Politică de promovare

Mixul promotional al serviciilor financiar-bancare se particularizeaza prin utilizarea cu precadere a tehnicilor marketingului direct si a fortelor de vânzare, ca urmare a preferintelor clientilor îndreptate spre relatii personalizate, cu impact psihologic fundamental, si anume siguranta banilor proprii.

În figura 1.1. sunt descrise caracteristicile diferitelor canale promotionale care se aplica în cadrul strategiilor de promovare ale produselor si serviciilor financiar-bancare.

Caracteristici ale canalelor promotionale utilizate în cazul produselor financiar-bancare

Diferitele tehnici promotionale cum ar fi publicitatea, utilizarea marcii, promovarea vânzarilor sunt utilizate ca stimuli ai vânzarilor, dar rolul prioritar revine fortelor de vânzare care consiliaza si aplica tratamente diferentiate diverselor categorii de clienti. Vânzarile privite prin prisma relatiei consolidate cu clientul se asociaza cu produsele si serviciile de valoare mare. Atunci când clientii investesc sume importante de bani se asteapta la un tratament special din partea bancilor. De aceea, activitatea de private banking este cea care pune accent asupra relatiilor cu clientul mai mult decât o face retail bankingul; în mod similar, si bancile de investitii sunt orientate spre relatii apropiate cu clientii sai. Începând cu anii ´80 toate tipurile de banci au pus accent pe dezvoltarea relatiilor cu clientul într-o mai mare masura decât pe vânzarea produselor.

Marketingul relational este sustinut de aplicarea tehnicilor de marketing direct. Telemarketingul, marketingul prin posta, vânzarea personala si prin internet sunt cele mai raspândite tehnici ale marketingului direct, care au fost folosite cu succes în activitatea financiar bancara.

Telemarketingul prin centrul de contact (call center) îndeplineste urmatoarele functii:

- prezentare si vânzare de produse (ex. asigurare pentru masina, de viata sau pensie) si servicii (ex. planificare financiara);

- acordare de consultanta pentru a gasi solutii la problemele clientilor si uneori, pentru ai ajuta sa faca fata situatiilor dificile;

- vânzare încrucisata prin consultarea bazei de date cu achizitionari anterioare;

- contactarea clientilor potentiali în urma completarii unui cupon, a participarii la un concurs cu premii sau a subscrierii la publicatii de specialitate (newsletter);

- raspuns la chestionare în scopul studierii satisfactiei clientilor.

Telemarketingul poate fi unul dintre cele mai eficiente moduri de a stabili o comunicare directa cu clientii tinta. Un telefon poate scoate din inertie clientul, amintindu-i despre o oferta la care acesta nu a subscris. Prin telefon i se pot descrie clientului avantajele produsului potrivit interesului si gradului de cunostinte al acestuia.

Unul din domeniile serviciilor financiare care depind de contactele cu clientii prin intermediul telefonului este acela al recuperarii ratelor neplatite la scadenta. Astfel se pot identifica nu numai problemele cu care se confrunta clientul, dar se pot cunoaste si noi cerinte financiare ale acestuia.