Procesul de vânzare și forța de vânzare a unei societăți

PROCESUL DE VÂNZARE

Vânzarea reprezinta actul prin care se valorifica rezultatele productiei, respectiv acela de a se recupera cheltuielile cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vânzare, urmarindu-se totodata si obtinerea unui profit.

Vanzarea produselor se face prin cai ca :

- pe baza de contract comercial, incheiat anticipat la cererea clientului;

- pe baza de comanda ferma, urmata de onorarea imediata a acesteia;

- la cerere neprogramata, pe baza informatiilor furnizate de magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.

1 Etapele vânzarii

1.1.1 Actiuni premergatoare vânzarii

Vânzarea este precedata de abordarea clientului si de negociere.

Abordarea clientului în scopul de a i se face o propunere de vânzare se poate realiza prin contactul direct si indirect.

Contactul direct se realizeaza, fie cu ocazia prezentei spontane a clientului în localurile de vânzare, fie în urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care îl determina sa se deplaseze la firma. Contactul direct cu clientul are loc si atunci când vânzatorul firmei viziteaza cumparatorul potential(ex. vânzarea de carti la domiciliu)

Contactul indirect are loc, mai intai, cand clientul trimite prin corespondenta comanda sa catre furnizor; aceasta modalitate este practicata atunci cand intreprinderile publica un catalog amanuntit al produselor si serviiilor, din care clientul poate face o alegere fara aiba nevoie de informatii complementare.

Daca abordarea clientului a decurs in condotii bune, urmeaza faza de negociere, faza care nu se mai refera la produsul unsusi .ci la conditiile de vanzare, respectiv la: pret, conditiile de plata, conditii de livrare si conditii de anulare a vanzarii.

Negocierea pretului are loc prin acordarea de remize asupra pretului publicat sau asupra pretului de catalog, remize prevazute dinainte in functie de marimea cumpararii sau a tipului de client. De exemplu, pretul de vanzare difera, dupa cum clientul cumpara o cantitate mai mare sau mai mica din produs.

Remizele mai pot fii personale, acordate unui cumparator deosebit pentru o comanda speciala, atunci cand vanzatorul urmareste sa castige fidelitatea unui client interesant. Se mai acorda remize si in functie de starea produselor oferite sau pentru debarasarea de produse desperecheate, incomode sau alte caracteristici. Este cazul soldurilor la comerciantii ce vand articole de moda sau al rabaturilor pentru defecte minore de fabricatie.

Conditiile de plata pot fii negociate sub doua aspecte: al termenului si al fractionarii platii. De exemplu, termenul poate fi stabilit in momentul livrarii, la 30,60 zile, dupa livrare, sau dupa vanzarea marfii de catre client.

Conditiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului si al suportarii cheltuielilor de transport si de conditionare.

Conditiile de anulare a vanzarii se refera la returnarea marfurilor in caz de insatisfactie, la renuntarea de a mai vinde dupa un anumit interval de timp.

1.2 Comanda clientului si derularea livrarii

Dupa finalizarea negocierii urmeaza incheierea unui contract de vanzare-cumparare care conform prevederilor Codului civil, reprezinta un act juridic prin care o parte numita vanzator se obliga sa transmita dreptul de proprietate a unui bun catre cealalta parte numita cumparator , care se obliga sa plateasca o suma de bani numita pret. Contractul de vanzare-cumparare contine deci, obligatii reciproce de indata ce exista un consimtamant mutual al celor doua parti; acest consimtamant poate fi tacit (cazul cumpararilor din comertul cu amanuntul de catre populatie), dar in majoritatea cazurilor el este insotit de emiterea de documente doveditoare.

Decizia cumparatorului se manifesta, in general, prin trimiterea unui document denumit bon de comanda, catre vanzator. Acordul cumparatorului poate fi dat si verbal dar trebuie confirmat in scris printr-o simpla scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentu trebuie sa cuprinda: