Sociologie - Tratat de Manipulare

A obtine de la cineva adoptarea unei conduite pe care ar fi preferat sa nu o urmeze si pe care nu ar fi adoptat-o la o simpla cerere directa spunand lucrurilor pe nume inseamna manipulare.

Ce sa faci in diferite cazuri pentru a obtine un lucru, daca nu sa manipulezi- Manipularea ramane in fond ultima salvare de care dispun cei lipsiti de putere sau de mijloace de presiune.Ea mai prezinta si avantajul de a nu parea ce este si de a da celuilalt sentimentul de libertate ceea ce nu este deloc neglijabil cum ar parea la prima vedere.Oamenii se supun (pentru ca fac ceea ce altii hotarasc sa faca) , dar o fac in totala libertate; supunerea lor este liber consimtita.Si toata lumea e multumita : manipulatori si manipulant.O conjunctie deosebita intre un nivel formal parand ca solicita decizia (sa raspunzi da sau nu) si un nivel social care implica acceptarea unei cereri o numim supunere liber consimtita.

Cartea este destinata la trei categorii de cititori:

- Celor pe care notiunea de manipulare nu ii sperie deloc.Acestia stiu cu siguranta ca manipularea este deseori sigurul mod de care dipun oamenii lipsiti de putere pentru a obtine ceva de la altii.Ei stiu ca a renunta la manipulare inseamna uneori sa renunte la eficienta unei actiuni militante, daca nu cumva la orice speranta de schimbare.

- Celor pe care manipularea ii face sa tremure.Acestia considera fara indoiala ca folosirea puterii cand o avem este unicul mod legitim de a obtine ceva de la altii si ca oamenii care nu dispun de putere trebuie sa apeleze la strategii costisitoare si aleatorii cum ar fi persuasiunea si seductia.Dupa exemplul marilor umanisti, ei cred ca modul cel mai indicat de a obtine ce vrei de la ceilalti este sa-i faci sa gandeasca, astfel incat sa descopere prin ei insisi ca lucrul cel mai bun este acela de a face pe plac cuiva.

- Celor pe care notiunea de manipulare ii lasa indiferenti, dar care doresc sa inteleaga comportamentul oamenilor si psihologia lor.Celor care se intreaba de ce atatia oameni sa hotarasc sa cumpere o enciclopedie in mai multe volume pe care nu o vor citi niciodata.

Personalitatea este definita drept ceea ce ne permite sa intelegem de ce oamenii se comporta diferit unii fata de altii si de ce au tendinta sa aiba acelasi comportament in situatii comparabile.De fapt, ne place sa consideram ca oamenii au, in pofida circumstantelor, un comportament stabil.Este adevarat ca notiunea de constanta comportamentala ne simplifica mult viata. Nu ne permite ea, oare, cunoscand modul de reactie din trecut a oamenilor, sa facem previziuni folositoare asupra conduitei lor viitoare- Practicile de angajare se bazeaza pe aceasta notiune de constanta comportamentala.

Efectul de inghet : totul se petrece ca si cum hotararea (cu precadere cand este luata in grup) ar ingheta sistemul de optiuni posibile focalizand individul pe comportamentul cel mai direct atasat deciziei sale.Poate ca acest efect de inghet va aparea ca banal, atat de mult lasa impresia de natural si chiar fundamental pozitiv: ca oamenii actioneaza dupa cum au hotarat.Nu se spune, de altfel, ca un om care se tine de hotararea sa este un om de caracter?

Escaladarea engajamentului dupa Staw reprezinta acea tendinta pe care o manifesta oamenii de a se „agata” de o hotarare initiala chiar daca ea este foarte clar pusa sub semnul intrebarii de catre fapte.Fenomenul escaladei angajamentului arata ca deciziile economice s-ar putea dovedi foarte putin rationale.Fenomenele care tin de o adeziune la o decizie pot fi : fenomenul de cheltuiala inutila si de capcana ascunsa.Fenomenul de cheltuiala inutila reprezinta acel fenomen care apare de fiecare data cand un individ ramane la o strategie sau o linie de conduita in care a investit in prealabil (bani timp energie) in detrimentul altor strategii sau linii de conduita mai avantajoasa.O capcana ascunsa se manifesta prin :

- Individul a decis sa se angajeze intr-un proces de cheltuire pentru a atinge un scop propus

- Indiferent daca individul este sau nu constient atingerea scopului nu este sigura.

- Situatia se prezinta astfel incat individul poate avea impresia ca fiecare cheltuiala il apropie mai mult de scop.

- Procesul se desfasoara numai daca individul nu hotaraste in mod activ intreruperea lui.

- Individul nu a fixat la pornire o limita a investitiilor sale

AMORSAREA

Efectul de low-ball (amorsare) consta in a conduce clientul potential sa ia o decizie de cumparare, fie ascunzandu-i unele inconveniente, fie fluturandu-i in fata avantaje fictive.O data decizia luata, consumatorul va avea tendinta sa nu revina asupra ei cand va cunoste costul efectiv (avantajele reale ca si inconvenientele reale).

S-a observat ca subiectii din conditia amorsare au avut de luat doua decizii pe cand cei din conditia fara amorsare nu au avut de luat decat una singura. Aceasta diferenta permite intelegerea motivelor pentru care primii manifesta o constanta pe care nu o intalnim, in aceeasi masura, la ceilalti –acestia din urma putand fii considerati ca mai putini angajati decat primii.Notiunea de amorsare se traduce prin perseverarea in prima decizie, cand persoana „amorsata” o ia pe a doua, de data aceasta, in perfecta cunostinta de cauza.Se poate vorbi de manipulare pentru ca, in toate cazurile, decizia finala ar fi fost cu totul alta daca victima ar fi primit de la inceput informatii complete.Analizand efectele angajamentului se disting doua tipuri de acte apte de a se dovedi foarte angajante: cele conforme cu ideile sau cu motivatiile noastre, apoi cele contrare ideilor si motivatiilor noastre.Primele se numesc acte nonproblematice si celelalte acte