Pregătirea negocierilor internaționale

Motto:

„Orice se poate negocia!“ Aceasta sintagma este bine cunoscuta, dar nu este suficienta pentru obtinerea unor rezultate bune in urma unei negocieri. De la a cadea de acord cu sotul (sotia), aflati in piata, in fata tarabei, ca nu trebuie sa mai cumpere morcovi pina la a convinge un viitor partener de afaceri despre calitatea anumitor produse este cale lunga. Diversele definitii date negocierii comerciale in tratatele de specialitate, numita si negociere de afaceri, exprima acelasi lucru, in esenta. Negocierea comerciala reprezinta de fapt un acord, un targ intre doua sau mai multe parti. Fie ca se desfasoara intre agenti economici sau intre acestia si persoane fizice. Fiecare tip de negociere are insa anumite „secrete“ pe care, de obicei, negociatorii nu prea le iau in seama, fie din nestiinta, fie din ignoranta...”

Relu GEORGESCU

Pregatirea negocierilor

Pregatirea din timp este cheia succesului unor negocieri

Se stie ca planificarea sistematica si pregatirea din timp sint elementele-cheie ale negocierilor reusite. Exportatorii cu experienta acorda o deosebita atentie acestor functii inainte de a se aseza la masa negocierilor. De regula, cu cit e mai complexa tranzactia negociata cu atit mai indelungata trebuie sa fie perioada de planificare. Faza de pregatire este, de asemenea, mai lunga in cazul tranzactiilor internationale, din cauza dificultatilor in adunarea informatiei preliminare. Majoritatea companiilor pot insa sa-si atinga obiectivele de export, avind o atitudine sistematica in perioada anterioara negocierilor.

Prenegocierea se desfasoara astfel:

- culegerea si prelucrarea de

informatii necesare;

- descoperirea partenerilor

potentiali si a situatiei lor

financiare;

- alegerea locului si

momentului negocierii;

- aprobarea mandatului de

negociere;

- organizarea unor activitati de

protocol.

Factori-cheie

Majoritatea greselilor comise in timpul negocierilor reflecta o pregatire insuficienta. Aceste greseli pot fi eliminate, sau in mare parte reduse, atragind o atentie adecvata asupra pregatirii negocierilor. Pregatirea negocierilor este indelungata si deseori complexa. Acest proces include oriunde de la 4 pina la 14 nivele. Pentru simplitate, se recomanda a atrage o atentie deosebita asupra urmatorilor 5 factori:

1. Aprecierea propriei pozitii.

2. Aprecierea pozitiei partenerului.

3. Aprecierea concurentei.

4. Aprecierea limitelor negociabile.

5. Elaborarea strategiilor si tacticii.

Aceste cinci puncte sint importante in perioada anterioara negocierilor.Nepregatirea unuia din aceste cinci puncte poate duce la rezultate mai putin satisfacatoare. Tineti minte sfatul negociatorilor cu experienta:“Nu negociati daca nu sinteti pregatiti!”.

Aprecierea propriei pozitii

Prima cerinta in cadrul pregatirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate. Obiectivele trebuie sa fie reale, clar definite si ierarhizate dupa prioritati. Nu confundati dorintele cu scopurile. Obiectivele pot fi tangibile, netangibile sau o combinatie din acestea. Deseori aspectele netangibile sint neglijate sau considerate neimportante in definirea obiectivelor. De exemplu, ca exportator, dumneavoastra puteti spera sa fiti recunoscut ca un furnizor de incredere a unor produse de calitate. Acest scop netangibil poate influenta intreaga strategie de negociere.

Aprecierea propriei pozitii in cadrul negocierilor presupune si o recunoastere a partilor slabe si a partilor puternice ale companiei dumneavoastra. In analiza partilor forte trebuie de luat in consideratie atit partile reale cit si cele perceptive. De exemplu, daca sinteti un exportator dintr-o tara care e recunoscuta pe plan international drept un producator de produse de calitate inalta, atunci puteti avea un avantaj fata de alti furnizori.Partile forte ale firmei dumneavoastra trebuie identificate pentru a putea fi prezentate la moment in timpul negocierilor.

Partile slabe trebuie de asemenea identificate, iar unde este posibil trebuie luate masuri de corectare. Partenerii dumneavoastra pot mentiona aceste puncte intr-un moment critic in timpul negocierilor pentru a obtine concesii maxime. Unele puncte slabe nu pot fi eliminate, pe cind altele pot fi reduse sau transformate in puncte forte. Exportatorii mici si medii se simt slabi in fata cumparatorilor reprezentati de intreprinderile mari. Daca in cadrul negocierilor reprezentati o firma mica de export cu o capacitate de productie limitata atunci puteti transforma acest punct slab, la prima vedere, intr-un punct forte evidentiind costul total scazut, flexibilitatea in productie, rapiditatea in schimbarea procesului de productie si disponibilitatea de a accepta comenzi mici. Deseori exportatorii nu-si dau seama ca multe din punctele slabe la prima vedere pot deveni forte in diferite situatii.

Exportatorii mici, devotati tranzactiilor lor specifice, au un avantaj fata de importatorii mari. Companiile mari pot fi prea increzatoare in afacerile cu firmele mici si de acea pot fi slab pregatite pentru negocieri. In cadrul negocierilor, companiile mari, care-si pregatesc riguros baza pentru discutii, au mai multe sanse sa obtina rezultatul dorit.