Etapele cumpărării unui telefon mobil

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiştilor în marketing ,întrucât ei pot afla cum îşi aleg cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi,care sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea.

Cunoasterea nevoilor consumatorului si a procesului de cumparare este piatra de temelie a unei activitati pline de succes. Prin intelegerea modului in care cumnparatorii isi recunosc nevoile, cauta informatii, evalueaza variantele, iau decizia de cumparare, se comporta dupa achizitie, operatorii de marketing pot afla multe lucruri depre cum trebbuie sa actioneze pentru a satisface nevoile clientului. Cunoscandu-i pe participantii la procesul de cumparare, precum si cei mai puternici factori de influenta asupra comportamentului de cumparare, operatorul de marketing poate sa elaboreze un program eficient de lansare a unei oferte actractive pe piata tinta.

Procesul de cumparare cuprinde mai multe etape, iar decizia de cumpararii produsului este influentata de mai multi factori, de implicare, de risc, toate aceste depind bineinteles de tipul consumatorului, de natura produsului, de situatia cumpararii si de nivelul de implicare al consumatorului.

Procesul de cumparare incepe cu etapa recunoasterii nevoii. Consumatorul observa (sau este deranjat de) o diferenta destul de mare intre modul in care ii este satisfacuta o nevoie in acel moment si modul in care i-ar placea sa fie satisfacuta.

“Învățarea reprezintă o schimbare observabila sau neobservabila in comportamentul unui consumator, datorata efectelor experienței, care conduce la creșterea probabilității ca un act comportamental sa fie repetat.” Acesta nevoie de a cumpara un telefon nou a mai fost retrainta de consumatorul nostru atunci si-a achizitionat actualul telefon. Asa cum a facut in situatia anterioara, la fel va proceda si acum, si anume achizitia unui alt telefon. Acesta decizie vine si din obisnuinta de a fi in pas cu dezvoltarea tehnologiei si cu tot ceea ce este nou.

Luam ca exemplu procesul de cumparare a unui telefon mobil nou. Consumatorul este nemultumit de actualul telefon, acesta nesatisfacandu-i anumite dorinte.Tehnologia a avansat, produsul actual neavand anumite caracteristici de care consumatorul ar avea nevoie, apare un dezechilibru intre situatia prezenta si cea pe care si-o doreste. In acest caz si progesele tehnologiei ocupa un rol important in aparitia nevoii consumatorului. Fiecare consumator cumpara un anumit produs cu un motiv anume, acesta este de obicei o nevoie nesatisfacta sau un dezechilibru intre starea initiala si cea dorita. Daca privim un pic la ierarhia nevoilor elaborate de Maslow, observam ca nevoile sunt dispuse in functie de importanta lor, nevoile fiziologice fiind cele care se afla in frunte, urmate de nevoia de siguranta, nevoi sociale, de stiam si nu in ultimul rand nevoia de autoactualizare.

Consumatorul nostru s-a deciz sa cumpere un telefon mobil mai bun pentru asi satisface una dintre nevoi cum ar fi nevoia de stima din partea celorlalti, sau nevoia de autoactualizare, fiind in pas cu dezvoltarea tehnologiei si utilizand telefonul la mult mai multe lucruri decat este folosit un telefon in mod normal, acesta tinand si locul unui calculator.

Telefonul mobil care si-l doreste trebuie sa aiba un anumit sistem de operare care sa-l ajute foarte mult, neavand un calculator la indemana. Telefonul fiind folosit pentru internet, pentru editarea de documente in diferite programe (word, excel, power point).

Imediat dupa recunoasterea nevoii consumatorul incepe sa se caute informatii in legatura cu produsul pe care il cauta, si anume un telefon mobil care sa-i satisfaca nevoile si sa-i indeplineasca dorintele. Avand in vedere ca produsul nostru are o frecventa de cumparare redusa informatiile vor fi cat mai multe. Un lucru este sigur si nu necesita informare , si anume marca telefonului, clientul nostru fiind fidel marcii Nokia acesta nu trebuie decat sa caute modelul care sa aiba caracteristicile dorite.