Diagnostic intercultural - influența motivației asupra nivelului de vânzări în cadrul unei multinaționale

Rezumatul proiectului

Prin intermediul acestui proiect de diagnostic cultural s-a urmărit evidenţierea influienţelor pe care cultura fiecarei ţări le poate exercita asupra culturii organizaţionale a unei întreprinderi.

Problema de management abordată este legată de tehnicile de motivare care dau cele mai bune rezultate in fiecare ţara, şi care dacă nu sunt aplicate cu eficienţa pot genera minusuri considerabile în buna desfaşurare a activitaţii întreprinderii.

În cadrul prezentului proiect este prezentata situaţia unei firme multinaţionale care in urma unei centralizari a activităţii a observat discrepanţe între vânzările obţinute în filialele din Japonia şi Pakistan, comparativ cu cele obţinute în ţară.Comisia constituita pentru a stabili cauzele care au dus la aceste diferenţe, formată din managerii de Resurse Umane ai filialelor celor doua ţări şi din managerul de vânzări şi asistentul său de la sediul din Bucureşti, a analizat specificul cultural al fiecarei ţări implicate în acesta problemă pentru a stabili unde se produc erorile ce determină scăderea vânzărilor în cele două ţări. Membrii echipei sunt persoane capabile să ofere informaţii despre stilul de management aplicat în fiecare dintre filiale, precum şi despre relaţiile existente intre personalul angajat si mediul de lucru.

A fost necesară o analiza detaliată a factorilor influienţi pentru fiecare cultura in parte precum şi o punere în balanţa a dimensiunilor culturale, cu valorile caracteristice, ce influienţează specificul cultural al fiecăreia dintre cele trei ţări implicate în problema de management.

Cum se întamplă de fiecare dată când este rezolvată o problemă în care părţile implicate trebuie să analizeze şi să emita soluţii împreună, au apărut divergenţe de opinie şi de înţelegere a specificului cultural al fiecarei ţări, dar dat fiind faptul că firile celor trei mangeri sunt calme şi deschise la ascultarea opiniilor celorlalti , comisia formată a fost capabilă să emită şi să puna în aplicare o serie de soluţii menite să ducă la rezolvarea problemei determinate de aplicarea aceleiaşi tehnici de motivare în trei ţări cu specifice culturale diferite.

In final au fost prezentate avantajele şi dezavantajele deciziilor luate în cadrul unei echipe multiculturale, precum şi concluziile care au rezultat în urma realizării acestui proiect.

Introducere

Firma HOUSE ELECTRON SRL este una dintre principalele piese din puzzle-ul pieţei de electronice din România. Firma s-a înfiinţat în anul 2003, având un numar de 10 angajaţi, şi principal obiect de activitate comerţul cu electronice şi electrocasnice. În anul 2007 firma s-a extins, începand colaborarile internaţionale care s-au dovedit a fi foarte benefice pentru rezultatul financiar al firmei, vânzările acesteia crescând cu 20% dupa intrarea pe piaţa internaţională. În prezent, numarul de angajaţi este de 532, sediul principal al firmei fiind in Bucureşti, pe Bulvardul 15 Noiembrie, nr. 38. Pentru a-şi desfăşura cât mai prompt activitatea conducere a decis în anul 2006 deschiderea de numeroase filiale în ţările în care a gasit oportunităţi pentru dezvoltare şi obţinerea de beneficii de pe urma exercitarii obiectului de activitate. Printre aceste ţări se numara şi Japonia şi Pakistan, ţări cu un poteţial ridicat în ceea ce priveşte piaţa electronicelor.

În anul 2009 în urma unei centralizări a activitaţii, a vânzărilor obtinuţe în ţară şi la filialele firmei, s-a observat o discordanţa evidenta între vânzările realizate în România, cele realizate în Japonia şi cele din Pakistan. În urma intrunirii Consiliului de Administraţie, s-a hotărât constituirea unei echipe formate din managerul de vânzări din Japonia, managerul de resurse umane din Pakistan şi managerul de vânzări din România, acesta din urma fiind însoţit de asistentul său. În urma unei analize preliminare, echipa a ajuns la concluzia ca diferenţele de cifre între cele trei ţări apar datorita modului diferit în care este motivat personalul din fiecare ţară. Cauzele care au dus la apariţia acestor diferenţe de motivare constituie problematica acestui diagnostic cultural, în urma căruia echipa va fi capabilă să emită solutii care să rezolve această problemă de management.

ECHIPA MULTICULTURALA

1.Kenji Sato este managerul de resurse umane al filialei din Japonia a firmei româneşti. În vârstă de 40 de ani, acesta este manager de vânzări de 8 ani, anterior îndeplinind acest post pentru firma Samsung Elecronics. Data fiind provenienţa dintr-o cultura caracterizată de colectivism, relaţia manager subordonaţi este una destul de permisivă, acesta trebuind însa să îndrume în permanenţa acţiunile grupului pe care îl conduce. Este un foarte bun cunoscator al practicilor de management, drept dovada stând atmosfera în care se lucreaza în filiala din Japonia. Deciziile pe care le ia sunt în mare majoritate votate de grup, dupa îndelungi negocieri, fără însa a se aplica votul majoritaţii. Este un om calm, foarte limitat în gesturi, singurul gest caracteristic fiind plecăciunea pe care o face in momentul prezentarilor. A absolvit Universitatea din Tokio, urmând de asemenea în cadrul aceleiaşi universitaţi şi masterul în Ştiinţe Economice. A lucrat in diverse companii ca şi agent de vânzări (Sony, Fuji, Toshiba), în ultimii 4 ani fiind numit manager de vânzări al filialei House Electron Srl în Japonia. Este o fire tăcută, un bun ascultător, printre pasiunile sale numarându-se cititul si camping-ul. Datorită firii sale şi faptului ca este persoana în măsură să ofere informaţii preţioase echipei, în ceea ce priveşte stilul japonez de conducere , a fost selectat ca şi membru al acesteia.