Forța de Vânzare a Companiei European Drinks

Scurt istoric

European Drinks, una dintre cele mai mari investiţii private din România, a fost fondată de fraţii Viorel şi Ioan Micula în anul 1993. Complexul Industrial de la Rieni concentrează activitatea firmelor private româno-suedeze S.C. EUROPEAN DRINKS S.A. şi S.C. RIENI DRINKS S.A, care în scurt timp de la înfiinţarea lor au devenit lideri naţionali în producerea şi ambalarea băuturilor răcoritoare şi alcoolice în flacoane PET, cutii Tetra Pak şi doze de aluminiu. European Drinks reprezintă în prezent unul din cei mai importanţi jucători pe piaţa apelor minerale şi băuturilor răcoritoare şi vine în întâmpinarea dorinţelor mereu în schimbare ale clienţilor prin produse extrem de bune din punct de vedere calitativ, care să satisfacă şi cele mai pretenţioase gusturi.

Obiectivele şi atribuţiile agenţilor de vânzări

Vânzarea reprezintă o activitate practică specifică marketingului, iar forţa de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi anume: contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării. Forţa de vânzare reprezintă un grup de persoane ce îşi desfăşoară activitatea într-un departament de vânzări şi are ca obiect de activitate vânzarea produselor sau serviciilor prin contactul direct cu clienţii potenţiali şi distribuitorii.

Având drept obiectiv fundamental creşterea cifrei de afaceri, prin distribuţia produselor fără utilizarea reţelei comerciale şi prin întreţinerea dialogului cu piaţa, forţele de vânzare se alătură celorlalte instrumente promoţionale, contribuind la realizarea obiectivelor comerciale ale firmei.

Forţele de vânzare ale companiei European Drinks nu se limitează numai la actele de vânzare, ci desfăşoară concomitent şi o gamă largă de alte activităţi, cum sunt:

- identificarea pieţelor potenţiale;

- definirea profilului clienţilor potenţiali, localizarea lor geografică, în scopul realizării schimbului de informaţii cu aceştia;

- negocierea ofertelor şi încheierea contractelor;

- construirea unor relaţii pe termen lung cu clienţii bazate pe încredere şi respect reciproc;

- culegerea de informaţii despre concurenţă;

- predarea contractelor reînnoite;

- schimb de informații zilnic în echipă;

- testarea pieței lunar (de adus oferte de la concurență);

- urmărirea în permanență a obiectivelor stabilite de conducere;

- participarea la ședințele de pregatire organizate;

- respectarea programului zilnic al firmei și regulile stabilite;

- întocmirea rapoartelor lunare;

- promovarea firmei în teren etc.

De asemenea, în calitate de canal de comunicaţie, forţele de vânzare oferă o serie de avantaje certe în raport cu publicitatea, respectiv :

- comunicarea personală cu reprezentantul forţei de vânzare este mult mai simplă decât în cazul comunicării de masă a publicităţii, ea adaptându-se mult mai riguros la nevoile clientului potenţial;

- mesajul transmis are un caracter selectiv faţă de cel publicitar;

- reprezentantul forţei de vânzare (prospectori, vânzători, merchandiseri inspectori şefi de vânzători etc.) urmăreşte procesul comunicaţional până la vânzarea finală, reprezentanţii forţelor de vânzare aduc un volum important de informaţii (ce nu

pot fi asigurate de publicitate) despre cerinţele şi exigenţele pieţei evoluţia pieţei atitudinile şi dorinţele clientelei, solvabilitatea clienţilor, capacitatea economică a concurenţilor.

Pe de altă parte, aceste avantaje trebuie înţelese din perspectiva rolului forţelor de vânzare; altfel, cele două componente ale activităţii promoţionale (forţele de vânzare şi publicitatea) sunt complementare, dar cu diferenţe de dozaj în utilizare.