Crearea Ofertei în Marketingul Direct

T11. Crearea ofertei în marketingul direct

a) Definirea unei oferte

Pentru a putea determina oferta și prețul acesteia, marketerii trebuie să cunoască produsul pentru care vor planifica activitățile de marketing direct. Majoritatea marketeriilor folosesc modelul clasic al lui Dibb (1994) pentru aprecierea unei oferte înainte de a prezenta consumatorilor.

Figura 1. Produsul

După părerea lui Bob Stone şi Ron Jacobs oferta reprezintă un element de bază al marketingului direct. Lângă ofertă, ca element de bază găsim şi modul de prezentare, listele şi textul. Textul reprezintă 15%, modul de prezentare tot 15%, oferta 30% iar listele 40%.

Oferta este cunoscută şi ca o propunere, fiind şi un element cheie al succesului. Oferta constă în prezentarea unui produs specific, serviciu sau marcă, adică, este ceea ce se promite în vederea tranzacţiei. Într-o ofertă sunt incluse câteva factori care determină persoanele din grupurile ţintă să cumpere. Aceşti factori sunt: produsul sau serviciul, preţul, transportul şi maipularea, unitatea de vânzare, caracteristicile opţionale, angajarea pentru viitor, opţiunile de credit, stimulentele, limitarea în timp, limitarea cantităţii.

După părerea lui Drayton Bird: „produsul adecvat nu trebuie neapărat să fie şi cel mai ieftin sau cel mai neobişnuit sau unul cu vreo chichiţă. Mai mult decât atât, poate fi unul disponibil şi pe alte canale.”

Ideea unei oferte nu neapărat trebuie să fie originală, ci trebuie să fie ceva tentant. Nu trebuie să fie una ieşită din comun, din contră. Singura strategie care trebuie să fie urmărită este ca oferta să fie atrăgătoare numai pentru o secţiune foarte mică a publicului. Aceasta este deajuns ca să dea rezultate.

Atât în marketingul direct ca şi în marketing tradiţional putem vorbi de un mix de marketing asemănător, aceasta incluzând elemente referitoare la produs sau serviciu şi preţ cât şi la promovare/comunicare şi distribuţie. În cazul marketingului tradiţional o firmă furnizează clientului un produs cu anumite caracteristici tehnice şi comerciale, pentru o anumită sumă. Iar în cazul marketingului direct firma oferă clientului un „pachet” cu caracteristici ale produsului sau serviciului, care sunt prezentate ca avantaje excepţionale, oferite în mod excepţional clientului.

În cazul marketingului direct, oferta integrează caracteristicile tehnice, constructive sau funcţionale ale produsului sau serviciului, elementele de ordin comercial (modalităţile prin care consumatorul poate intra în posesia produsului sau serviciului), aspectele financiare asociate cumpărării produsului sau serviciului (preţul, modalităţile şi facilităţile de plată), într-un context promoţional specific (evidenţiat, de exemplu, de valabilitatea limitată a ofertei, de cadourile oferite sau de garanţiile acordate la cumpărare).