Strategii de preț

Strategii de pret

Se constata ca în ceea ce priveste bunurile de larg consum întreprinderile ezita sa utilizeze variabila pret. Motivele invocate sunt urmatoarele:

- actiunea (folosirea preturilor variabile) este vizibila si usor de imitat;

- un "razboi al preturilor" îi elimina pe cei slabi si îi costa scump pe cei puternici;

- odata diminuat pretul, este dificila cresterea lui ulterioara;

- exista un risc important al supraestimarii elasticitatii cererii (o cerere elastica la pret poate duce la o mare scadere a profitului).

Determinarea pretului si prin aceasta utilizarea acestei variabile, sunt puternic influentate de colaborarea permanenta dintre întreprinderea fabricanta si cea utilizatoare.

În relatiile inter-întreprinderi aceste metode ramân valabile în practica determinarii pretului, dar sunt "filtrate" prin prisma a doua specificitati si anume:

- practica concurentei prin preturi;

relatiile financiare care se nasc între cumparatorii si vânzatorii industriali.

1. Strategii de preturi

Cunoasterea metodelor de determinare a pretului permite organelor de decizie sa stabileasca o strategie de pret pentru produsele lor. Principalele strategii de pret posibile de adoptat sunt prezentate în continuare.

a.Strategia pretului mic (de penetrare)

Asemenea strategie are ca scop sa permita întreprinderii vânzarea unei cantitati de produse unui numar important de consumatori. Este o strategie de penetrare pe piata. Câstigul unitar este redus dar marimea totala a acestuia este mai mare prin volumul sporit al vânzarilor.

O astfel de strategie este adoptata de marile întreprinderi care dispun de capacitati de productie importante, de canale de distributie vaste, de posibilitati de publicitate în masa si de produse aflate în faza a treia (maturitate) a ciclului de viata.

b. Strategia unui pret ridicat (de luare a cremei)

Aceasta strategie presupune realizarea unui volum al vânzarilor mai redus, fiind adresate unei clientele anumite. Marja de beneficiu este ridicata. Ea poate fi adoptata de întreprinderile care au capacitati de productie limitate si dispun de canale de distributie specializate care permit punerea în valoare a produsului, folosind o publicitate cu obiective bine determinate.

De regula, aceasta strategie este folosita de întreprinderile inovatoare si performante din punct de vedere tehnic, produsele lor aflându-se în faza întâi de viata sau a doua (introducerea si cresterea).

c. Strategia pretului diferentiat

Strategia pretului diferentiat este considerata a fi o strategie intermediara. Ea permite ca pentru unele categorii de clienti sa se practice un pret diferentiat. Folosirea strategiei devine posibila în conditiile în care produsele întreprinderii sunt oferite sub diverse marci si când diversificarea este accentuata.

Daca se are în vedere corelatia pret calitate atunci strategiile de pret se pot diferentia ca în tabelul.1.