Negocierea Afacerilor

Curs
9.2/10 (22 voturi)
Domeniu: Negociere
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 69 în total
Cuvinte : 30767
Mărime: 513.71KB (arhivat)
Publicat de: Celia Sima
Puncte necesare: 0
UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANA FACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN SI INTERNATIONAL

Cuprins

  1. CAPITOLUL 1
  2. ROLUL SI IMPORTANTA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNATIONALE
  3. 1.1. ABORDARI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
  4. 1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA
  5. 1.2.1 Definirea si etimologia termenului de negociere
  6. 1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale
  7. 1.2.3 Particularitatile negocierii comerciale
  8. 1.3. OBIECTUL SI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
  9. 1.3.1. Diferenta dintre negocierea comerciala interna si negocierea comerciala internationala
  10. 1.3.2 Obiectul negocierilor internationale
  11. 1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere
  12. 1.4. CADRUL GENERAL SI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
  13. 1.4.1. Cadrul general al negocierii
  14. 1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale
  15. 1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE
  16. 1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale în activitatea comerciala cotidiana
  17. 1.5.2. Cunoasterea si respectarea legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala
  18. 1.5.3 Cunoasterea si aplicarea normelor uniforme de drept ale comertului international, precum si a particularitatilor legislatiilor nationale în materie de comert exterior
  19. 1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE
  20. 1.6.1. Obiective comune
  21. 1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie nationala)
  22. 1.7. SCHEMA DESFASURARII UNUI PROCES DE NEGOCIERE
  23. CAPITOLUL 2
  24. NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
  25. 2.1. PREGATIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERII
  26. 2.l.l. Alegerea locului de desfasurare a negocierilor si pregatirea variantelor de negociere
  27. 2.1.2 Echipa de negociere
  28. 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor
  29. 2.1.4 Pregatirea materialului documentar
  30. 2.1.5 Elaborarea modelului de negociere
  31. 2.1.6 Simularea negocierilor
  32. 2.1.7 Documentele necesare în procesul de negociere
  33. 2.2. DESFASURAREA PROPRIU-ZISA A NEGOCIERII
  34. 2.2.1. Etapele procesului de negociere
  35. 2.2.2. Comunicarea în timpul procesului de negociere
  36. 2.2.3. Argumentarea si persuasiunea în cadrul negocierii
  37. 2.3.STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR
  38. 2.3.1. Strategia de negociere
  39. 2.3.1.1. Generalitati
  40. 2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere
  41. 2.3.2. Tactica de negociere
  42. 2.3.2.1. Generalitati
  43. 2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
  44. 2.3.3. Tehnica de negociere
  45. 2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere
  46. 2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere
  47. 2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII
  48. 2.4.1 Generalitati
  49. 2.4.2. Metode de combatere a obiectiilor partenerului
  50. 2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
  51. 2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor
  52. CAPITOLUL 3
  53. PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI
  54. 3.1. ASPECTE GENERALE
  55. 3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE SI CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE SUCCES
  56. 3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITATII NEGOCIATORULUI
  57. 3.3.1 Slefuirea si înnobilarea aptitudinilor negociatorului
  58. 3.3.2 Modelarea trasaturilor psihologice ale individului in scopul formarii personalitatii negociatorului
  59. 3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITATILOR ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE
  60. 3.4.1 Principalele categorii interpersonale
  61. 3.4.2 Factori ce influenteaza natura atitudinilor interpersonale
  62. 3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE TARI
  63. 3.5.1 America de Nord (SUA si Canada)
  64. 3.5.2 America de Sud si America Latina
  65. 3.5.3 Europa de Est si Centrala
  66. 3.5.4 Europa Occidentala
  67. 3.5.5 Orientul Mijlociu si Apropiat
  68. “Negocierea este procesul prin
  69. care reusim sa obtinem ce vrem
  70. de la cei care vor ceva de la noi.”
  71. Gavin Kennedy

Extras din curs

CAPITOLUL 1

ROLUL SI IMPORTANTA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNATIONALE

1.1. ABORDARI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

În viata în general, daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa câstigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Când negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta în a reusi sa-l antrenezi într-un joc de-a „Hai sa câstigam împreuna!”

Oamenii rezonabili înteleg repede ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si cauta solutii în comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde si între cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica etc. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.

Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv în obtinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobândesc o importanta considerabila. Niciodata în istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o suta de executanti în câteva saptamâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de câteva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau o marja de câteva procente, la comision sau dobânda, ramân oricând negociabile. În marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti acestea pot fi pierdute sau câstigate.

