Aplicații ale teoriei jocurilor în negocierea internațională

INTRODUCERE

Alegerea acestei teme a fost în primul rând motivată de ceea ce se întâmplă în jurul nostru la nivel internaţional. Secolul al XX-lea a fost, în evoluţia istoriei, o perioadă a paradoxurilor. A fost perioada celor mai mari descoperiri ştiinţifice şi a celor mai remarcabile progrese în civilizaţie şi cultură. Omul a reuşit să se „desprindă“ de Pământ şi apoi să ajungă pe Lună. Comunicaţiile de tipul Global internet au devenit o ,,banalitate”. Un specialist în marketing din Europa sau un militant pentru drepturile omului din Asia au astăzi o putere de comunicare de care se bucurau odinioară doar marile corporaţii transnaţionale, guvernele sau marile organisme politice internaţionale. A fost însă,şi secolul în care sute de milioane de oameni au fost victimile războaielor, revoluţiilor, epurărilor etnice şi religioase, intoleranţelor ideologice, a unor mari dezastre şi calamităţi naturale. A fost înainte de toate şi un secol al manipulărilor atît a individului cît şi a opiniei publice la scară mondială.

Despre secolul XX, Yehudi Menuhin afirma că „a trezit cele mai mari speranţe concepute vreodată de omenire şi a distrus toate iluziile şi idealurile“. Evoluţiile din primul deceniu al secolului XXI ne arată că din acest punct de vedere asistăm atît la continuităţi cît şi la discontinuităţi.

Tranzacţiile comerciale internaţionale, ca rezultat al activităţii economice şi ca formă de interacţiune a agenţilor economici, reprezintă un element indispensabil al relaţiilor economice internaţionale care, prin mecanismul său contribuie la implicarea agenţilor economici din diferite ţări în procesul de constituire a economiei globale postindustriale.

Am ales această temă deoarece consider că în lumea afacerilor de azi competiţia joacă un rol foarte important. Strategiile adoptate de indivizi sau organizaţii pot afecta profund cursul şi rezultatul propriilor noastre decizii şi nu numai.

Teoria jocului oferă o posibilitate de analiză a impactului deciziilor ceorlalţi asupra propriilor decizii şi rezultatelor aferente, ne arată cum să alegem strategii optime într-un conflict.

În capitolul I- ,,Comunicarea si negocierea’’, trecem în revistă procesul de comunicare prin care modul de procesare a informaţiei dovedeşte impactul pe care îl are în rezolvarea conflictelor,dar analizăm şi influenţa negocierilor în rezolvarea conflictelor.

Primul subcapitol tratează comunicarea şi rolul acesteia în aplanarea şi rezolvarea conflictelor. Comunicarea rămâne verigă esenţială în funcţionarea normală a oricărui sistem; astfel, de la apariţia tiparului ca principal mijloc de comunicare şi transmitere a mesajelor, până la mijloacele moderne aduse de calculator, internet, ziare electronice, toate impun o evoluţie socială mai mult sau mai puţin continuă. Din acestă perspectivă studiul nostru consideră că, o anumită informaţie,capătă un referenţial pentru cel care o transmite, devine un mesaj ce reprezintă un factor comunicaţional important. Comunicarea poate să capete accentele unor definiţii lingvistice, psihologice şi psihosociale, filosofice, matematice, pedagogice etc. Înţelegerea înseamnă mai mult decât a înregistra, a reflecta sau a înţelege cuvintele rostite:comunicarea înseamnă şi perceperea sentimentelor, semnificaţiilor, ascultarea limbajului comportamental, acceptarea mesajelor de la interlocutor şi înţelegerea premiselor partenerilor.

Al doilea subcapitol se ocupă de forma generală a procesului de negociere care favorizează conştientizarea problemei de către participanţi, a situaţiei conflictuale în care sunt implicaţi, schimbul de informaţii orientate spre scopul comun şi reglementate de anumite reguli implicite sau explicite, precum şi specificarea soluţiei reciproc avantajoase.

Studiul conflictului, ca fenomen social universal ce se cere rezolvat adesea prin intermediul negocierii, se situează de mult timp ca o preocupare constantă a ştiinţelor sociale. El apare ca o

realitate prezentă în toate laturile vieţii umane. Problema particularizării negocierilor în funcţie de specificul unor tehnici prin care se pot realiza afacerile economice internaţionale aproape neabordată în literatura românească de specialitate, are semnificaţia cu totul deosebită pentru pregătirea negociatorilor, pentru realizarea unui management performant în tratativele economice internaţionale. Particularizarea negocierilor în funcţie de specificul tehnicii de comerţ exterior vizează strategia şi documentaţia de pregătire a negocierilor, mijloacele de comunicare în cadrul tratativelor, conţinutul contractelor rod al acestor tratative, tehnici de plăţi internaţionale, politicile comerciale ale statelor din care fac parte întreprinderile angajate în negociere etc.

