Tehnici de Negociere

Câteodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exageram încercând sa explicam niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie.

Legile prezentate în continuare, când sunt folosite în scop de manipulare, sunt atât de usor de descoperit încât este incredibil ca mai au vreun efect. Dar când vedem cum oamenii cad zi de zi în aceleasi capcane si cum manipulatorii se îmbogatesc pe pielea victimilor lor si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ne gândim ca prezentarea acestor legi nu este complet inutila. De fapt, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimelor lor.

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la rândul nostru, în plasa altora?

Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne împinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si împotriva interesului nostru, pierzând adesea timp si bani? Exista, bineînteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia… Fara a merge însa chiar atât de departe, putem sa observam în fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizând instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte

Si, bineînteles, fiecare tehnica este cu atât mai eficienta cu cât ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. În continuare vor fi prezentate câteva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cât de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci când sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite în functie de contextul în care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea în care o atingem: accelerând de la 40 km/h sau încetinind de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta în faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.

Stiti ce a spus patronul unei agentii imobiliare? „Pastrez mereu în oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, în oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care într-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile în Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzând cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru „doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vînzatorul începe sa va arate, pe rând, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, în final, urmeaza fraza: „Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”

Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.

Legea nr.2: Legea Reciprocitatii

Ideea de a fi „programat” pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se întâlneste în cea mai mare parte a actiunilor umane.

O sa spun chiar mai mult: în ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decât „programe” pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat în cap din copilarie. Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cât de eficienta a fost „programarea”.

Important este sa aveti clar în minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi „actionate” de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit. Lucru perfect ilustrat de legea prezentata în continuare, a obligatiei (sau a reciprocitatii).

Legea reciprocitatii suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva în schimb. Asta nu înseamna ca întoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci înseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca în multe limbi cuvântul „obligat” este echivalentul lui „multumesc”). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de „banca a favorurilor”, stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina într-un fel sau altul înapoi. Mecanismul ni se pare atât de firesc si necesar totodata, încât nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii în care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o „evidenta contabila” extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit în relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.