Subiecte Managementul Desfacerii

1.MANAGEMENTUL DESFACERII-CONCEPT SI ACT COMPONENTE

Managementul desfacerii produselor reprez activitatea prin care se aigura vz rezultatelor productiei. Aceasta implica stabilirea cailor, formelor si modalitatilor prin care urmeaza a fi vandute produsele fabricate, precum si a pitelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor se incheie practic circuitul ec al intrep. Mg desfacerii se prezinta un proces unitar complex careia ii este proprie o structura extinsa de act specifice care au in vedere probleme legate de conducerea, coordonarea, previziunea, planificarea, programarea, organizarea, contractarea si vz produselor, antrenarea, urmarirea si controlul derularii act, analiza si evaluarea rezultatelor. Mg desfacerii are ca obiectiv principal vz produselor din profilul propriu de fabricatie in conditii de eficienta. In acest scop se desfasoara mai multe act specifice si anume: •elaborarea studiilor de mk in vederea asigurarii portofoliului de comenzi si a contractelor comerciale, al cunoasterii cererii si situatiei concurentei, a preturilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a caror fabricatie trebuie oprita sau redusa, a conditiilor la care trebuie sa raspunda pt a satisface in mai mare masura preferintele clientilor carora li se adreseaza. •colectarea comenzilor emise de clienti si constituirea astfel a portofoliului de comenzi, incheierea de contracte comerciale, in stricta concordanta cu cererile clientilor si capacitatile de productie disponibile. •elaborarea planului strategic si a programelor de livrare-vz a produselor contractate pe sortimente concrete si pe caile de distributie-vz stabilite. •urmarirea stadiului executiei produselor in procesele de fabricatie, prevenirea realizarii de prodese necorespunzatoare calitativ si impulsionarea factorilor de productie pt respectarea programelor de fabricatie. •crearea, sau dupa caz, modernizarea si etinderea retelelor proprii de desfacere a produselor pe piata interna si externa. •organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor existente pt a se asigura eliminarea operativa a deficientelor de functionalitate a produselor, sporirea interesului cumparatorilor la produsele ce se vand, a increderii acestora fata de utilitatile oferite de producator. •extinderea reatiilor de vz pe baza de comenzi, conventii sau contracte asigura certitudinea in act de desfacere pt o anumita perioada, in cadrul careia producatorul furnizor va actiona direct sau prin retelele prorpii de desfacere. •constituirea unor stocuri de desfacere optima care sa asigure ritmicitatea livrarilor in concordanta cu clauzele prevazute in contactele comerciale incheiate. •asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor finite si de formare a loturilor de livrare. •informatizarea sistemelor de gestiune, a stocurilor de desfacere, de urmarire a derularii livrarilor, de intocmire a documentatiei, de livrare. •organizarea act operative de livrare-vz a produselor finite, servirea ritmica a clientilor programati si neprogramati in concordanta cu cererile acestora specificate in contracte si in comenzile emise. •urmarirea derularii operative a livrarilor catre clienti si a realizrii contractelor. •coordonarea si controlul act depozitelor de desfacere, organizarea primirii si receptiei produselor finite de la sectiile de fabricatie a actiunii de formare a loturilor de livrare. •organizarea rationala a act de informare sistematica asupara comportamentului produselor fabricate si livrate la utilizator.

2.SISTEME DE ORGANIZARE INTERNA A COMPARTIMENTULUI DE DESFACERE

Compartimentul de desfacere se organizeaza pe grupe care trebuie sa asigure indeplinirea urmatoarelor cerinte: omogenitatea si operativitatea in desfasurarea diferitelor activitati specifice, conducerea si coordonarea unitara a intregului proces de livrare-vz, sporirea responsabilitatii lucratorilor din compartiment in satisfacerea prompta a tuturor cerintelor si solicitarilor emise de clienti precum si in rezultatul reclamatiilor si colectarea sugestiilor sau propunerilor transmise de partenerii reali si potentialii cumparatori si utilizatorii produselor. Tot odata se are in vedere ca prin organizarea compartimentului sa se asigure conditiile reale pt aplicarea unui control permanent si riguros al modului cum isi indeplineste fiecare angajat atributiile ce-i sunt stabilite prin fisa postului pe care il ocupa ca si o buna conducere intre grupele constituite. Toate aceste cerinte asigura in final abordarea unitara a intregii act de desfacere creindu-se astfel conditii favorabile pt corelarea permanenta a ofertei de produse si servicii cu nevoile clientilor, a rezultatelor productiei cu cererile clientilor, a termenelor de fabricatie cu cele de livrare. Pt act de desfacere se pot folosi siteme moderne de organizare specifice functionarii unitatii in ec de piata. Un sistem de organizare eficient, larg raspandit in tarile dezvoltate este cel al organizarii act de desfacere pe produse din nomenclatorul de fabricatie-vz al intrep. De regula prin organizarea interna a act comerciale de desfacere trebuie sa permita o actiune eficienta in sistemul concurential specific ec de piata. Aceasta conceptie are in vedere faptul ca producatorultrebuie sa fie mereu prezent si activ pe piata,ca piata fiind a producatorului oferta este cea care trebuie sa dinamizeze procesul de schimb,sa atraga cererea, ca reteaua comerciala trebuie permanent aimentata de producator cu marfuri pe care le produce. Organizarea act de vz se face prin directorii de produs care raspund de produsele ce le sunt atribuite de la inceput si pana la sfarsit. Este de evidentiat faptul ca o asemenea organizare adanceste f mult gradul de specializare si profilul de act ceea ce pt un vol mare de vz si pt o intensificare a relatiilor cu partenerii este un avantaj deosebit.