Negocierea și Diferențe Culturale

Referat
7/10 (1 vot)
Domeniu: Negociere
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 15 în total
Cuvinte : 6014
Mărime: 24.42KB (arhivat)
Publicat de: Olimpian Dincă
Puncte necesare: 7
Universitatea Crestina “Dimitrie Cantemir” Fac. Relatii Economice Internationale

Extras din referat

Oameni din ţãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţã. Ei au forţe şi slãbiciuni diferite unii faţã de ceilalţi.

Dupã pãrerea mea un negociator competent trebuie sã îşi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze un stil în care alţi oameni au forţe pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenţierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidenţierea forţelor lui.

El trebuie sã devinã conştient de forţele lui şi sã îşi exerseze priceperea în a le exploata.

Trebuie, de asemenea, sã fie conştient cã alţi oameni lucreazã altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi servil în faţa lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalţi este faptul cã la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori faţã de occidentalii care adoptã aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe, îşi pãstreazã propriile politeţuri.

Diferenţele dintre culturile naţionale nu numai cã influenţeazã acest comportament de suprafaţã, dar condiţioneazã totodatã valorile fundamentale deţinute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deşi adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie conştient.

În ceea ce urmeazã încercãm sã scoatem la ivealã unele dintre aceste presupuneri şi practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincţii se poate face între concepţii despre negociere ale americanilor şi ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care dominã literatura şi pe care mulţi oameni încearcã sã-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãţi debordante care transmit instantaneu sinceritate şi cãldurã, personalitãţi care sunt încrezãtoare şi sigure pe ele şi care au uşurinţa de a trece imediat la o conversaţie exuberantã. Negociatorul intrã în camera de negocieri încrezãtor şi vorbind afirmativ.

În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Existã o tradiţie bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea de a obţine simbolurile succesului material.

Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciazã aceastã atitudine de urmãrire a câştigului economic. Forţele lui sunt mari în special în fazele de tocmealã ale negocierii. El se mişcã natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el "joacã" presupune cã şi alţi negociatori ar trebui sã fie guvernaţi de aceleaşi reguli. Îi admirã pe cei care sunt experţi în a se descurca în procesul de tocmealã şi pe cei care joacã dupã aceleaşi reguli ca şi el. El însuşi este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptã ca şi ceilalţi sã aibã acelaşi profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vânzãtor se aşteaptã ca cel ce cumpãrã sã fie capabil sã facã un bilanţ al pachetului pe care îl solicitã; pe de altã parte, cumpãrãtorul se aşteaptã ca vânzãtorul sã ofere un pachet clar. Şi folosesc intenţionat cuvântul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legãturã cu abordarea negociatorului american:

- exuberanţã;

- profesionalism;

- abilitate de a se tocmi;

- interes pentru pachete.

Parţial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americanã, la pionierii care cãutau o nouã formã de a trãi, riscând enorm prin lãrgirea frontierelor, fiind serios influenţaţi de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii. Stilul de negociere german aratã cu totul diferit. În special pregãtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul german identificã înţelegerea pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei înţelegeri. Identificã problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãteşte o ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a înţelegerii.

În timpul negocierii, el va arãta elementele şi oferta clar, ferm şi afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil şi nedispus sã facã compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuţi. Forţele lui ies la ivealã în special în faza de ofertã a negocierii. Odatã enunţate, ofertele par sã capete un grad de sfinţenie, aşa cã partea de tocmealã este micşoratã.

Cum se poate face faţã? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltã parte sã se asigure ca explorarea şi declaraţiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte. Ei pot astfel sã-şi prezinte perspectivele, dar trebuie sã facã acest lucru tranşant, având în vedere cã negociatorului german este atât de bun la a se pregãti şi se mişcã cu atâta naturaleţe şi vitezã în faza de ofertare.

Preview document

Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 1
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 2
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 3
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 4
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 5
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 6
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 7
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 8
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 9
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 10
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 11
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 12
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 13
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 14
Negocierea și Diferențe Culturale - Pagina 15

Conținut arhivă zip

  • Negocierea si Diferente Culturale.doc

Te-ar putea interesa și

Negociere comercială internațională

PARTEA I CONCEPTELE TEORETICE ALE TEMEI CONCEPTE TEORETICE GENERALE Negocierea reprezinta cel mai eficient mijloc de comunicare, deoarece...

Management Intercultural

Rezumat Obiectivul acestui studiu de caz a fost relevarea diferenţelor culturale ce se ivesc în relaţiile dintre membrii unor culturi ce provin...

Prezentarea țării Honduras

Ţara- Honduras denumirea oficială în spaniolă,este o țară independentă și suverană, o republică din America Centrală. Țara a fost cunoscută...

Diferențe culturale internaționale în negocierea comercială

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care-si propun...

Negocierea prin Prisma Diferențelor Culturale

1. CONCEPTUL DE CULTURĂ ÎN NEGOCIERE Una din formele de organizare ce caracterizează marile companii în prezent, cu implicaţii profunde în ceea ce...

Diferențe culturale internaționale în negociere

Germanii. Stilul de negociere german aratã cu totul diferit. În special pregãtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul...

Rolul Diferențelor Culturale în Negocieri

1. INTRODUCERE Diversitatea culturală reprezintă una din caracteristicile negocierii ce se desfăşoară la nivel internaţional.Negocierea...

Dezvoltarea Durabilă și Promovarea Turismului

REZUMAT Obiectivul acestui proiect a fost acela de a oferi sinteza unui studiu de caz, realizat asupra unei probleme impusă de diferenţa...

Ai nevoie de altceva?