Tehnici de stabilire a prețurilor hoteliere

CURS 6. Tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere

Bibliografia cursului:

MOT-(Capitolul 6)

6.1. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera

6.2. Tehnici de stabilire a tarifului pe camera

6.2.1. Tehnica miimii

6.2.2. Formula lui Hubbart

6.1. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera

Teoria preturilor si a cererii are o relevanta specifica in problemele practice ale turismului.

Particularitatile pretului in turism:

- Pretul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influenta cererea si, ca atare, volumul vanzarilor din turism;

- Flexibilitatea in fixarea preturilor este, de regula, foarte importanta.

6.1.1. Politica de pret

Politica de pret poate fi definita ca o decizie sau o serie de decizii, luate de catre conducerea firmei, bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei de piata (intensitatea cererii, dimensiunea pietei, nivelul de preturi, competitie) si avand ca scop de a se realiza un anumit obiectiv sau un set de obiective (un anumit volum de vanzari, un anumit profit, o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune.

Abordari ale politicii de pret

A. Abordari simple

B. Abordari complexe

C. Abordari in trepte

A. Abordarile simple

Abordarile simple se bazeaza mai putin pe cercetari si analize de cost si mai mult pe intuitia managerilor. Acestea nu sunt in general recomandate, dar pot fi intalnite in practica hoteliera:

1. Abordarea concurentiala este o metoda de reactie sau de tipul asteapta sa vezi (wait and see), deoarece preturile sunt modificate in sus sau in jos, in functie de schimbarile de pret ale concurentilor.

2. Abordarea de tip urmareste liderul este o forma modificata a abordarii concurentiale si este folosita in general de firmele mici care asteapta ca liderul sau liderii de piata sa introduca noile preturi si apoi isi fixeaza propriile preturi in functie de tendinta impusa de firmele mari.

3. Abordarea intuitiva este o metoda mai putin stiintifica, deoarece nu implica nici o cercetare asupra costurilor, preturile concurentei sau a asteptarilor consumatorilor. Multi au numit-o abordarea curajului, deoarece se bazeaza cel mai mult pe intuitia managerului.

4. Abordarea traditionala sau regula degetului mare

Factori de influenta a preturilor

- Caracteristicile consumatorului;

- Obiectivele generale ale firmei;

- Imaginea si pozitionarea firmei pe piata;

- Volumul cererii;

- Costurile actuale si costurile potentiale;

- Concurenta;

- Canalele de distributie;

- Servicii suplimentare si facilitati;

- Consecventa in raport cu elementele mix-ului de marketing.

B. Abordarile complexe

Abordarile complexe au in vedere consecintele pe care deciziile privind tarifarea le pot avea asupra activitatii lor. Ele se refera in principal la tarifarea tinta bazata pe un obiectiv orientat spre profit. Cea mai cunoscuta metoda de tarifare tinta este formula lui Hubbart.

C. Abordarea in trepte a tarifarii

Abordarea in trepte include urmatorii pasi:

1. Determinarea obiectivelor companiei si a obiectivelor specifice ale tarifarii.

2. Identificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta.

3. Luarea in consideratie a imaginii companiei si a pozitionarii serviciilor sale fata de piata sau de pietele tinta.

4. Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului.

5. Determinarea costurilor de producere a serviciilor.

6. Evaluarea reactiilor posibile ale concurentei la preturile firmei.

7. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra agentilor de turism intermediari.

8. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor suplimentare si a facilitatilor.

9. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra altor elemente ale mix-ului de marketing si a altor aspecte ale strategiei de marketing.

10. Selectarea si folosirea unei abordari a tarifarii pentru a obtine un pret final.

6.1.2. Modalitati de formulare a politicilor de pret

- Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri

- Politici de pret/tarife orientate spre piata

- Politici de preturi/tarife diferentiate

a) Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri

In cadrul acestor politici, formarea pretului se realizeaza pe baza urmatoarelor elemente:

- Cost total+profit;

- Cost marginal;

- Profit maxim

b) Politici de pret/tarife orientate spre piata

In cadrul acestor politici, pot fi distinse mai multe categorii de preturi:

- Preturi de penetrare pe piata;

- Preturi leader sau de urmarire;

- Preturi diferentiate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi pentru a crea un anumit segment de cumparatori, pentru a influenta volumul de cumparari sau pentru a evita o situatie de instabilitate pe piata.

Factorii controlabili ai pretului