Modalități de creștere a vânzărilor la SC MATRIX ROM SRL

CAPITOLUL I. POSIBILITĂȚI DE CREȘTERE A VÂNZĂRILOR

1.1. Promovarea vânzărilor

Un instrument de comunicare tot mai des utilizat este promovarea vânzărilor. În Europa, acest mijioc promotional a fost considerat intotdeauna ,,ruda săracă" a publicității. Acesteia din urma i s-a acordat o atenție mai mare deoarece agențiile de specialitate aveau posibilități sporite de diferențiere a mărcilor prin intermediul unor campanii creative, ceea ce a contribuit de altfel și la extinderea profilului de activitate al acestor organizații. Creșterea importanței acțiunilor de promovare a vânzărilor a fost determinată de o serie de factori, pe care li vom prezenta în continuare. Promovarea vânzărilor consta în acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus față de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja achiziționarea sau vânzarea acestuia. Dacă publicitatea oferă motivele necesare cumpărării unui produs sau serviciu, promovarea vânzărilor le oferă pe cele care stau la baza vânzării imediate a acestuia. Ea caută să-l convingă pe consumator să cumpere acum.

Promovarea vânzărilor cuprinde o mare varietate de instrumente promoționale destinate stimulării unui răspuns imediat sau putemic din partea pieței. Destinatarii acestor acțiuni pot fi grupați pe cele trei verigi ale canalului de distribuție: consumatorii, comercianții sau detailiștii și forța de vânzare a firmei. Promovarea orientată spre consumator cuprinde reduceri de prețuri, cupoane, premii, concursuri și altele. Promovarea comercială include o mare varietate de mijioace, de la rabaturi speciale, gratuități și prime de fidelitate, până la instruire. Promovarea orientată spre forța de vânzare cuprinde prime, comisioane, cadouri și concursuri.

În tabelul următor este prezentată gama largă a mijioacelor de promovare a vânzărilor utilizate pentru fiecare destinație în parte.

Tabelul 1. Mijloace de promovare

Destinatia Mijloacele

Forța de vânzare - Cupoane

- Chitanțe

- Comisioane - Concursuri profesionale

- Mostre gratuite

- Prime - Sistem de punctaj+catalog

- Cluburi pentru cei cu rezultate deosebite

Consumatorul - demonstrații

- concursuri

- loterii

- premii - Evenimente speciale

- Cluburi pentru clienții fideli

- Returnarea banilor

- Promovarea combinată - Ambalaj cu preț redus

- Ambalaj cu valoare

- Bonuri cu valoare nominală

- Ambalaj colectiv

- Colecții

Comerciantul

- Credit

- Servicii gratuite

- Instruire

- Cluburi pentru clienții speciali - Concursuri

- Mostre gratuite

- Rabaturi pt cantitati mari

- Rabaturi pentru plata timpurie - Posibilitatea schimbarii mărfurilor vechi cu unele noi

- Posibilitatea returnării mărfii

- Prime de fidelitate

- Prime speciale

- Achizitie reciprocă

1.1.1. Cauzele creșterii importanței acordate promovării vânzărilor

Există mai mulți factori care au determinat creșterea amplorii promovării vânzărilor, în special pe piețele de consum:

- în primul rând, în interiorul firmei, promovarea este mai ușor acceptată de conducerea superioară ca un instrument de vânzare eficient, tot mai mulți manageri de produs fiind pregătiți să folosească tehnicile de promovare a vânzărilor. Ideea acțiunilor promoționale de susținere a mărcii este din ce în ce mai mult acceptată. În plus, managerii de produs sunt tot mai presați să crească vânzările actuale ale produselor. Pe piețele mature, producatorii se luptă să-și mențină pozițiile prin combinarea avantajelor pe termen lung oferite de publicitate, cu stimulente pe termen scurt acordate consumatorilor.

- În al doilea rând, în exterior firma se confruntă cu o concurență tot mai intensă, mărcile rivale fiind din ce în ce mai puțin diferențiate. Concurenții apelează tot mai mult la acțiunile promoționale, iar consumatorii caută să obțină avantaje tot mai mari.