De la traditional la predictive lead scoring în marketing automation tools

Introducere

Lucrarea de față surprinde principalele aspecte cu privire la managementul relațiilor cu clienții prin intermediul platformelor CRM și modalitățile prin care organizația, folosind tehnologia, profilează potențialii clienți.

Cu ajutorul tehnologiei, anunțurile pot fi direcționate mai precis decât oricând. Pe măsură ce oamenii petrec mai mult timp online, aceștia împărtășesc mai mult din datele lor cu site-uri web, cu servicii de e-mail și cu rețele sociale. Google furnizează reclame legate de subiectele pe care oamenii le caută și facilitează anunțurile direcționate pe site-urile web deținute de alții. Rețelele sociale precum Facebook și Twitter urmăresc mișcările oamenilor pe web și permit agenților de publicitate să ajungă la utilizatori prin intermediul unor anunțuri personalizate. Mii de alte firme urmăresc locurile de unde oamenii își fac cumpărăturile, ce cumpără online și deduc alte informații despre aceștia, cum ar fi locul de muncă și veniturile.

O modalitate de a face acest lucru este prin cookie-uri, fragmente mici de date stocate în browserele web ale utilizatorilor, care permit site-urilor web să identifice acei utilizatori (nu prin nume, ci printr-un ID unic). Întreprinderile pot apoi să urmărească articolele citite de utilizatori, locul de unde își fac cumpărăturile, locația și alte detalii și pot construi profiluri ale acestora.

Agenții de publicitate pot decide să afișeze anunțuri numai persoanelor care au mers pe un anumit site dar au plecat înainte de a finaliza o achiziție. Acest lucru se numește retargeting. Aceștia au acum mai mult control, deoarece pot trimite anunțuri diferite în funcție de orar și de tipuri de dispozitive. Ei pot deduce venituri, de exemplu, de la ce fel de dispozitiv sau sistem de operare are un consumator: persoanele cu computere Apple tind să fie mai bogate de cât cele cu PC. Publicitatea nu este încă o știință, dar devine din ce în ce mai mult una.

Trecerea de la platformele proprietare la cele în cloud a făcut mai ușor accesul organizațiilor la serviciile software. Dacă înainte pentru a deține un soft compania trebuia să aibă componentele hardware necesare, acum infrastructura este administrată de către furnizorul de servicii. Acest lucru a făcut posibil accesul tuturor companiilor la soluțiile software pentru managementul relațiilor cu clienții.

În capitolele următoare va fi prezentată importanța aplicațiilor dedicate menținerii relației cu clienții. Cu ajutorul acestor instrumente compania va putea să obțină o poziție mai bună pe piață și o îmbunătățire substanțială a venitului.

Mind Map

Capitol 1 CRM și Marketing Automation

Prioritatea profesioniștilor de marketing ar trebui să fie menținerea unei relații cât mai strânse cu clienții actuali, dar și cu cei potențiali. Companiile mari, cu un număr mare de clienți, reușesc să mențină aceste relații prin intermediul unor tehnologii dezvoltate pentru îndeplinirea acestui scop.

Tehnologiile Internet au oferit nenumărate posibilități de desfășurare a politicilor de marketing, asigurând practic transferul relațiilor cu clienții în mediul electronic.

1.1 De la marketingul tradițional la marketingul virtual

Marketingul există din cele mai vechi timpuri. În China și India, vânzătorii încercau să convingă cumpărătorii folosind abilitățile lor de comunicare. În Roma, gladiatorii erau plătiți pentru a purta produsele anumitor comercianți.

Mediile utilizate ca instrumente de marketing de-a lungul timpului:

- 1900: reviste, postere, panouri publicitare,

- 1900 - 1973: radio, televiziune, telefoane,

- 1973 - 1994: telefoane mobile, calculatoare,

- 1995 - astăzi: dispozitive desktop și telefoanele inteligente.

Cu toate acestea, conceptual de marketing a apărut în timpul Revoluției Industriale. Reducerea costurilor produselor și a infrastructurii de construcție a făcut ca achiziționarea lucrurilor să fie mult mai ușoară pentru consumatori. În anii ’60, specialiștii în marketing, managementul marketingului și planificarea strategică de marketing devin o parte esențială a afacerii. Următoarea schimbare importantă s-a produs în anii ’90, când companiile au realizat că brand-urile au produs creșterea cotei de piață.