Considerații teoretice asupra motivării forței de vânzare

1.1. Definirea motivarii

Motivarea este una dintre cele mai importante componente ale managementului fortei de vanzare. În ultimii ani tot mai mulţi specialişti, manageri,au început să se ocupe de problematica motivării fortei de vanzare încercând soluţionarea acesteia, găsirea unor noi căi, surse, metode şi tehnici aplicabile, care să aibă efecte pozitive atât în cadrul fortei de vanzare cât şi în cadrul firmei. Fiind o componentă majoră a managementului, motivarea este foarte complexă, incluzând elemente din alte ştiinţe care au ca obiect de studiu omul.

Toate organizaţiile sunt preocupate de ceea ce trebuie să facă pentru a atinge nivele înalte ale performanţei prin intermediul angajaţilor. Aceasta înseamnă că îşi îndreaptă atenţia asupra modului în care indivizii pot fi motivaţi prin unelte precum: bonusuri, funcţii de conducere şi, foarte important, munca pe care o fac şi contextul organizaţional în cadrul căruia îşi desfăşoară activitatea. Scopul este dezvoltarea unui proces motivaţional şi unui mediu de lucru care să asigure faptul că angajaţii să ofere rezultate care coincid cu aşteptările managementului.

Motivarea provine sau este definită de comportamentul bazat pe atingerea scopurilor şi apare în momentul în care oamenii se aşteaptă ca anumite acţiuni să ducă la îndeplinirea unui scop sau obţinerea unei recompense - care va satisface nevoile lor.

Motivaţia poate fi definită ca aspiraţia şi voinţa unei persoane de a-şi intensifica eforturile în vederea atingerii unor obiective sau a obţinerii unor rezultate dorite. Reprezintă una dintre laturile cele mai semnificative ale dorinţei de participare a omului într-o echipă, organizaţie. Motivaţia este în cea mai strânsă legătură cu ceea ce constituie sensul conduitei şi activităţii fiecărui membru al echipei.

Prin motivaţie se poate explica de ce aleg oamenii un anumit mod de acţiune şi de ce sunt dispuşi să rămână pentru perioade mai mari la un loc de muncă, chiar şi în condiţii nefavorabile. Altfel spus determină conţinutul şi forma, durata şi sensul comportamentelor membrilor echipei, ale relaţiilor şi activităţilor ce se desfăşoară în cadrul grupului respectiv.

Motivaţia este echivalenta cu cantitatea de efort pe care un agent de vanzari este dispus sa o investeasca in fiecare din activitatile sau sarcinile ce tin de meseria lui.

Elementele comune între diferitele definiţii ale motivaţiei se referă la latura fizică şi psihologică a acţiunilor umane. Câteva definiţii din literatură de specialitate demonstrează această orientare:

-gradul în care dorinţa şi alegerea fiecărui individ îl angajează într-un anumit comportament specific”

-procesul de declansare, dirijare şi mentinere a activităţilor umane, fizice si psihice"

-formele activate de un angajat prin care se initiază si dirijează comportamentul său"

-modificarea intervenită în starea de echilibru a organismului, care îl determină pe om să actioneze până la reducerea acestei modificări"

În activitatea unei echipe de vanzari pot interveni elemente care influenţează motivaţia în mod favorabil sau defavorabil, elemente care să stimuleze sau să îngreuneze cursul normal sau rezultatele acţiunii grupului. Managerii unei echipe de conducere care se orientează spre o strategie motivaţională, ce vizează eficienta întregii activităţi a societăţii comerciale, au datoria de a combate şi de a preveni antimotivatia şi motivaţia internă negativă. Aceste motivaţii pot avea forme greu de acceptat şi pot conduce la mari deservicii aduse efortului general de participare în echipa managerială, efortului de creştere a eficienţei acţiunilor sale.

Elementele principale ale motivării sunt obţinerea de satisfacţii, atât materiale cât şi morale, alături de conştiinţa necesităţii de a obţine rezultate calitative.

Motivarea este influenţată şi de poziţia economică a firmei şi de cea a fortei de vanzare a acesteia.

De foarte multe ori noţiunea de motivaţie este folosită pentru a explica anumiţi termeni, cum ar fi:

-diferenţele de comportament ale indivizilor se datorează faptului că în cadrul unei organizaţii nu toate obiectivele prezintă o necesitate aparte pentru toţi angajaţii acesteia, care pot fi interesaţi mai mult de alte activităţi decât de munca lor.

-direcţia comportamentului este al doilea element pentru care este folosit conceptul motivaţiei, şi se referă la comportamentul uman, care este influenţat de diferiţi factori.

Oamenii bine motivaţi sunt cei care au scopuri bine definite şi care acţionează în vederea atingerii acestor scopuri. Aceştia au contribuţii eficiente la serviciu şi sunt devotaţi firmei, ei realizează că eforturile pe care le depun sunt necesare atât organizaţiei, cât şi lor înşile în vederea atingerii intereselor proprii.