Strategii în Negocieri Globale

CAPITOLUL 1

NEGOCIERI

1.1. NEGOCIERILE ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE

ASPECTE GENERALE

În principiu se ştie că nici o economie naţională nu este sacră şi nu poate evita amploarea dezvoltării economiei internaţionale .

Fiecare economie naţională trebuie să găsească soluţii ferme,urgente si eficiente pentru a evita anumite repercursiuni negative, care pot duce la autentice dezastre economice.

Spre exemplu, statul American a reuşit să atenueze impactul afacerilor internaţionale asupra companiilor americane prin dezvoltarea unui comerţ eficient, bazat, în principal, pe schimbul şi vânzării de mărfuri, plus diverse servicii.

Peste 70% din firmele americane concurează active cu alte firme straine, iar cele care nu concurează pe plan international, fie că se aprovizionează de la o firmă străină, fie vinde produse acelei firme (investiţiile directe în S.U.A au ajuns la cifre de peste 400 bilioane dolari şi continuă să crească an de an).

Firmele care nu au în planul lor de activitate dezvoltarea relaţiilor vor falimenta sau se vor zbate într-o existenţă neprofitabilă.

Este clar ca afacerile de toate dimensiunile trebuie să caute clienţi şi furnizori în toată lumea, terenul de joc al afacerilor fiind acum întreg globul pământesc.

Negocierile internaţionale au devenit temelia unor afaceri rentabile (s-a estimat ca 50% din timpul de lucru al unui manager internaţional este folosit pentru negocieri).

Pe masură ce proporţia comerţului dintre străini si interni creşte, la fel creşte şi frecvenţa negocierilor de afaceri între persoane din ţări şi culturi diferite.

În planul principal al oportunităţilor afacerilor internaţionale sunt înţelegerile diferite dintre firme, aceste întelegeri fiind cele mai importante documente internaţionale

Deşi prin definiţie, o negociere reprezintă o relaţie dintre două sau mai multe părţi, ce poate duce la o înţelegere rapidă şi eficientă, iată că pe plan economic ea a devenit foarte complexă, pe plan internaţional intrând în calcul şi cadrul geografic, politic, relgios, cultural, etc.

De când negocierile internaţionale au devenit din ce în ce mai greu de finalizat, fiecare vânzare sau achiziţie are partea ei de negociere trecută prin filtrul unor principii şi parametrii corespunzători fiecărui caz în parte.

Nereuşita negocierii efective poate distruge planificări importante făcute în pripă, motiv pentru care fiecare partener caută să respecte şi să se supună principiilor de bază ale negocierilor interculturale.

1.2. DIFERENŢE ÎNTRE NEGOCIERILE INTERNAŢIONALE SI CELE NAŢIONALE

Puncte importante în negocierile internaţionale, care sunt, de obicei, neimportante în negocierile naţionale şi care pot devenii bancare pentru afcerile mondiale includ (salacuse 1991):

1) cadrul negocierilor

2) diferenţele culturale şi opţionale (este important să ştii dacă negociezi cu un hindus în India, cu un musulman sau coptic în Egipt sau cu un kongo sau maluba în Zaire)

3) difernţele ideologice

4) birocraţia străină

5) legile si guvernarea străină

6) instabilitatea financiara datorată factorilor financiari internaţionali

7) instabilitatea politica şi schimbările economice neaşteptate

Negocierile interculturale sunt din ce în ce mai complexe, barierele sunt imprevizibile, riscul la eşec este în creştere, iar timpul necesar ajungerii la o întelegere profitabilă atinge limite greu de preconizat.

Astfel, o dimensiune importantă în negocierile internaţionale o reprezintă şocul cultural (o persoană poate suporta acest şoc atunci când se găseşte într-un loc unde obiceiurile ei sunt interzise, unde anumite reguli, valori sau atitudini sunt diferite faţă de locul de unde provine persoana în cauză).

Cel afectat de acest şoc poate devenii confuz, stresat, dezorientat, în anumite cazuri, cel şocat putând devenii violent şi agresiv, deşi la bază este docil.

Efectele şocului cultural sunt de nuanţă negativă şi variază de la un individ la altul.