Tehnici de vânzare și negociere la Hilton

Este o incercare a doi (sau mai multi) parteneri de a ajunge la un compromis reciproc acceptabil. In cazul in care interesele partenerilor, prin natura lor divergente, sunt considerate, de catre toate partile, justificate si acceptabile. Negocierea este procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatile, atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care dorim sa ne-o satisfacem sunt potentiale situatii de negociere.

Negocierea comerciala se bazeaza pe tehnicile de vanzare + eliminarea divergentelor prin concesii

Activitatea comerciala – negocierea comerciala si vanzarea

Vânzarea şi negocierea sunt două procese înrudite prin care se realizează schimburile economice, având asemănări, dar şi deosebiri de obiective şi manieră de acţiune. Pe de altă parte ambele procese se împletesc. Negocierea nu se poate concepe fără utilizarea tehnicilor de vânzare; de aceea negociatorul vânzător trebuie să cunoască cum se comportă cumpărătorul atunci când ia decizii. Pe de altă parte vânzarea către marii cumpărători n-ar fi posibilă dacă nu s-ar negocia anumite elemente la care părţile constată că diferenţele dintre poziţiile lor îi împiedică să încheie tranzacţia. Se poate spune, prin urmare, că are loc o deplasare dinspre vânzare (marile vânzări) spre negociere.

Vânzarea reprezintă procesul prin care un partener, vânzătorul, încearcă să-l convingă pe celălalt partener, cumpărătorul, să cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degrabă decât din altă parte, deoarece acest produs sau serviciu îi poate satisface cel mai bine nevoile. În sens restrâns, vânzarea poate fi echivalată cu actul de încheire a unei tranzacţii, prin care se cedează un drept de proprietate asupra unui produs în schimbul unei sume de bani (DEX, ediţia 1975). În realitate, până la acel moment final, protagoniştii, vânzătorul şi cumpărătorul, parcurg fiecare un drum mai lung de pregătire, care face parte integrantă din proces.

1.2 Etapele negocierii comerciale

Etapele vanzarii

Prin natura ei orice vanzare este un act unic. Marii vanzatori arata foarte clar ca toate vanzarile au o strctura comuna si ca parcurg o schema rationala, aceeasi, indiferent cine, ce si cui vinde. O vanzare este un act interpersonal, intre cel care vinde si cel care cumpara, dupa aceea urmand o relatie intre doua firme.

1. Pregatirea negocierii

-Studierea pietei

-Prospectarea:definirea si localizarea clientilor potentiali, identificarea (gasirea numelor, a adreselor) si contactarea lor, de obicei prin telefon, pentru obtinerea unei intalniri;

-Pregatirea intrevederii: culegerea de informatii despre interlocutor, alegerea strategiei generale, pregatirea documentatiei

2. Deschiderea negocierii

-Intalnirea clientului, la sediul sau sau la cel al vanzatorului;

3. Explorarea si schimb de concesii