Negocieri

1. Obiectivele SMART

Obiectivul SMART este : Achizitionarea unui laptop ASUS Zenbook Limited Edition la un pret cat mai mic, limita oferita fiind de 1.500 lei la urmatoarea discutie cu posesorul laptopului la locul de munca.

Acest obiectiv poate fi numit ca fiind unul SMART intrucat se incadreaza in toate caracteristiicele esentiale ale acestuia.

In primul rand, putem spune ca obiectivul este unul specific deoarece sunt furnizate informatii despre caracteristicile unui anumit obiect, indicand ce se doreste a fi obtinut fara a lasa loc interpretariilor. Asadar, in cazul nostru este vorba despre achizitionarea unui laptop ASUS.

In al doilea rand, observam ca obiectivul este unul masurabil deoarece se specifica limita la care ar fi dispus partea noastra sa plateasca pentru laptop dar totodata este specificat si faptul ca se vrea un pret cat mai mic sub 1.500 lei.

In alta ordine de idei, se poate deduce faptul ca obiectivul este unul adecvat intrucat reflecta interesele ambilor negociatori.

De asemenea, putem spune ca obiectivul este unul realist deoarece este unul posibil intrucat se dispune de resursele necesare pentru a achiziona obiectul dar totodata se afla si in limita celeilalte parti. Asadar obiectiv se afla intr-o limita rezonabila si accesibila fiecarei parti facand ca obiectivul sa fie cat mai realist si posibil de realizat pentru ambii negociatori.

In ultimul rand, obiectivul este incadrat si intr-un indice temporal fiind mentionat si faptul ca posibilul cumparator doreste sa isi manifeste dorinta de a achizitiona obiectul la urmatoarea discutie cu cealalata parte, astfel se determina o incepere a negocierii inca din momentul in care persoana isi manifesta dorinta de negociere.

2. Etapele negocierii

A. Pregatirea

Pregatirea a constat in special in analiza mai multor oferte de pe piata pentru a putea aduce argumente pertinente care sa justifice pretul oferit raportat totodata si la minusurile sau plusurile oferite de catre obiectul negociat (de ex uzura). In cazul nostru, s-a stabilit ca un pret corect ar fi de 1.500 lei deoarece aceste modele se gasesc in medie la acest pret, insa cu probleme de functionare, iar obiectul nostru nu prezinta uzuri si totodata functioneaza fara probleme, fiind de mentionat si faptul ca posibilul cumparator a avut ocazia sa il testeze in repetate randuri deoarece laptopul respectiv reprezenta o resursa pusa la dispozitie de catre angajator pentru angajat. Prin urmare, a avut oportunitatea sa analizeze cat mai bine caracteristiciile produsului. Important este de mentionat si faptul ca acesta a avut un defect la tastatura ce nu permitea folosirea dispozitivului, care ulterior a fost remediat tot de catre angajat (posibil cumparator)

Din punctul de vedere al cunoasterii celeilalte parti, aceasta a fost foarte usor de realizat deoarece cumparatorul se afla in pozitia de angajat al vanzatorului (angajatorul), acest lucru facilitand analiza comportamentului acestuia pe o perioada lunga de timp. Pozitia financiara a celeilalte parti este una foarte buna iar stilul de negociere cel mai des abordat de catre acesta este cel autoritar.

Tot din aceasta analiza aflam si faptul ca este un bun negociator care are experienta foarte mare in negocierea contractelor si vanzarilor pe cand, in cazul nostru experienta nu este vasta iar interactiunea cu astfel de negocieri fiind scazuta.

Strategia pe care a decis partea noastra sa o abordeze a fost una integrativa “win-win” deoarece scopul partii noastre este de a achizitiona laptopul la un pret cat mai avantajos iar pentru cealalalta parte consideram ca este importanta o relatie lunga pe termen lung cu angajatul.

Miza este reprezentata de bani si totodata resursa umana deoarece pe de-o parte se intocmeste o achizitie care o sa fie evident realizata prin intermediul baniilor, iar pe de cealalata parte se urmareste a pastra o relatie cat mai buna cu angajatul. Prin urmare, este mai important pentru acesta resursa umana. Acest lucru reiese si din finalul negocierii cand se reuseste a se negocia un pret semnificativ mai mic sub 1.500 de lei, adica 600 lei.

Cadrul in care se desfasoara activitatea de negociere este unul formal dar totodata unul familiar, mai exact biroul celeilalte parti.

Argumentele pregatite de catre partea noastra ar fi urmatoarele:

In primul rand, laptopul este unul destul de sensibil nefiind folositor in munca de pe teren care este practicata de catre acestia.

In al doilea rand, acesta nu era folosit de catre nimeni deoarece avea un defect la tastatura pe care nimeni nu a incercat sa il remedieze.

In al treilea rand, defectul a fost remediat de catre partea noastra.