Procesul Decizional de Cumpărare a unui Aparat Foto

Nevoia de cumpărare a unui aparat foto-digital, în Piramida lui Maslow, se încadreaza în categoria nevoi sociale, de apartenenţă la un grup : comuniune socială, comunicare, implicare în rezolvarea problemelor sociale, participare la viaţa comunitaţii al cărei membru esti, participarea la evenimentele sociale, nevoia de iubire si afecţiune în cuplu si din partea celor apropiaţi. Aveam nevoie de un aparat nou pentru că cel vechi nu era digital, nu mai funcţiona bine, şi toţi prietenii mei aveau deja unul nou,şi pentru că de apropia o iesire, o călătorie,nu puteam să ”mă prezint”în faţa prietenilor cu un aparat manual.

1. Apariţia nevoii nesatisfăcute

Apariţia nevoii nesatisfăcute reprezintă prima fază a procesului decizional de cumpărare, atunci când consumatorul sesizeaza că exista o diferenţa perceptibilă, suficient de mare, între modul în care-i este satisfăcuta o anumita nevoie şi modul în care el ar dori să-i fie satisfăcută.

Astfel de nevoi pot fi generate ca urmare a acţiunii unor variabile ce caracterizează consumatorul sau rezultă din interacţiunea acestuia cu alti consumatori şi cu mediul ambiant (social sau de piaţa). Aceste variabile pot fi de natura economică, demografică, psihologică, sociologică, variabile ale mixului de marketing etc.

Numeroşi factori de natură demografică şi economică pot conduce la apariţia diferilor nevoi la nivelul individului, familiei sau gospodariei, pentru produse sau servicii. Dintre aceştia merită menţionaţi: numărul si densitatea populaţiei, sporul natural, distribuţia populaţiei în profil teritorial, pe medii, pe grupe de vârstă, pe sexe, pe ocupaţii, pe grupuri etnice, nivelul educaţional al populatiei, mobilitatea acesteia, numărul familiilor şi gospodăriilor şi componenta acestora după sex si grupe de vârstă, starea civilă, statutul matrimonial, statutul de muncă al membrilor familiei, condiţiile economice generale, dinamica şi destinaţia veniturilor consumatorului, gradul de înzestrare cu diferite bunuri etc.

În general, pe măsura creşterii venitului consumatorului, disponibil pentru achiziţionarea de bunuri şi servicii, cercul nevoilor se măreste şi acestea cunosc forme noi de manifestare.

În cazul meu, nevoia nesatisfăcuta a aparut în momentul în care vechiul aparat foto necesita costuri suplimentare pentru o mai bună funcţionare.

Progresele de natura tehnologică joacă si ele un mare rol în apariţia de noi nevoi pentru produsele şi serviciile rezultate din aplicarea noilor tehnologii. Din acest punct de vedere progresul tehnologic a avut un rol important şi în decizia luată de mine, deoarece îmi doream un aparat foto digital de generaţie mai nouă care să nu necesite film sau costuri suplimentare pentru developarea pozelor.

Stimulii care au generat apariţia nevoii:

- stimuli personali: învechirea aparatului foto,trebuia să cumpar film cu o anumită limită de poze, trebuia să merg să developez pozele, carcasa era uzată, şi se apropia vacanta şi trebuia să plec într-o călătorie şi aveam nevoie de un nou aparat foto.

- stimulii externi: tehnologia în cazul aparatelor foto era în plină dezvolate, apăreau tot mai multe modele noi cu funcţii suplimentare,cu aspecte diferite

- stimulii de marketing: magazinele ofereau reduceri de preţ în acea perioadă a anului, pentru clienţii fideli, pentru comandări online.

- apariţia unor dezechilibre la consumator între produsele sau serviciile asociate în consum: achiziţionarea unui aparat foto-digital a dus la apariţia unor nevoi pentru următoarele produse: un card de memorie ca să pot face câte poze doresc, o husă pentru aparat, pentru a-l putea transporta cu uşurinţă, acumulatori şi încărcător pentru acumulatori deoarece evitam cumpărarea de baterii în fiecare moment .

2. Căutarea de informaţii şi identificarea alternativelor

Odată recunoscută existenţa unor nevoi nesatisfăcute, următoarea fază a procesului decizional o reprezintă căutarea de informaţii şi identificarea alternativelor (variantelor).

Informaţiile sunt necesare consumatorilor pentru identificarea şi evaluarea alternativelor existente, în vederea fundamentării luării deciziei de cumpărare. Cantitatea şi felul informaţiilor avute în vedere diferă, printre altele, în funcţie de: natura produsului sau serviciului şi de caracteristicile consumatorului.

Cu cât produsul sau serviciul are o valoare mai mare şi o frecventă mai redusă de cumpărare, informaţia căutată tinde să aibă un volum mai mare, iar sursele acesteia sunt mai diverse, comparativ cu produsele şi serviciile de valoare mai mică, dar cu frecvenţă ridicată de cumpărare. În cazul în care consumatorul are un grad ridicat de fidelitate fată de un anumit produs, marcă sau serviciu, el aproape că nu mai are nevoie de informaţii.

Cantitatea şi natura informaţiei solicitate este în strânsă dependenţă si de cantitatea de informaţii pe care consumatorul o posedă pe baza experienţei anterioare si de costul pe care îl percepe în situaţia în care ia o decizie gresită (asa-zisul cost al erorii).

Având în vedere că aparatul foto este, un produs cu o valoare destul de mare si cu o frecvenţă mai redusă de cumpărare,în comparaţie cu alte produse uzuale, informaţia căutată a avut un volum destul de mare, iar sursele au fost foarte diversificate.

Informaţiile căutate de consumator vizeaza aspecte cum sunt: diversele alternative existente în ceea ce priveşte produsele sau serviciile considerate, atributele acestora (caracteristici corporale şi acorporale, tehnice, economice sau de altă natură), avantajele şi dezavantajele diferitelor alternative identificate, posibilităţile de obţinere a acestora etc.

Căutând să-şi satisfacă obiective ca cele de mai sus, consumatorul se poate angaja fie într-un proces de căutare internă, fie într-o căutare externă.

Căutarea interna de informaţii, cea cu care începe aceasta activitate, reprezintă un proces mental de regăsire în memoria consumatorului a informaţiilor stocate în trecut şi care ar putea servi pentru fundamentarea deciziei de cumpărare. Aceste informaţii pot fi rezultatul unui proces anterior activ de căutare, sau ele au putut fi stocate în mod pasiv.

Aparatul meu foto vechi este marca CANON şi am fost foarte multumită de el pe toata durata lui de viaţă, astfel încat eram în primul rand interesată de aparatele foto-digitale CANON.