Tehnici de Comunicare și Negociere în Afaceri

MODULUL 1:

Specificul, funcţiile şi caracteristicile negocierii

PROFILUL CLIENTULUI IN 35 DE INTREBARI

CLIENT

1. Nume:

2. Numele si adresa companiei:

3. Telefon si e-mail:

4. Varsta:

5. Inaltime si greutate:

STUDII

6. Liceu:

Colegiu:

Facultate:

Master:

Doctorat:

FAMILIA

7. Stare civila:

8. Copii si numarul lor:

VIATA PROFESIONALA

9. Ultimul loc de munca si anul demisiei:

10. Atitudinea clientului fata de compania sa:

INTERESE SPECIALE

11. Membru in cluburi sau asociatii:

12. Partidul politic:

Religia:

STILUL DE VIATA

14. Consuma bauturi alcoolice:

Daca da, ce si cat:

Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau:

15. Fumeaza:

Daca da, are obiectii fata de fumatori:

16. Locuri preferate pentru servirea mesei:

Ce restaurante si feluri de mancare prefera:

17. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:

18. Hobby-uri si moduri de recreere:

19. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului, echipe sau jucatori preferate/i:

20. Cum si unde isi petrece vacantele:

21. Genul de automobil(e):

22. Ce subiecte il intereseaza:

23. Pe cine ar dori sa impresioneze:

24. Cum ar dori sa fie vazut:

25. De ce realizare(ari) este mandru:

EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR

26. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci cand lucrez cu clientul:

27. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau de concurenta:

Daca da in ce privinta:

28. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:

29. Este preocupat de sine:

Este foarte etic:

30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:

32. Care sunt prioritatile managementului clientului:

32. Exista conflicte intre client si compania mea:

33. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme:

Daca da, cum anume:

34. Obiectivele clientului pe termen:

- scurt:

- lung:

35. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:

Data:

Ultima aducere la zi:

Intocmit de:

DE RETINUT:

Daca suntem in postura de vanzator, va trebui sa

avem raspunsuri pregatite la aceste intrebari:

a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsul

nostru si ce obiectii va ridica?

b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele si

dezavantajele produsului pus in discutie?

c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflate

pe piata?

d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheie

contractul cu noi-

NEGOCIEREA: CONCEPT ŞI IMPORTANŢĂ

- Complexitatea vieţii social-economice şi politice, diversitatea afacerilor pe care le derulează agenţii economici fac ca negocierea să se impună drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane.

- Negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe care derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice şi politice, în particular.

- Ele servesc eforturilor de diversificare a direcţiilor şi domeniilor afacerilor, având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

- Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat.

- În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri, în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate.

- În sensul restrâns al negocierii, de altfel cel mai des utilizat, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general şi comercial, în special.

- În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere.