Gestiunea Forței de Vânzare a Companiei Oriflame

I. Prezentarea companiei

Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o îngrijire naturală a pielii prin intermediul unei forţe de vânzări independentă, în afara circuitului tradiţional al magazinelor de desfacere cu amănuntul.Vânzările directe permit clienţilor să beneficieze de sfaturile şi entuziasmul unor oameni pe care îi cunosc şi în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură şi la îndemână.

Calitatea de Consultant Oriflame înseamnă posibilităţi de câştiguri nelimitate, o carieră interesantă, dezvoltare personală şi sentimentul apartenenţei la o comunitate mondială prietenoasă. Compania Oriflame este caracterizată de un spirit întreprinzător, conducere descentralizată şi o atmosferă tinerească, plină de entuziasm.

Compania a fost fondată în 1967 şi este prezentă în 54 de ţări, deţinând supremaţia în vânzări pe piaţa produselor cosmetice în peste 30 de ţări. Anual câştigă aproximativ 550 milioane € din vânzări, având peste 1,4 milioane de clienţi direcţi în toată lumea. Cataloagele sale sunt traduse în 35 de limbi, într-un tiraj de aproape 70 de milioane de exemplare. Deţine în portofoliu peste 600 de produse cosmetice, şi un număr de doar 4200 de angajaţi.

Compania Oriflame este una dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce dispune de una dintre cele mai largi game de produse pe bază de ingrediente naturale.

"Viziunea noastră este de a fi 'firesc, prima alegere'. Vom obţine aceasta făcând din Oriflame prima alegere pentru oricine îşi doreşte produse cosmetice de calitate la preţuri pe care să şi le permită, sau o carieră în cadrul unei companii de vânzare directă."

"Misiunea noastră este de a oferi 'o şansă pentru fiecare'. Noi suntem aici pentru a oferi tuturor accesul la produse cosmetice într-un mod simplu şi inteligent, dar şi pentru a îmbunătăţi viaţa oamenilor prin intermediul unei afaceri dinamice."

Vânzarea directă este metoda de distribuţie a viitorului: Produse de calitate la preţuri accesibile, servicii personalizate şi timp petrecut în mod plăcut. Prin acest sistem eficient de distribuţie, produsele ajung la consumatorul final direct din fabricile Oriflame sau prin intermediul consultanţilor autorizaţi de companie sau direct la consumatorul Oriflame.

În acest mod, se reduc costurile mari datorate chiriilor pentru spaţii, cheltuielile cu salariile şi cu utilităţile necesare funcţionării unui magazin.

Pozitia fortelor de vanzare in cadrul companiei

In mod traditional, functia agentilor de vanzari era de a vinde produsele unei firme catre un numar cat mai mare de centre de desfacere cu amanuntul sau direct clientilor si utilizatorilor. Pe pietele moderne, oferta depaseste de regula cererea, ceea ce are ca efect necesitatea de a adopta o filozofie de marketing de tipul ,,produce cat se vinde, nu vinde cat se produce”. Schimbarile suferite de metodele si canalele de distributie, precum si mediul tot mai concurential au modificat si ele rolul vanzarii, transformand-o definitiv intr-o componenta esentiala a activitatii de marketing.

Sensul ideii de mix este de a integra laolalta mai multe activitati, cum ar fi cele care necesita, de pilda, ca agentii de vanzari sa se ocupe de telemarketing, de sponsorizari sau reclame, fie individual, fie ca parte a unei echipe de vanzari sau de asistenta adresata cumparatorilor.

Natura fundamentala a vanzarii intr-o intreprindere orientata spre piata si competitiva face ca agentii de vanzari sa indeplineasca un rol esential, concretizat in urmatoarele:

Rolul informational:

– agentii de vanzari ofera informatii clientilor existenti sau potentiali cu privire la pachetul de produse/servicii (caracteristicile si beneficiile lor);

– informarea se realizeaza cel mai eficient prin contact personal;

– informarea este un proces bidirectional, dinspre agentii de vanzari spre clienti si totodata dinspre clienti catre agentii de vanzari si de aici catre managerii care iau decizii privitoare la marketing pe baza nevoilor exprimate de clientii potentiali sau cei deja serviti;

Rolul de a convinge:

– deoarece intr-o economie concurentiala clientii beneficiaza de abundenta de bunuri si servicii iar simpla desfasurare a activitatilor nu garanteaza mentinerea unui avantaj competitiv de durata;

– clientii potentiali trebuie convinsi ca nevoile lor sunt identificate corect, iar produsul si compania respectiva reprezinta alegerea cea mai buna dintre toate alternativele oferite de concurenta;

Rolul de a crea, consolida si mentine relatiile cu clientii:

– este cel mai important rol al agentilor de vanzari, deoarece agentii de vanzari sunt veriga vitala dintre firma si clientii acesteia;

– marketingul axat pe relatii a mutat atentia dinspre ,,realizarea vanzarii” spre crearea conditiilor necesare cladirii unor relatii pe termen lung intre firma si clientii ei;

– rolul agentului de vanzari se deplaseaza din ce in ce mai mult dinspre stilul traditional de vanzare agresiva, bazata pe persuasiune, spre un rol nou, de ,,manager de relatii”;

– de asemenea, in practica, asistam la o schimbare a vocabularului de specialitate, agentii de vanzari fiind numiti ,,consilieri comerciali”, ,,specialisti comerciali” sau ,,consultanti comerciali”.

Aceasta modificare de titulatura este menita sa faciliteze tranzitia acestei forte de munca dinspre vanzare spre consiliere, dinspre ,, a vorbi” spre ,,a asculta” si dinspre fortarea clientului spre asistarea acestuia. Ca urmare are loc o orientare a agentilor de vanzari spre dezvoltarea unor relatii de durata cu clientii lor, pe baza increderii reciproce si a implicarii afective. Fiecare vanzare este un prilej de a intari relatia existenta intre ei si clientii lor si de a spori loialitatea fata de firma a acestora.