Momente importante și dificile în negociere

Toata lumea este de acord ca negocierea trebuie bine pregatita.

Angajându-se într-un demers riscant, negociatorul nu poate lasa pe seama inspiratiei de moment desfasurarea lucrurilor.

Pregatirea negocierii este importanta si reprezinta o conditie a cresterii performantei negociatorului si succesului. Un negociator bine pregatit pentru întâlnirea cu partenerul sau, nu numai ca actioneaza coerent dar are si mai multa încredere în sine, este mai exigent în formularea si promovarea propriilor cereri.

Negocierea este, în esenta, un proces de comunicare între parteneri care au puncte de vedere diferite asupra realitatii ce le apartine deopotriva. Din aceasta perspectiva, o arie de preocupari o reprezinta schimbul de informatii si influentarea reciproca, gratie carora se ajunge la realizarea unei întelegeri comune a situatiilor si problemelor. Pe aceasta baza începe, de fapt, construirea acordului; realitatea devine cu adevarat comuna, pozitiile partilor sunt mai clare, interesele pe care le exprima ies la lumina.

În acelasi timp negocierea este un proces de schimb de valori sau chiar de creare de noi valori între parteneri care au nevoi divergente. Acestia formuleaza oferte si cereri prin care se pun în evidenta diferentele de pozitii, fac propuneri si schimba concesii. Ei realizeaza tranzactii prin care aspira spre satisfacerea propriilor interese si se deplaseaza de la solutia cea mai buna din punctul lor de vedere, la urmatoarea solutie cea mai buna, din punctul de vedere al ambelor parti.

Diagnosticarea situatiei de negociere reprezinta activitatea de cercetare si analiza a :

obiectului si elementelor de negociere;

contextului negocierii;

intereselor partilor;

raportului de putere;

caracteristicilor negociatorilor

Diagnosticul negocierii nu poate sa fie complet daca nu sunt puse în lumina si evaluate aspecte legate de partenerii viitoarei negocieri. Principalele întrebari se refera la stilul lor de negociere, la atitudinea, comportamentul, tehnicile si tacticele preferate si, de asemenea, în cazul echipelor de negociere, este bine de stiut daca exista anumite divergente ce pot fi speculate. Aceste aspecte sunt utile pentru pregatirea unei strategii adecvate.

Pregatirea negocierii este o faza de prenegociere care include activitati de diagnosticare a situatiei de negociere, de pregatire strategica si tactica si de organizare, având ca scop major obtinerea unui plan realist, care sa constituie un ghid pentru întâlnirea cu partenerii de afaceri.

Lipsa pregatirii negocierii poate sa mearga de la o pregatire insuficienta, din lipsa de timp sau de informatii relevante, pâna la respingerea necesitatii oricarei pregatiri. În acest ultim caz, negociatorul se bazeaza pe intuitie, lasand alegerea actiunilor pe seama inspiratiei de moment. Lipsa de pregatire va iesi la iveala mai devreme sau mai târziu în cursul desfasurarii negocierii propriu-zise. Evolutia negociatorului va apare în cele din urma ca fiind lipsita de orizont, cu miscari (propuneri, obiectii, concesii etc.) executate la întâmplare. Aceasta lipsa de pregatire slabeste pozitia negociatorului,deoarece va fi speculat cu siguranta de partener.