les efforts et l'imagination qu'exigeront certains ajustements inévitables du contrat en cours de réalisation. Dans tous les cas, chacun devra fournir des efforts raisonnables qui ne sauraient être préjudiciables à l'une des parties et remettre en cause le sacro-saint principe d'équité, principe auquel les Chinois sont très attachés. Comme le dit le vieux dicton chinois : "Là où tu ne trouves pas ton intérêt, tu ne trouveras jamais le mien".

Le lien personnel et la relation de confiance sont la clé de voûte de l'organisation sociale chinoise. Pour chaque Chinois, quelle que soit la position sociale occupée, la recherche d'appuis est presque une question de survie, les relations qui le protègent sont sa seconde peau.

Vivre en société en Chine, c'est accepter de s'inscrire dans des liens de dépendance et d'obligation mutuelles. Le réseau de relations (guanxi) que vous tisserez fera de vous un "obligeant" pour certains et un "obligé" pour d'autres. En Chine, la solidité du lien hiérarchique est basée sur les liens d'interdépendance. "Qui que tu sois, où que tu te positionnes, on a besoin de toi". Cette reconnaissance que nourrit l'idée d'utilité sociale n'a rien de formel. Naturellement, tout Chinois sait d'où il parle et ce qui l'autorise à parler. Il existe pour chacun un espace où les remarques et les conseils que l'on formule méritent la considération de tous. Celui qui l'oublie pourrait le payer cher : le pouvoir de nuisance ne dépend pas du rang que l'on occupe et un subalterne peut bloquer des situations et parfois créer plus de ravages qu'un personnage haut placé.

L'effort relationnel et la création du lien de confiance sont et resteront donc déterminants pour une négociation réussie, à défaut de quoi, les interlocuteurs chinois se sentiront toujours libres de toute véritable contrainte.

Les Occidentaux soignent souvent assez mal la période des échanges initiaux, en ayant pour préoccupation majeure "leur" projet, sans attention suffisante aux besoins et contraintes de leurs interlocuteurs. Leur souci est davantage de contrôler si le message qu'ils ont délivré a été apprécié, que de découvrir qui sont exactement les Chinois qui sont devant eux et ce qu'ils peuvent avoir en tête. Le véritable apprentissage de "l'autre" ne commencera alors qu'au moment où ils s'assiéront à la table de négociation. Les dangers sont multiples : appréciation faussée des situations, sous-évaluation des risques, mise en état d'infériorité de la partie française qui s'est trop dévoilée pour développer ensuite une véritable stratégie de négociation.

Une autre différence majeure entre la pensée occidentale et la pensée chinoise se trouve au niveau de l’approche de la négociation : l’occidental s’efforce, de segmenter l’objet de la discussion en sous-ensembles, en sous-groupes de points à négocier. Cette méthode permet d’éclater les problèmes trop complexes en unités plus restreintes, plus faciles à saisir intellectuellement et, par voie de conséquence, plus faciles à résoudre. Le négociateur chinois, lui, tend à adopter une approche globalisante. Il appréhende d’abord l’ensemble et n’en traite les différents éléments qu’en relation avec cet ensemble. En outre, il ne sépare pas l’objet du contexte dans lequel il s’inscrit. Le contraste présenté par ces deux méthodes rend extrêmement malaisée toute élaboration conceptuelle commune.