Procesul decizional de cumpărare a unui autoturism nou - Dacia Duster

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE A UNEI MASINI NOI

Pentru a-mi procura un anumit produs sau serviciu, voi trece printr-un proces de luare a deciziei structurat pe urmatoarele 5 etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul ulterior achizitionarii.

Recunoasterea nevoii apare atunci cand observ (sau sunt deranjata de) o diferenta destul de mare intre modul in care imi este satisfacuta o nevoie in acel moment si modul in care mi-ar placea sa fie satisfacuta.

Motivul care m-a determinat sa cumpar un autoturism, a reprezentat uzura celuia pe care o detineam acasa, dar mai ales faptul ca doream un autoturism nou. Piata romaneasca a masinilor foarte diversificata si se afla intr o continua dezvoltare, datorita cereri din ce in ce mai diversificate si mai numeroase a populatiei. Progresele tehnologice foarte importante din domeniu au facut posibila aparitia unei game variate de autoturisme (de ultima generatie), apte sa satisfaca chiar si cerintele celor mai exigenti consumatori (cumparatori). Stim foarte bine ca foarte multe firme produc autoturisme, iar costurile de productie si preturile promovate difera de la o marca la alta.

Asadar, in continuare voi prezenta produsul care face subiectul discutiei noastre si tot odata si cel care imi va influenta mai mult sau mai putin, comportamentul.

1. PREZENTAREA PRODUSULUI

M-am decis sa ma acsez in prezentarea mea pe achizitionarea unui nou autoturism si anume Dacia Duster.

Cu o lungime de 4,31 m si o latime de 1,82 m, Dacia Duster este o masina SUV compacta. Dimensiunile sale ii permit sa evolueze la fel de bine in traseu urban, cat si in off-road. Dacia Duster se prezinta ca un vehicul de teren cu linii seducatoare, fara a fi ostentative, un adevarat crossover.

Partea fata se distinge prin design-ul robust si modern: aripile mari si rotunjite, ornamentul cromat al calandrului, blocurile optice duble, barele de pavilion impunatoare, precum si aspectul barei de protectie, nu lasa nicio urma de indoiala cu privire la apartenenta modelului Duster la universul vehiculelor 4x4. Garda la sol inalta, rotile de 16”, pasajele rotilor si elementele de protectie a caroseriei invita soferul sa se aventureze pe cele mai dificile drumuri.

La interior, pozitia inalta la volan ofera soferului cea mai buna vizibilitate si confort la drum lung. Design-ul interior evolueaza in functie de versiune de la ambianta „Carbon Foncé” la cea „Brun Shiny”. Duster dispune de pachetul optional „Pack Piele” avand scaunele, volanul si manerul schimbatorului de viteze imbracate in piele. O atentie deosebita a fost acordata ergonomiei comenzilor. Comanda 4x4 intuitiva este amplasata ergonomic pe consola centrala conferind usurinta in utilizare.

Dacia Duster a fost conceput pentru a infrunta toate tipurile de drumuri, oriunde in lume. Pentru a raspunde unor nevoi de utilizare variate, Duster este disponibil atat in versiunea 4x4, cat si 4x2. Versiunea 4x2 raspunde nevoilor clientilor care se afla in cautarea unui vehicul cu o garda la sol importanta, cu o pozitie de condus inalta si sigura.

Comanda 4x4 situata la baza consolei centrale, ii permite soferului Duster 4x4 sa adapteze usor capacitatile vehiculului la nevoile sale. Comanda are 3 moduri:

- in modul AUTO, repartizarea cuplului intre puntea fata si puntea spate se face automat, in functie de conditiile de aderenta.

- in modul LOCK, conducatorul blocheaza electronic transmisia 4x4. Acest mod este rezervat traversarilor dificile si drumurilor neamenajate (suprafete accidentate, noroi, nisip).

- in modul 4x2, transmisia este blocata pe 2 roti. Acest mod se preteaza drumurilor uscate ce au aderenta si permite optimizarea consumului de carburant si a emisiilor de CO2.

Duster, al saselea vehicul al gamei Dacia, ramane fidel filosofiei si valorilor marcii. Dacia Duster propune un raport pret / spatiu imbatabil, costuri de utilizare si intretinere reduse, un nivel de siguranta optim si o fiabilitate care rezista tuturor testelor.

2. FACTORII CARE INFLUENTEAZA COMPORTAMENTUL DE CUMPARARE

Factorii culturali

Exercita cea mai puternica si mai vasta influenta asupra comportamentului consumatorului.