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, derularea diverselor afaceri între agentii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.

În acest context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, în general, a celor economice si diplomatice, în special.

Mediul international de afaceri, supus tendintelor de globalizare si schimbare rapida, gaseste în negociere o sursa de solutii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare si ajustare si un cadru optim de operare.

În prezent, rolul esential al negocierii este amplificat de o serie de factori economici si social-politici:

- existenta unor probleme complexe, cu implicatii globale ce deriva din nevoia de cooperare între firme si tari;

- adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face sa creasca numarul si diversitatea tipologica a partenerilor de afaceri;

- mondializarea si consecinta imediata, cresterea puternica a contractelor de afaceri si a contradictiilor între spatii geografice si culturale distincte;

- tendintele integrationiste care impun armonizari reciproce ale politicilor, legislatiilor si cadrului institutional;

- intensificarea concurentei internationale;

- posibilitati numeroase de alegere a modurilor de contractare si derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor si instrumentelor comerciale, financiare si de management;

- tertiarizarea economiei si internationalizarea serviciilor împreuna cu largirea considerabila a nomenclatoarelor de produse datorita progresului tehnico-stiintific;

- necesitatea alocarii optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasa;

- influentarea puternica a cadrului general de relatii internationale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeana) si raspândirea modului vestic de viata si gândire în paralel cu un proces de revalorizare a traditiilor culturale proprii;

Negocierea este un talent, un har înnascut, dar si o abilitate dobândita prin experienta, formare si învatare. Meseria de negociator este una de elita, în afaceri, în diplomatie, în politica.

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optima de rezolvare a problemelor. Dreptul international a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solutionare la care se recurge în cadrul unui diferend.

Avantajele pe care le ofera recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile si eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite si armonizeaza creativ viziuni divergente, relatiile de lunga durata între parteneri sunt îmbunatatite, creste implicarea si sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate rational printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea aparitiei unui conflict se reduce.

Eficienta activitatii umane si cea a activitatii economice în special, creste în cazul în care se actioneaza unitar, organizat. Consensul este cel care raspunde nevolilor indivizilor si grupurilor de a decide, de a finaliza discutiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.

Astfel, calea de realizare a acordurilor de vointa este negocierea, un proces organizat, o suma de contacte, de initiative, de discutii, toate cu finalitatea precisa de a reunifica treptat interese diferite.

Negocierea este calea armoniei, formula magica care transforma interesele opuse în interese complementare si asigura succesul afacerilor si cooperarea durabila între state.

1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA

1.2.1 Definirea si etimologia termenului de negociere

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regula, cei care abordeaza negocierea drept activitate diplomatica, îi acorda acesteia un continut mai larg, iar specialisti în comert international o circumscriu la principalele elemente ale tranzactiei comerciale, unii dintre acestia legând-o aproape în exclusivitate de pret.

Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea data de Arthur Lall, care considera ca "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita întelegere, îmbunatatire, aplanare a disputei între partile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Malita afirma ca "negocierile sunt procese competitive, desfasurate în cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc împreuna realizarea, în mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata în comun" (Teoria si practica negocierilor).

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana, în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.

