Extras din curs
Factorii generali care influenteaza comportamentul consumatorilor
Cunoasterea atitudinilor si a comportamentului cumparatorilor permite distribuitorului sa-si contureze o idee, mai mult sau mai putin precisa, despre motivele pentru care el alege un anumit magazin, este fidel sau nu, se simte mai mult sau mai putin implicat în actul de cumparare
Studiul consumatorilor
A prevedea comportamentul consumatorului implica studierea personalitatii, a motivatiilor, atitudinilor si optiunilor/opiniilor acestora, studierea mediului în care traieste, a traditiilor culturale si obiceiurilor sale de consum si de cumparare
Criterii de clasificare a consumatorilor
- factori demografici: vârsta, sex, ocupatie
- factori psihologici: temperament, caracter
- factori conjuncturali: conditiile ambientale si împrejurarile specifice în care se realizeaza actele de vânzare-cumparare
Grupe de consumatori
Factorii demograficiîn functie de vârsta:
COPIII
alcatuiesc un segment însemnat de consumatori
influenteaza, de multe ori, marimea si structura cumparaturilor
marfurile destinate lor au o pondere ridicata în volumul total al desfacerilor
Ca tip bine individualizat de consumatori, copiii diferentiaza mai greu esentialul de neesential;
sunt influentati de culorile vii
sunt foarte afectivi, dar nu-si pot exprima cu claritate dorintele
sunt sensibili la eventualele neatentii sau abuzuri, dar într-o manifesta din care sa rezulte respect pentru personalitatea lor
Adolescentii la cumparaturi
realizeaza, în mod autonom, o serie de cumparaturi, din care se detaseaza: dulciurile, ziarele, revistele, cartile, discurile, articolele de toaleta si produsele cosmetice, articolele de îmbracaminte cu nota predominant sportiva
prefera produsele cu ajutorul carora îsi scot în evidenta personalitatea
manifesta independenta în luarea deciziei de cumparare
Adolescentii la cumparaturi
îi imita pe adulti, dar nu accepta sa se “vada” aceasta
sunt timizi când viziteaza magazinele în mod individual, dar siguri pe ei în cadrul unui grup
sunt sensibili la modul de prezentare a marfurilor în magazin
doresc sa fie informati cu competenta, sfatuiti si ajutati chiar daca nu arata acest lucru
doresc sa li se acorde atentie, de aceea trebuie tratati cu multa seriozitate
Adultii la cumparaturi
sunt persoane mature, reprezentând cea mai importanta categorie de consumatori
decid singuri în toate împrejurarile si în cunostinta de cauza
au un comportament constant, gusturi si preferinte diferentiate si stabile
au experienta în domeniul consumului
Persoanele în vârsta la cumparaturi
au caracteristici comportamentale specifice: atasament puternic fata de produsele existente mai demult pe piata
o anumita rezistenta la nou si la schimbare
o structura a consumului specifica vârstei înaintate
o anumita încetineala în luarea deciziei de cumparare
apreciaza la marfuri calitati precum: utilitatea, rezistenta, întretinerea usoara
sunt mai grijulii în privinta cheltuielilor
consulta cu grija preturile, asupra carora sunt mai bine documentati
prefera vânzatorii mai vârstnici, fata de care au mai multa încredere
Comportament la cumparare în functie de sex
Femeile
categoria cea mai numeroasa de consumatori
sensibilitate mai accentuata, traind intens actul de cumparare al unui produs
sunt influentabile
manifesta preferinta pentru noutati
au spirit gospodaresc mai dezvoltat
cunosc mai bine majoritatea produselor
sunt mai exigente fata de marfuri si mai atente la pretul acestora
Barbatii
sunt mai decisi, hotarâti sa nu-si “piarda timpul”
au mare încredere în propria persoana si de aceea nu primesc usor sfaturile personalului comercial
cunosc mai multe articole tehnice si mai putin pe celelalte, ceea ce îi determina sa evite cumparaturile care îi pun în inferioritate
apreciaza, în general argumentele rationale care se aduc în favoarea produselor si nu pe cele de ordin afectiv
Comportament la cumparare în functie de ocupatie
Profesiunea determina, în anumite limite, gusturile, preferintele si obiceiurile de consum ale oamenilor
Exista unele tipuri socio-profesionale de consumatori distincte pe zone geografice sau în interiorul aceleiasi localitati
Elevii si studentii se orienteaza predominant spre îmbracamintea sport, spre carti si articole care le servesc pentru studiu
Mecanicii auto acorda o deosebita magazinelor sau raioanelor de specialitate
Factorii psihologici
Temperamentul, care reprezinta latura dinamico-energetica a personalitatii umane defineste mai multe tipuri de consumatori
Influenta temperamentului la cumparare
Cumparatorul cu un temperament sangvin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adapteaza usor la situatii noi de mediu si la diferiti oameni, este sigur pe el, îndraznet si rapid în luarea deciziei de cumparare, dar nu accepta cu usurinta sfaturile personalului din comert
Cumparatorul cu un temperament coleric este foarte nervos, îsi iese repede din fire, fiind nestapânit, foarte rapid si mobil, se decide imediat asupra cumparaturii, dar nu suporta contrazicerile, acceptând destul de greu sugestiile vânzatorului
Conținut arhivă zip
- Comportamentul Consumatorilor.ppt