Strategii și Tactici, Procedee și Tehnici de Comunicare în Negocieri

Negocierea este procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. în inima oricărei negocieri există ideea: „Da-mi ceva din ce vreau eu în schimbul a ceva din ce vrei tu”. Potrivit principiului după care doreşti ceea ce nu ai şi ai ceea ce nu doreşti, atât tu, cât şi celălalt negociator oferiţi lucruri care au mai mică valoare pentru ei pentru a obţine lucruri care au o mai mare valoare. Din acest punct de vedere putem spune că la sfârşitul unei bune negocieri ambele părţi sunt în câştig pentru că au obţinut prin ea ceea ce au vrut.

Negocierea este esenţialmente o comunicare. Câte dintre următoarele caracteristici ale unui bun negociator aşa cum este portretizat de Peter Fleming (manager asociat la firma de consultanţă PFA International) nu sunt valabile pentru un bun comunicator? Ele sunt atât de asemănătoare încât putem schimba negociator cu comunicator:

- Negociatorii (comunicatorii) experimentaţi îşi controlează şi coordonează cu atenţie negocierea (comunicarea);

- Îi atrag cu răbdare pe oponenţii încăpăţÎnaţi la masa negocierilor (Îi atrag în procesul comunicării pe cei care se feresc să participe la el);

- Evită rundele de negocieri (comunicare) nepregătite;

- Îşi pregătesc cazul cu multă atenţie;

- Analizează ceea ce s-ar putea afla pe agenda oponenţilor de negociere (comunicare);

- Îşi cunosc propriile limite şi pe cele ale oponenţilor.

Doar că este o comunicare în care părţile sunt mai active şi mai directe în ceea ce priveşte interesele lor şi că aşteaptă anumite hotărâri urmate de consecinţe. Prin urmare trebuie procedat ca în cazul oricărei comunicări: e bine să începem cu construirea unei atmosfere favorabile acestui tip de comunicare. De aceea prima problemă este aceea a propriei atitudini faţă de acest proces de comunicare care este negocierea. E important cum vă vedeţi pe voi, cum vedeţi oponentul şi cum vedeţi relaţia dintre voi. Conform teoriei jocurilor – câştig/pierdere, pierdere/câştig, pierdere/pierdere şi câştig/câştig - devin posibile trei tipuri de negociatori:

- Competitivi - câştig/pierdere, pierdere/pierdere -, care vor să învingă întotdeauna, până la a admite pierderea pentru a-l face pe celălalt să piardă mai mult

- Cooperanţi - câştig/câştig -, care doresc ca ambele părţi să realizeze cea mai avantajoasă înţelegere posibilă

- Consensuali - pierdere/câştig -, care doresc înţelegerea şi menţinerea relaţiei cu preţul oricărei pierderi acceptabile pentru ei.

Cea mai bună atitudine pentru dezvoltarea propriei afaceri, impunerea unei imagini buna şi menţinerea relaţiilor cu ceilalţi este cooperarea. Desigur cooperarea depinde de puterea fiecăreia dintre părţi şi încrederea dintre ele, dar şi de calităţile de comunicare ale oponenţilor:

- capacitatea de a face faţă situaţiilor stresante şi de a păstra un mod de comunicare echilibrat chiar şi sub presiune emoţională

- capacitatea de a comunica deschis

- cât de pregătit sunteţi să ascultaţi şi cât de pregătit sunteţi să vorbiţi

- cât de mult reuşiţi să comunicaţi celorlalţi despre voi o imagine charismatică.

Nu întotdeauna este indicat să negociem ci numai atunci când nu avem de ales, când avem nevoie de acordul celeilalte părţi, când ]este singura modalitate de a obţine ceea ce dorim, când miza merită. Altfel putem recurge la: persuasiune, cedare, constrângere sau mediere (arbitrare). Nu există metodă absolută, fiecare poate fi potrivită sau nepotrivită în funcţie de situaţii. Cedarea sau renunţarea nu sunt indicate pentru că fac şi mai dificili negociatorii dificili şi pot încuraja şi alte cereri ulterioare.

Analiza negocierilor de afaceri din perspectiva comunicării permite distingerea a trei mari faze:

1. Pregătirea negocierii - planificarea a ceea ce îţi propui să obţii prin negociere, analiza a ceea ce îşi poate dori partenerul şi anticiparea dezbaterilor cu argumentele şi contraargumentele posibile şi a celor mai probabile concesii de o parte sau alta.

2. Negocierea propriu-zisă: Dezbaterea a ceea ce spun partenerii tăi că vor, propuneri referitoare la ceea ce ai fi dispus să negociezi, adică la ceea ai putea oferi pentru a obţine ceva în schimb?

3. Finalizarea negocierii şi acordul

În realitate negocierile sunt mai complexe pentru că cel mai adesea sunt punctate de complicaţii şi întreruperi, uneori chiar diversiuni, şi aproape niciodată nu avansează lin spre un acord final. Pregătirile înainte de întâlnire pot fi repetate după întâlnirea cu oponenţii tăi şi ai alte informaţii. Dacă dezbaterea conduce la o propunere, noua propunere poate duce la noi dezbateri.

1.1. Cum se pregătesc negocierile

Atât pregătirea cât şi lipsa de pregătire devin repede vizibile în negociere. Lipsa de pregătire în negociere devine vizibilă în faptul că cel nepregătit reacţionează doar la evenimente şi nu este capabil de a conduce mişcarea de negociere, adică este reactiv, nu proactiv în negociere. Pregătire înseamnă construirea unei poziţii constructive şi nu îngheţarea într-o poziţie oarecare sau dezvoltarea unei atitudini agresive. Trebuie să hotărăşti mai întâi ce vrei să obţii şi să faci o ordine a priorităţilor în dorinţele tale. Ceea ce vrem să obţinem prin negociere se numeşte obiectiv, iar gradul lui de importanţă se numeşte miză. Negociezi pentru a obţine ceea ce doreşti de aceea trebuie să te întrebi: ce vreau să obţin în urma acestei negocieri? Desigur, negocierea constă în schimbarea acestor dorinţe în funcţie de dorinţele celuilalt negociator şi aspecte sau elemente ce păreau sigure pot deveni negociabile şi nesigure.

Pentru a stabili propriile obiective trebuie să poţi lua în considerare obiectivele celeilalte părţi precum şi metoda folosită în realizarea lor. Aşteptările celeilalte părţi se înscriu pe un teren determinat de probleme - obstacolele cu care se confruntă într-o situaţie dată -, de nevoi - cele actuale, explicite sunt cele care contează într-o tranzacţie, dar nu trebuie uitat că există însă şi nevoi ascunse şi nevoi viitoare -, şi dorinţe - care pot fi descoperite prin discuţii asupra preocupărilor sale.