Preview document

Negocierea Afacerilor - Pagina 1
Negocierea Afacerilor - Pagina 2
Negocierea Afacerilor - Pagina 3
Negocierea Afacerilor - Pagina 4
Negocierea Afacerilor - Pagina 5
Negocierea Afacerilor - Pagina 6
Negocierea Afacerilor - Pagina 7
Negocierea Afacerilor - Pagina 8
Negocierea Afacerilor - Pagina 9
Negocierea Afacerilor - Pagina 10
Negocierea Afacerilor - Pagina 11
Negocierea Afacerilor - Pagina 12
Negocierea Afacerilor - Pagina 13
Negocierea Afacerilor - Pagina 14
Negocierea Afacerilor - Pagina 15
Negocierea Afacerilor - Pagina 16
Negocierea Afacerilor - Pagina 17
Negocierea Afacerilor - Pagina 18
Negocierea Afacerilor - Pagina 19
Negocierea Afacerilor - Pagina 20
Negocierea Afacerilor - Pagina 21
Negocierea Afacerilor - Pagina 22
Negocierea Afacerilor - Pagina 23
Negocierea Afacerilor - Pagina 24
Negocierea Afacerilor - Pagina 25
Negocierea Afacerilor - Pagina 26
Negocierea Afacerilor - Pagina 27
Negocierea Afacerilor - Pagina 28
Negocierea Afacerilor - Pagina 29
Negocierea Afacerilor - Pagina 30
Negocierea Afacerilor - Pagina 31
Negocierea Afacerilor - Pagina 32
Negocierea Afacerilor - Pagina 33
Negocierea Afacerilor - Pagina 34
Negocierea Afacerilor - Pagina 35
Negocierea Afacerilor - Pagina 36
Negocierea Afacerilor - Pagina 37
Negocierea Afacerilor - Pagina 38
Negocierea Afacerilor - Pagina 39
Negocierea Afacerilor - Pagina 40
Negocierea Afacerilor - Pagina 41
Negocierea Afacerilor - Pagina 42
Negocierea Afacerilor - Pagina 43
Negocierea Afacerilor - Pagina 44
Negocierea Afacerilor - Pagina 45
Negocierea Afacerilor - Pagina 46
Negocierea Afacerilor - Pagina 47
Negocierea Afacerilor - Pagina 48
Negocierea Afacerilor - Pagina 49
Negocierea Afacerilor - Pagina 50
Negocierea Afacerilor - Pagina 51
Negocierea Afacerilor - Pagina 52
Negocierea Afacerilor - Pagina 53
Negocierea Afacerilor - Pagina 54
Negocierea Afacerilor - Pagina 55
Negocierea Afacerilor - Pagina 56
Negocierea Afacerilor - Pagina 57
Negocierea Afacerilor - Pagina 58
Negocierea Afacerilor - Pagina 59
Negocierea Afacerilor - Pagina 60
Negocierea Afacerilor - Pagina 61
Negocierea Afacerilor - Pagina 62
Negocierea Afacerilor - Pagina 63
Negocierea Afacerilor - Pagina 64
Negocierea Afacerilor - Pagina 65
Negocierea Afacerilor - Pagina 66
Negocierea Afacerilor - Pagina 67
Negocierea Afacerilor - Pagina 68
Negocierea Afacerilor - Pagina 69

Conținut arhivă zip

  • Negocierea Afacerilor.doc

Alții au mai descărcat și

Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor

CAPITOLUL I ARTA DE A NEGOCIA Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii...

Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere

1. Introducere Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel...

Negociere în Agroturism - Introducere în Teoria Negocierii

1. Procesul negocierii Negocierea este o interacţiune care implică existenţa a doi sau mai mulţi parteneri sociali (persoană, grup, organizaţie,...

Persuasiunea, artă a relaționării

TEHNICI DE PERSUASIUNE Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult. Felul cum manipulam sau folosim legile este...

Introducere în Teoria Negocierii

1. DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR 1. 1. Negocierea în cotidian Întregul proces de geneza si dezvoltare al fiintei umane se supune unor legitati...

Negocieri

1. CONCEPT Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta pentru a ajunge la o...

Negociere Comercială Internațională

Tehnici de negociere Introducere În mod sigur aţi auzit frecvent vorbindu-se despre negociere în diferite contexte şi domenii. Se spune că...

Diplomație și protocol

Diplomatie veche si diplomatie noua Meseria de diplomat este foarte veche. Unele tratate de pace si de alianta se numara într-adevar printre...

Te-ar putea interesa și

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA

INTRODUCERE Această lucrare este structurată în patru capitole după cum urmează: - capitolul 1 Negocierea în afaceri; - capitolul 2 Comunicarea...

Strategii în Negocieri Globale

CAPITOLUL 1 NEGOCIERI 1.1. NEGOCIERILE ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE ASPECTE GENERALE În principiu se ştie că nici o economie naţională nu...

Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Rețete de succes și erori în negociere

Introducere Negocierea este un talent, un har înnascut, dar și o abilitate dobândită prin experiență și învățare. Specialiștii spun că negocierea...

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri. studiu de caz la Allianz Țiriac Asigurări SA

INTRODUCERE Această lucrare este structurată în trei capitole după cum urmează: - capitolul 1 Negocierea în afaceri; - capitolul 2 Comunicarea...

Negociere

I. Negocierea – formă principală de comunicare în afaceri I. 1. Comunicarea verbală - element preponderent al negocierilor Comunicarea, ca...

Tehnici de Persuasiune și Influențare în Negocierea Afacerilor

Introducere Pentru că în viaţă şi în afaceri avem parte nu de ceea ce merităm, ci doar de ceea ce negociem, trebuie să ne dezvoltăm capacităţile...

Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...

Ai nevoie de altceva?