Tehnici de manipulare comportamentală în vânzări

TEHNICI DE MANIPULARE

Se cunosc următoarele tehnici avansate de manipulare comportamentală:

CU PICIORUL IN UȘĂ = Foot In Door

CU UȘA ÎN FAȚĂ = Door In Face

LEGEA AUTORITĂȚII

LEGEA COERENȚEI

LEGEA CONTRASTULUI

LEGEA DOVEZII SOCIALE

LEGEA INSUFICIENȚEI

LEGEA RECIPROCITĂȚII

LEGEA SIMPATIEI

TEHNICA CU PICIORUL ÎN UȘĂ

PRESUPUNE: O cerere inițial mică, dar dificil

de refuzat, care după ce a provocat această

implicare din partea clientului, formulează

șanse ridicate de a fi aceptată o cerere mai

mare.

Ex: Cererea unui pahar cu apăO pastilă pentru o durere cruntă de cap Cererea unei monede pentru a da un telefon

TEHNICA CU UȘA ÎN FAȚĂ

PRESUPUNE: Acceptarea unei cereri mai mari

de către client, lucru ce determină acceptarea

ulterioară a cel puțin unei cereri mai mici.

Ex. Achiziția unui pachet substanțial pentru a obține facilități bune la condițiile de plată.

LEGEA AUTORITĂȚII

Arată disponibilitatea persoanelor adulte de a urma până

la extrem ordinele unei autorități.

Ex. Să presupunem că, răspunzand unui anunț din ziar, cineva se oferă voluntar pentru un experiment, care se ține la Facultatea de Psihologie, despre "efectele pedepsei asupra procesului de invățare și a memoriei". Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului că va avea un partener, anume pe dvs., și că dvs. trebuie sa va amintiți niște cuvinte pe care le-ați memorat deja.In timp ce vă leagă de un scaun și vă atașează niște electrozi la piept, coordonatorul ii explică voluntarului că sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa vă administreze un șoc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispoziție. După câteva răspunsuri corecte, greșiți și partenerul vă sancționează prompt: 15 V, o mică tresărire, nimic grav.Urmează alte cateva greșeli: 30 V, 45 V, 60 V...Șocurile incep sa fie dureroase, la 190 V tipați..Partenerul dvs. e alb la față, dar coordonatorul țipa la el să nu renunțe și el continuă să apese pe comutator. Victima, evident, nu primea nici un șoc electric, ea era un actor angajat de cercetători să simuleze efectele descrise mai sus. Poate părea de necrezut, dar aproape 70% din cei testați (persoane normale și alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand să administreze șocul maxim de 450 V, in ciuda suferinței evidente a "victimei".Acești voluntari erau perfect conștienți de durerile care le provocau, experimentul nu le plăcea deloc, vroiau să plece, dar continuau totuși să apese pe comutator când coordonatorul le cerea s-o facă.

LEGEA COERENȚEI

PRESUPUNE că atunci când cineva ia o poziție, verbal sau

în scris, în legatură cu ceva, o să tindă apoi să apere acea

poziție și se va comporta în consecință, indiferent dacă

poziția lui are sens și, deseori, în ciuda evidenței contrariului.

De ce Legea Coerenței este așa de puternică?

Pentru că, daca iși retrag afirmația facută înainte sau

acționează în contradicție cu ceea ce au spus, își pot pierde

reputația de oameni seriosi și increderea celorlalți.