Gestiunea forței de vânzare - studiu de caz la SC Wrigley România

INTRODUCERE

O firmă poate să împartă responsabilităţile specifice activităţii de vânzare în mai multe moduri. Decizia va fi simplă, dacă firma nu vinde decât o singură linie de produse, către un singur sector de activitate, în care există clienţi împrăştiaţi în foarte multe locuri. În acest caz, firma va folosi o structura teritorială a forţei de vânzare. Dacă însă firma vinde multe produse, către multe tipuri de clienţi, s-ar putea să aibă nevoie fie de o structură pe tipuri de clienţi a forţei de vânzare, fie de o combinaţie între acest gen de structură şi cea organizată teritorial.

Din ce în ce mai multe firme au început mai nou să utilizeze o structură pe tip de client a forţei de vânzare, organizată prin repartizarea angajaţilor de vânzări pe tipuri de clienţi sau de sectoare economice. Astfel, se pot organiza forţe de vânzare separate pentru industrii de profiluri diferite; o forţă de vânzare pentru servirea clienţilor existenţi şi o alta pentru găsirea de clienţi noi; şi o forţă de vânzare pentru relaţiile contractuale cu clienţii mari, separată de cea dedicată clienţilor obişnuiţi.

Obiectivul prezentei lucrari il constituie intr-o prima instanta enuntarea unor pareri doctrinare cu referinta la gestiunea fortelor de vanzare, iar in a doua etapa un studiu de caz aplicat pe o companie multinationala prezenta pe piata romaneasca

Din punct de vedere structural lucrarea are trei capitole : primul enunta fortele de vanzare, vanzarea si marketingul ca notiunii individuale la nivel global, in al doilea capitol se face vorbire despre recrutarea, selectarea si punerea in valoare a fortelor de vanzare, iar in al treilea capitol avem studiul de caz, unde sunt aratate numeroase date statistice de la o companie multinationala prezenta in tara noastra. Partea de final o constituie incheierea, unde mi-am expus parerea personala raportat la prezenta lucrare.

CAPITOLUL 1

ROLUL FORŢELOR DE VÂNZARE ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING A FIRMEI

1.1. Conceptul de angajat în vânzări

În terminologia de marketing, conţinutul şi mecanismele sferei economice care ocupă spaţiul şi timpul dintre producţie şi consum sunt desemnate de noţiunea de distribuţie. Ea se referă la traseul pe care îl parcurg mărfurile de la producător până la consumator sau utilizatorul final (canalul de distribuţie) incluzând, de asemenea, lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile pe acest parcurs: expediere, transport, recepţie, sortare, preambalare, stocare, etalare etc. (distribuţia fizică sau logistica mărfurilor), ansamblul operaţiunilor economice – vânzare, cumpărare, consignaţie etc. - care marchează trecerea succesivă a mărfurilor şi a dreptului de proprietate de la un agent de piaţă la altul până la intrarea lor în sfera consumului precum şi aparatul tehnic – reţeaua de unităţi, dotări, personal – care realizează asemenea procese şi operaţiuni .

Printre componentele procesului de distribuţie, alături de distribuitori, au fost considerate, o bună perioadă de timp, forţele de vânzare sau agenţii de vânzări .

Un agent de vânzări este o persoană fizică sau juridică ce acţionează în baza ordinului pe care îl primeşte de la proprietarul temporar al mărfii (comitent) de a săvârşi fapte şi acte comerciale legate de vânzarea unor produse în numele şi pe contul acestuia. Tranzacţia propriu-zisă are loc direct între comitent şi clientul său (cumpărătorul), agentul de vânzări neavând posibilitatea să constituie şi să opereze cu stocuri .

Întrucât, un agent de vânzări are multiple sarcini în domeniul comunicaţional al unei întreprinderi, în special în activitatea promoţională, s-a considerat, de mulţi specialişti în domeniu, că proiectarea, managementul şi analiza activităţii forţelor de vânzare constituie atribute ale politicii promoţionale ale acesteia şi nu ale distribuţiei mărfurilor. Aceasta întrucât forţele de vânzare sunt implicate direct în procesul de informare şi convingere a clienţilor de a cumpăra produse, prin comunicaţii personale, într-o situaţie de schimb .

Philip Kotler susţine în lucrarea sa ”Managementul marketingului” că termenul de agent de vânzări acoperă o gamă largă de funcţii din cadrul unei economii, pornind de la aceea de furnizor care are sarcini în livrarea produselor, apoi funcţia de recepţioner (receptor), adică o persoană care preia comenzile desfăşurându-şi activitatea în interiorul firmei, funcţia de misionar cu sarcini în consolidarea reputaţiei unei firme, fără a prelua comenzi, cea de tehnician, respectiv, un consultant pe probleme tehnice şi, în sfârşit, funcţia de creator de cerere, adică aceea de a prezenta într-o lumină cât mai favorabilă produsele tangibile în vederea vânzării acestora, imediat sau prin intermediul unui contract . Ceea ce se înţelege în prezent şi în mod uzual prin forţe de vânzare se referă la funcţiile de creator de cerere şi de consultant.