Strategii și tactici în negocierea internațională

INTRODUCERE

Comparativ cu piaţa internă negocierile comerciale purtate cu partenerii străini se caracterizează printr-o mai mare complexitate întrucât confruntarea cererii cu ofertă pe piaţa externă este mai complicată, fiind determinată de o mulţime de factori: uzanţe internaţionale, norme de drept comercial internaţional, legislaţii naţionale ale părţilor ce intră în afacere, diversitatea cursurilor valutare de schimb, niveluri diferite de preţuri interne şi internaţionale, diversitatea partenerilor şi a produselor, exigenţa mărită faţă de nivelul tehnico-calitativ, un grad mai ridicat de risc şi incertitudine.

Negocierile între parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii preţului de contract pe bază preţurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de acţiunea legii valorii pe plan internaţional. Preţul mondial devine astfel etalonul de referinţă în negocierile care se duc pentru determinarea preţului contractual. Nici un partener nu-şi poate impune preţurile bazate pe costurile de producţie proprii sau pe condiţiile de calitate şi nivel tehnic pe care le poate obţine, adică este necesară depunerea unor eforturi pentru adaptarea producţiei la cerinţele pieţei externe.

Situaţia conflictuală ce apare din dorinţă părţilor ca respectivul contract să cadă sub aspect juridic sub incicednta normelor de drept comercial proprii ţării căreia respectivă parte îi aparţine poate fi rezolvată prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial internaţional şi a uzanţelor internaţionale acceptate de statele participante la comerţul internaţional şi stabilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind condiţiile de livrare, contractele tip, reguli privind transporturile şi expediţiile internaţionale de mărfuri, reguli privind protejarea mărcilor de fabrică, etc.)

În orice tranzacţie de afaceri fiecare partener doreşte să câştige, să aibă un avantaj, mai mic sau mai mare, în funcţie de împrejurări, de natură mărfii, de pregătirea şi abilitatea echipei de negociere. Tendinţa şi obiectivul fiecărui partener sunt îndreptate către obţinerea beneficiului maximal, iar în final se ajunge, prin concesii şi compromisuri, la o înţelegere ce asigură avantajul reciproc.

În comerţul internaţional nimic nu se da gratuit şi această are la bază principiul DO UT DES (dau dacă îmi dai). Acest principiu funcţionează în strânsă legătură cu modul în care fiecare negociator reuşeşte să-şi valorifice propria pricepere, putere de negociere.

Capitolul 1

DELIMITĂRI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIERILE INTERNAŢIONALE

1.1. Conceptul de negociere. Noţiuni de bază

Marea diversitate a direcţiilor şi domeniilor în care poate fi folosită negocierea determină o serie de probleme în a definire acestui fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea.

Termenul de negociere, provine din limba latină (negotiari) şi semnifică o tranzacţie între părţi care au interese distincte, de cele mai multe ori conflictuale. În general se negociază pentru a armoniza interese sau a soluţiona un conflict.

În sens larg, Dicţionarul Explicativ al Limbii Române priveşte negocierea drept “o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale, etc.” , sau “o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Unii autori includ în conceptul de negociere “orice forme de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

“Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care altcineva şi-l doreşte şi pentru care este dispus să se tocmească. Negocierile au loc zilnic: în familie, la piaţă şi – aproape încontinuu – la locul de muncă.”

Hindle consideră că “ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici, indiferent de natura conflictului. Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – rezultatul nu poate fi prezis înainte de a face călătoria.”

În viziunea lui Hiltrop „negocierea reprezintă orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajament, reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.”

Pierre Lebel acordă negocierii o accepţiune foarte largă considerând că aceasta este „specifică tuturor vârstelor, tuturor categoriilor sociale şi tuturor civilizaţiilor, ea fiind un act cotidian cu o folosire naturală ca respiraţia sau viaţa.”

Plecând de la aceste afirmaţii se poate spune că negocierea apare ca formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi:

- un simplu acord verbal;

- un consens tacit, consolidat printr-o strângere de mână;

- un protocol, o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune;

- un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.