Metode Calitative de Previziune

METODE CAILTATIVE DE PREVIZIUNE

Metodele calitative de previziune, impresionante prin diversitatea lor, constituie un instrument util care, de obicei, suplimentează previziunile realizate cu ajutorul metodelor cantitative, dar uneori acestea sunt singurele posibilităţi de prefigurare a viitorului unei variabile de marketing.

Metodele calitative utilizează anchete şi interviuri în rândul experţilor, vânzătorilor, şefilor de compartimente şi chiar consumatorilor.

Consultarea experţilor şi specialiştilor în vânzări, producţie, finanţe,

administraţie prezintă avantaje multiple:

• oferă cu uşurinţă reviziuni rapide;

• nu necesită pregătirea unor statistici elaborate;

• permite colectarea unei varietăţi de puncte de vedere continuate

de o evaluare şi de o interpretare adecvată;

• în absenţa unor date suficiente pot constitui, totuşi, unicul mijloc

de previziune realizabil.

Previziunile care pot fi obţinute de la un expert sunt:

a) estimări punctuale;

b) indicaţii privind vânzările în funcţie de modificările factorilor de

marketing;

c) evaluări ale incertitudinii care afectează estimarea parametrilor

funcţiei sau evenimentelor decisive viitoare.

Estimările punctuale cerute de la experţi pot privi valoarea unei variabile sau a unui coeficient, de pildă, mărimea cotei de piaţă, elasticitatea previzibilă a cererii, costuri viitoare etc. Previziunile adesea exprimate condiţional, trebui însoţite de premise, ipoteze explicite privind situaţia conjuncturală din punct de vedere demografic, economic, politic, competitiv şi programul de marketing al firmei.

d) Estimarea de către experţi a relaţiilor dintre nivelul vânzărilor şi

o serie de factori cauzali permite analistului să elaboreze previziuni.

De pildă, experţii pot preciza mai multe niveluri ale relaţiilor dintre vânzări şi numărul de puncte de vânzare cu ajutorul cărora analiştii elaborează previziunile de vânzare.

e) Evaluările făcute de experţi trebui însoţite de unele măsurători ale incertitudinii, cu ajutorul unui interval de încredere care să arate gradul de siguranţă pe care-l au experţii în cifrele estimate de ei.

Cele mai cunoscute metode calitative de previziune sunt: tehnica Delphi, metoda Brainstorming, metoda juriului format din executiv, metoda bazată pe concentrarea opiniilor personalului vânzător, metoda analogiilor, metoda evenimentelor precursoare, metoda PERT, metoda lanţurilor Markov.