Psihologia Persuasiunii

Robert Beno Cialdini (născut la 27 aprilie 1945) este profesor de psihologie și marketing al Universității Regent din Arizona și a fost invitat ca profesor de marketing, afaceri și psihologie la Universitatea Stanford, precum și la Universitatea California din Santa Cruz.

Este cel mai bine cunoscut datorită cărții sale de psihologie si marketing: Psihologia Persuasiunii.

Robert Cialdini a stat trei ani sub acoperire, timp în care a solicitat instruire de la dealeri de mașini second hand, organizații de strângere de fonduri și firme de telemarketing pentru a observa situații reale de persuasiune.

El a descoperit că influența se bazează pe șase principii cheie: reciprocitate, angajament și consecvență, dovadă socială, autoritate, plăcere, deficit.

Termenul de persuasiune provine din cuvântul francez persuasion și face referire la acțiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru.

ARME DE INFLUENȚARE AUTOMATĂ

1

DE CE LE NUMIM ARME DE INLFUENȚARE AUTOMATĂ?

De regulă armele de influențare automată sunt doar niște automatisme, niște stereotipuri, acțiuni mecanice pe care le realizăm, în general nu ne gândim atât de mult la motivul pentru care le facem, cu atât mai puțin la consecințe.

Nu trebuie să ai studii superioare pentru a folosi aceste „arme” și indiferent dacă ești sau nu un expert în domeniu, poți pica în plasa lor.

Experimentul lui Ellen Langer

Scuzați-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi dați voie să folosesc mașina de copiat înaintea dumneavoastră? Vă rog asta deoarece sunt foarte grăbită.

Frații Drubeck

În mod sigur cei care exploatează comportamentul uman învață repede cum să profite la maxim de tendința noastră de a răspunde mecanic.