Capitolul al II-lea ,,Teoria jocurilor în negocierea internaţională’’. Teoria jocurilor, este o ramură a matematicii aplicate care abordează problema comportamentului optim în jocurile cu 2 sau mai multe persoane. Acest capitol trece în revistă importanţa pe care o are această teorie în definitivarea unor negocieri, în aplanarea unor conflicte. Pe parcursul capitolului încercăm să arătăm că, în ceea ce înseamnă luarea unei decizii teoria jocului, am putea spune ca este un ,, şablon" deosebit, nu trebuie să-l confundăm cu o explicaţie, sau cu luarea unei decizii în realitatea socială, punctul comun al tuturor jocurilor fiind ideea de strategie.

Subcapitolele acestui al doilea capitol, explică cu o privire de ansamblu ceea ce înseamnă teoria jocurilor, dar trece in revistă şi unele din modelele de jocuri folosite pentru reuşita unor tranzacţii comerciale, în special internaţionale.Am încercat să explicăm cum incertitudinea din comportamentul economic, poate fi rezolvată cu ajutorul teoriei jocurilor.

Capitolul al III-lea, vorbeşte despre aplicaţiile pe care teoria jocurilor o are in domeniul comercial. Folosind aplicaţii la nivel Statele Unite ale Americii versus Uniunea Europeană,am considerat că se poate constata importanţa pe care o are în zilele noastre teoria jocurilor la nivel mondial, în această lume a globalizării. Din acest motiv cunoaşterea instrumentelor de analiză ale acestei teorii este azi indispersabilă, teoria jocurilor constituind o veritabilă matrice a teoriei economice contemporane.

Teoria jocurilor este un instrument util de analiză a comportamentului uman permiţându-ne să descriem şi să analizăm fenomenele economice şi sociale ca nişte jocuri strategice, precum şi să stabilim echilibrele jocurilor,adică stările în care nici un jucător nu doreşte să-şi modifice comportamentul său ţinând cont de comportamentul celorlalţi jucători.

CAPITOL I

COMUNICAREA ŞI NEGOCIEREA

1.1.DESPRE COMUNICARE

1.1.1.Comunicarea-sursă a conflictului

În acest capitol încercăm să argumentăm importanţa comunicării în general şi în domeniul negocierilor în special,dar şi cum comunicarea poate genera sau poate aplana un conflict.Deşi vorbim adesea de societate ca şi când aceasta ar fi o structură statică, definită de tradiţie, ea este o reţea extrem de complexă de înţelegeri parţiale sau complete între membrii unităţilor organizaţionale. Orice structură culturală, orice act individual care ţine de comportamentul social implică, într-un sens explicit sau implicit, comunicarea.

În societatea contemporană, comunicarea a devenit o temă centrală de dezbatere. Comunicarea este aceea care permite ca un ,,întreg” să funcţioneze, ,,întregul” putând fi definit de un individ, o echipă, o comunitate, un conglomerat de noţiuni, sau chiar populaţia globală. În ultima perioadă, abordarea interdisciplinară a venit tot mai mult în sprijinul decodării posibile a informaţiei lumii vii, capabile să lărgească tot mai mult orizontul cunoaşterii umane.

Ceea ce este relevant pentru comunicare este că, niciodată nu se poate spune că s-a făcut totul pentru ca omul să poată înţelege mesajul.Comunicarea este un proces compex, iar dacă ea se realizează prin mijloace tehnice avansate, ( satelit sau Internet) chiar dacă mesajul din punct de vedere tehnic poate fi corectat, în ce priveşte conţinutul, este nevoie de fidelitate în mesaj, claritate şi o bună cunoaştere a acestuia.

În procesul de învăţare, comunicarea poate fi considerată cauză sau condiţie esenţială a schimbării individului şi implicit, a schimbării sociale.

"Dacă admitem că, într-o interacţionare, orice comportament are valoarea unui mesaj, cu alte cuvinte este o comunicare, rezultă că nu poţi să nu comunici, indiferent dacă vrei sau nu”.(1)

Când vorbim de comunicare, fie doar şi numai tangenţial, se observă un fenomen evident : termenul de comunicare se prezintă sub forma unor aglomerări conceptuale cu multiple ramificaţii. Dacă acceptăm în plan instrumental definiţiile directe şi focalizate ale comunicării, acestea ar fi: (2)

"Comunicarea este un proces în care oamenii îşi împărtăşesc informaţii, idei şi sentimente”.

"Comunicarea este procesul prin care o parte (numită emiţător) transmite informaţii (un mesaj) unei alte părţi (numit receptor)”.

"Comunicarea îşi focalizează interesul pe acele situaţii comportamentale în care o sursă transmite un mesaj unui receptor, cu intenţia manifestată de a-i influenţa comportamentele ulterioare”.