Negocierea - Forma de Comunicare

I Definirea negocierii

Pentru definirea termenului negociere se poate opta pentru utilizarea unor definiţii negative (adică definiţii care definesc ceva prin ceea ce nu este), cât şi pentru utilizarea unor diverse puncte de vedere care încearcă să sublinieze conţinutul noţiunii.

I. 1 Ce nu este negociere?

1. Negocierea nu este ştiinţă exactă.

Negocierea nu este o ştiinţă exactă, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Părţile implicate în negociere au obiective, interese, nevoi, etc. proprii, pe care caută să le rezolve prin această activitate, însă nu au certitudinea realizării acestui lucru. Acest fapt este determinat de două tipuri de cauze:

- componentele implicate în procesul de negociere (interese, forţe, nevoi, etc.) nu sunt cuantificabile, ci poartă expresia subiectivităţii (ce este important pentru una din părţile Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri implicate în negociere poate fi nesemnificativ pentru cealaltă). De exemplu, un furnizor are interesul de a vinde cantităţi cât mai mari dintr-un produs pe care îl realizează, în timp ce cumpărătorul este interesat de obţinerea unor termene de plată cât mai lungi posibil;

- regulile după care va fi purtată negocierea nu sunt dinainte determinate, cunoscute, anunţate ci ele apar şi se manifestă în timpul procesului de negociere. Nici un negociator nu va anunţa cealaltă parte cum va aborda discuţiile şi nici ce strategie de abordare are pregătită.

2. Negocierea nu este un joc.

Negocierea nu se bazează doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hotărâtori într-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimată doar în bani sau în putere, ca în cazul unui joc. A alege un program de televiziune într-o familie la care să se uite toţi membrii ei poate să însemne o negociere, dar miza ei este de a încerca mulţumirea tuturor. Implicarea în negociere implică cunoştinţe, informaţii, pricepere, talent, artă, etc. şi nu doar şansă.

3. Negocierea nu este o luptă deschisă, sub forma unui război.

Chiar dacă poate urmări rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmăreşte eliminarea sau distrugerea părţii adverse.

Deseori interesele unui vânzător sunt diferite de cele ale unui cumpărător, ceea ce poate duce la apariţia unor divergenţe. Însă, interdependenţa dintre cei doi (nici unul nu poate să-şi exercite activitatea fără celălalt) îi determină să caute o rezolvare amiabilă a acestora.

4. Negocierea nu este simplă tocmeală.

Tocmeala presupune discutarea preţului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obţine un rezultat cât mai favorabil. Dar banii nu intervin întotdeauna într-o negociere, ca miză a acesteia, după cum am ilustrat în exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totuşi, tocmeala este o metodă de negociere, care se utilizează în anumite circumstanţe, mai ales în domeniul comercial.

5. Negocierea nu înseamnă simpla rezolvare a unei probleme.

Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergenţa scopurilor şi intereselor pentru găsirea celei mai bune soluţii posibile. Într-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care să urmărească apropierea poziţiilor de plecare ale

părţilor implicate spre încheierea unui acord, cum se întâmplă într-o negociere.

6. Negocierea nu se confundă cu o simplă dezbatere.

Dezbaterea are scopul de a convinge pe cineva de justeţea unui punct de vedere, printr-un schimb de argumente. Negocierea nu are ca obiectiv să determine cine are dreptate într-o anumită privinţă, ci este orientată spre decizie. Este evident însă faptul că dezbaterea poate să intervină înaintea, în timpul şi după terminarea negocierii.

I.2 Domenii de implicare a negocierii

Multă vreme negocierea a fost percepută ca un instrument de rezolvare a unor divergenţe intervenind doar atunci când acestea începeau să se manifeste. Iniţial domeniile care implicau negocierea erau cel militar, politic şi comercial. În prezent, concepţii referitoare la negocierii au evoluat spre considerarea acesteia ca un instrument managerial, ca un instrument de dialog şi ca un instrument de progres.

Negocierea se poartă în prezent nu numai pentru a rezolva divergenţe, ci şi pentru a atinge un scop comun. Se trece de la ceea ce se numeşte negociere - conflict la negociere - proiect. Un exemplu în acest sens poate fi cel al unei colaborări recente într-o campanie promoţională între Coca - Cola şi IBM. Consumatorii de Coca – Cola puteau deveni câştigătorii unor calculatoare portabile IBM.

Negocierea este prezentă în orice domeniu în care apar oamenii: în familie, la serviciu, la şcoală, în relaţiile cu clienţii, furnizorii, diversele organisme publice şi private, în domeniul militar, în politică, în domeniul cultural - sportiv, etc. Negocierea reprezintă o activitate socială, deoarece necesită punerea în contact a unor entităţi umane, indiferent sub ce formă (cel mai adesea contact faţă în faţă), care se referă la două sau mai multe persoane, la două sau mai multe grupuri, la două sau mai multe delegaţii.

I.3 Puncte de vedere privind negocierea

În accepţiunile vechi, negocierea era privită ca o activitate persuasivă menită să rezolve problemele într-o situaţie de conflict. Este o interpretare care limitează negocierea strict la intervenţia în cazul existenţei unor divergenţe între părţile implicate.

Literatura nouă prezintă negocierea ca pe un proces de decizie şi ca pe un instrument de management.

Din multitudinea de opinii şi definiţii referitoare la negociere am reţinut două, care în concepţia autorului au un conţinut operaţional fiind prezentate mai jos.

Negocierea este o activitate voluntară, care pune în interacţiune două sau mai multe părţi între care există divergenţe şi interdependenţe pentru găsirea unei soluţii reciproc acceptabile.