Cultura reprezinta principalul factor de influenta a dorintelor si a comportamentului unei persoane. Pe masura ce creste, copilul isi insuseste un set de valori, perceptii, preferinte si modele de comportament cu ajutorul propriei familii si al altor institutii sociale.

Interesul unei persoane pentru o masina noua ilustreaza formarea acesteia intr-o societate civilizata. Ea stie la ce foloseste un un autoturism; si ca societatea pune accent pe nevoia de deplasare. Intr-un alt mediu, de exemplu in cel rural, acest tip de produs nu prea este accesibil.

O cultura este formata din culturi secundare care ofera posibilitati sporite de identificare si de socializare a membrilor lor. Culturile secundare includ persoane apartinand aceleiasi nationalitati, religii, rase sau regiuni geografice; caracteristicile acesteia influenteaza comportamentul de cumparare. Este posibil ca o persoana ce apartine unei culturi ce nu prea pune accent pe nevoia de deplasare, sa nu foloseasca aceste produse.

Orice societate umana se caracterizeaza printr-o stratificare sociala. Clasele sociale prezinta mai multe caracteristici. In primul rand, persoanele care apartin aceleiasi clase sociale tind sa aiba comportamente mai apropiate decat persoanele din clase diferite. In al doilea rand, persoanele ocupa pozitii inferioare sau superioare in cadrul societatii in functie de clasa sociala din care fac parte. In al treilea rand, clasa sociala de care apartine o persoana nu este determinata de o singura variabila, ci de mai multe, cum ar fi : ocupatia, venitul, averea, educatia, sistemul de valori. In al patrulea rand, indivizii pot trece de la o clasa sociala la alta pe durata vietii lor. Clasele sociale se caracterizeaza si prin preferinte bine determinate pentru anumite produse si marci. Persoanele care fac parte din clasele de mijloc sau de varf vor utiliza autoturisme BMW sau MERCEDES, pe cand cei ce provin dintr-un mediu mai putin educat vor avea o oarecare retinere fata de acestea.

Factorii sociali

Comportamentul unui consumator este influentat si de factori sociali, cum ar fi : grupurile de referinta, familia, rolul si statutul social.

Grupurile cu influenta directa sunt cele in care persoana respectiva are calitatea de membru, ea apartinand acestora si interactionand cu ele. Unele sunt grupuri primare, precum familia, prietenii, vecinii sau colegii de serviciu, cu care persoana se afla intr-un contact aproape permanent. O persoana apartine insa si unor grupuri secundare ( religioase, profesionale, sindicale ), cu care contactul nu este atat de frecvent. De asemenea, oamenii sunt influentati de grupuri carora nu le apartin, dar din care ar dori sa faca parte.

Gradul de influenta al grupurilor de referinta difera de la un produs la altul si de la o marca la alta. Influenta de grup se manifesta cu putere pentru acele produse care sunt vazute la o persoana pe care cumparatorii o respecta. Interesul pentru autoturismele Dacia va fi influentat de unele din grupurile carora o persoana le apartine. Atitudinile si preferintele celor din acelasi grup au o mare importanta in comportamentul de cumparare. Cu cat este mai mare coeziunea unui grup, cu atat este mai eficienta comunicarea in interiorul sau, si cu cat este mai mare respectul persoanei fata de grupul respectiv, cu atat mai mult acesta ii va influenta preferintele pentru aceste autoturisme si pentru o anumita marca, in cazul nostru marca autohtona.

Membrii familiei reprezinta cel mai influent grup de referinta primar. Viata unui consumator se imparte intre 2 familii. Cea dintai este familia din care provine, alcatuita din parintii sai. De la acestia persoana dobandeste o anumita orientare catre religie, politica si problemele economice, precum si sentimentul ambitiei personale, al autopretuirii si al dragostei. Chiar si dupa ce cumparatorul nu mai vine foarte frecvent in contact cu parintii, influenta acestora poate fi semnificativa.

O influenta mult mai directa asupra comportamentului cotidian de cumparare o are a doua familie, cea pe care persoana si-o formeaza, ea fiind alcatuita din cei doi soti si copiii lor.

In cazul achizitionarii unui autoturism nou, o puternica influenta asupra cumpararii acestuia o are sotia; ea este cea care sfatuieste in privinta marcii si a caracteristicilor.

Pe durata vietii, o persoana ia parte la activitatea unor grupuri diverse : familie, cluburi, organizatii. Pozitia persoanei in fiecare din aceste grupuri se defineste prin rolul si statutul sau. In relatia cu parintii sai, o persoana indeplineste rolul de fiu sau fiica, in familie pe cel de sot sau sotie, iar la serviciu un alt rol. Fiecare din acestea vor avea o anumita influenta asupra cumpararii autoturismului dorit.