Distribuția la SC Tera-Com SRL

Cap. I

DISTRIBUŢIA – ELEMENT AL MIX-ULUI

1.1. Definiţia

Distribuţia este unul din elementele marketing-mixului. Termenul denotă toate tehnicile

pe care o întreprindere îşi poate desface produsele. Strategia de distribuţie variază în primul rând între producători şi distribuitori, iar negocierile dintre aceştia se concretizează într-o referenţiere. În continuare sunt puse în aplicare metodele de vânzare, utilizând tehnici moderne de optimizare a merchandisingului, în cadrul reglementărilor legale.

Funcţia esenţială a producătorului este aceea de a fabrica produsele destinate utilizatorului final. Dar locul, ritmul şi momentul fabricării nu sunt aceleaşi cu cele ale consumului. În consecinţă, producătorul trebuie să găsească o modalitate de a pune mărfurile la dispoziţia consumatorului final, iar această preocupare se traduce prin strategia de distribuţie.

1.2. Funcţiile distribuţiei

Consumatorul doreşte să găsească produsul care îi convine, la momentul oportun, în cantitatea adaptată nevoilor sale şi la cel mai bun preţ. Pentru aceasta trebuie ca distribuţia să-şi îndeplinească diversele sale funcţii. De aceasta se ocupă agenţi economici care formează un circuit de distribuţie: detailişti şi angrosişti.

Funcţiile pe care trebuie să le îndeplinească aceşti intermediari sunt de cinci tipuri şi aplicarea lor permite trecerea de la stadiul de producţie la cel de consum.

1.2.1. Funcţii spaţiale

Sunt legate de spaţiu şi se concretizează în organizarea modalităţilor de transport care asigură deplasarea produselor de la locul de producţie la cel de consum şi a operaţiunilor de manevrare şi întreţinere corespunzătoare.

1.2.2. Funcţiile de asortiment

Vizează adaptarea produselor propuse la nevoile consumatorilor. Aceste funcţii se concretizează în:

- Fracţionare: împărţirea loturilor de producţie în loturi mai mici, corespunzătoare nevoilor clienţilor;

- Triere: clasarea produselor pe categorii de calitate, soi şi prospeţime în cazul mărfurilor agricole;

- Sortare: alegerea acelor produse pe care trebuie să le prezinte un distribuitor pentru a atrage consumatorii.

1.2.3. Funcţiile temporale

Iau în considerare intervalul de timp care separă producţia de consum, pe de o parte, şi cumpărarea de efectuarea plăţii, pe de alta. Aici se încadrează:

- Stocarea, care permite ajustarea ritmurilor de producţie şi consum, care pot fi diferite; în general, producţia este continuă, iar consumul discontinuu; stocurile îndeplinesc rolul de regulator între ofertă şi cerere;

- Finanţarea mărfurilor, care este opusul vânzării lor; clientul poate obţine din partea furnizorului o amânare a plăţii.

1.2.4. Funcţii comerciale

Sunt constituite din asamblul de activităţi menite să incite clientul să-şi procure produsul respectiv. Enumerăm, printre altele:

- Informarea, care îndeamnă clientul să cumpere produsul prin descrierea caracteristicilor acestuia şi a condiţiilor de utilizare, precum şi prin organizarea de campanii publicitare etc.;

- Organizarea vânzării, care implică elaborarea unui argumentar în cazul unei vânzări personale, organizarea unei forţe de vânzări, punerea în practică a precomercializării;

- Serviciile oferite consumatorului: orarul de funcţionare a magazinului, livrare, instalare, întreţinere, garaţie.