Tehnici de Comunicare și Negociere

I. NOTIUNI GENERALE DESPRE AFACERE SI DESPRE OMUL DE AFACERI.

Conceptul de afacere si rolul acesteia in economia de piata.

In general, a instrumenta o afacere inseamna a organiza si a conduce oameni, a dezvolta activitatea comerciala printr-un plan de actiune judicios intocmit, a mobiliza o echipa pentru a reusi in actiunile intreprinse.

Definitiile date afacerii sunt numeroase, unele dintre ele avand o nuanta peiorativa, altele subliniind doar caracterul sau antreprenorial, dar cele mai reputate dictionare de afaceri din tarile cu traditie in economia de piata, cum ar fi “The Concise Oxford Dictionary”, din Marea Britanie sau Petit Larousse, din Franta definesc astfel afacerea: “ un lucru ce trebuie facut, pentru a castiga bani….” si respectiv “… tot ce constituie obiectul unei ocupatii si priveste interesul cuiva (intreprinzator): activitati comerciale, industriale, financiare etc…” sau “… un lucru cu urmari financiare.” In S.U.A., se apreciaza afacerea ca fiind “… o tranzactie cu finalitate financiara” , interpretand conceptul intr-o maniera foarte apropiata de cea europeana. Se poate concluziona ca afacerea reprezinta orice initiativa a unui intreprinzator, concretizata intr-o relatie contractuala si avand o finalitate economico-financiara precizata, corespunzatoare unui anumit scop. Etapele pe care le parcurge orice afacere, in desfasurarea sa, sunt urmatoarele:

1. prospectarea – gasirea, detectarea unei afaceri, a unui client si a nevoilor pe care acesta le are;

2. studiul – consultarea clientului, in vederea pregatirii unei oferte capabile sa raspunda solicitarilor acestuia;

3. negocierea – armonizarea intereselor ambelor parti contractante, cu scopul de a ajunge la o intelegere, admisa de catre acestia;

4. realizarea - ceea ce presupune angajarea si utilizarea tuturor mijloacelor existente, pentru a ajunge la rezultatele prevazute in contractul incheiat;

5. finalitatea – ce include momentul receptiei si a celor ce urmeaza receptiei, cand se solutioneaza eventualele deficiente si ambele parti se pregatesc pentru realizarea de noi relatii de afaceri.

Ca atare, din enumerarea celor cinci etape ale unei afaceri, se poate desprinde ideea ca afacerea se negociaza, se contracteaza si se vinde. Pentru ca o realtie dintre doi sau mai multi parteneri comerciali sa capete aspectul unei afaceri, aceasta trebuie sa indeplineasca mai multe caracteristici:

- “noutatea” – de regula, o afacere este un produs “nou”, care nu exista in momentul contractarii si cumpararii sale de catre client. Exista riscuri inerente, legate de credibilitatea fiecaruia dintre parteneri;

- “ unicitatea” – afacerea este un “ produs” care se elaboreaza impreuna cu clientul, in functie de nevoile si de interesele, doleantele acestuia, de aceea este, in cazuri extrem de rare, reproductibila, fiecare proiect avand o anumita specificitate. De aici, rezulta necesitatea ca fiecare dintre partenerii implicati sa-si

realizeze propria baza de date, usor de identificat, de urmarit si de utilizat, pentru a facilita viitoarele contacte de afaceri;

- afacerea este reprezentata prin persoane juridice (firme), dar si prin persoane fizice, investite cu autoritatea necesara demersurilor de afaceri. Se pune, intotdeauna, problema coeziunii depline si a mobilizarii unei echipe de specialisti, care se contribuie la realizarea deplina a contractului incheiat cu partenerul de afacere;

- instrumentarea unei afaceri presupune adoptarea unei serii de decizii, consumatoare de timp, astfel incat proiectul de afacere se formeaza mai repede decat “produsul “ numit “afacere” in sine, care se intinde pe termene medii sau lungi. Dupa formularea comenzii si dupa incheierea contractului, intreprinzatorul urmeaza sa faca eforturi logistice, financiare, psihologice, pentru realizarea fiecarei clauze contractuale, ceea ce necesita timp;

- costul ridicat al noii afaceri – afacerea apare mai scumpa decat produsul –standard existent pe piata. Cu cat proiectul este mai nou, cu atat intreprinzatorul are mai putine puncte de referinta, pretul tranzactiei ramane incert pana la negocierea sa finala. Ca atare, afacerea comporta un anumit risc, ea nu poate fi condusa si dirijata in mod progresiv, ea fiind influentata permanent de factori aleatori. Succesul afacerii se bazeaza pe o serie de trasaturi de caracter ale omului de afaceri, printre care trebuie sa amintim calmul, stapanirea de sine, increderea in propriile forte, capacitatea de redefinire a scopurilor si a intereselor.

Economia de piata reprezinta o realitate obiectiva a lumii contemporane, de neconceput fara initierea si desfasurarea de afaceri, de actiuni cu finalitate financiara si practica. Acest ultim aspect constituie motivatia intreprinzatorilor, sta la baza dorintei lor de a reusi, a vointei de a castiga, in ciuda dificultatilor cu care se confrunta viata economica si sociala actuala.

Omul de afaceri – functii si responsabilitati.

Lansarea in lumea afacerilor se realizeaza in jurul varstei de 23-25 ani, uneori mai devreme, intreprinzatorul dispunand fie de o educatie si de o instruire in domeniul specific in care va dori sa se lanseze, fie ca este un autodidact. In confruntarea dura cu realitatile economice ale lumii contemporane, omul de afaceri trebuie sa fie pregatit pentru a infrunta, cu tenacitate si curaj un domeniu pragmatic, dar si plin de riscuri , asa cum este cel al afacerilor. Rolurile pe care le joaca un om de afaceri din perioada actuala sunt:

1. este animatorul unei echipe de specialisti, avand posibilitatea de a dezvolta capacitati manageriale si de delegare;

2. are un puternic spirit intreprinzator, este capabil sa ia decizii, in termen foarte scurt, apreciind rezultatele si riscurile implicate de actiunile sale;

3. este un purtator de cuvant, ceea ce presupune abilitati de comunicare si corelarea perfecta a actiunilor intreprinse cu echipa sa;

4. este un intermediar in desfasurarea unor afaceri, fapt ce presupune castigarea credibilitatii clientilor sai, in ambele ipostaze in care se regaseste: furnizor si beneficiar de produse /servicii.

Omul de afaceri poate fi, in acelasi timp, creatorul ideii de “produs nou”, cel care inventeaza solutii (mai ales de tip comercial), dar si persoana care conduce (dirijeaza) afacerea. In cazul ambelor ipostaze enuntate, omul de afaceri poate fi: vanzator direct al afacerii; proiectantul afacerii; realizatorul intregului complex de activitati pe care le presupune o afacere. In fiecare etapa a unei afaceri, responsabilitatile intreprinzatorului pot

fi aferente domeniului comercial sau tehnic, de conducere sau de executie, acestea aparand astfel:

A) in etapa de prospectare : - analizeaza rezultatele afacerilor precedente;

- cauta oportunitati de noi afaceri, stabilind noi contacte de afaceri;

- defineste obiectivele viitoarelor afaceri si stabileste un riguros plan de actiune, in functie de timp si de costuri.

B) in etapa de studiu : - identifica structurile decizionale ale clientului, precum si

realele cerinte ale acestuia;

- consulta funizorii si intocmeste oferta;

- stabileste, impreuna cu principalii sai colaboratori, programul