Managementul Crizei și Negociere

1. Conceptul de negociere

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. În principiu, poţi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de câştigat, dacă şi numai dacă ei au ceva de câştigat de la tine. Obţii ceea ce vrei tu de la ei numai dacă oferi în schimb ceea ce vor ei de la tine.

Negociem zilnic şi peste tot, în diferite posturi sau poziţii. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri şi de a defini termenul.

După Dicţionarul de sociologie, negocierea “este un proces interacţional care implică două sau mai multe entităţi sociale (persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi), cu interese neomogene ca intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite şi/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele.”

“ Negocierea este o cale fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la alţii “

Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când cele două părţi au interese comune şi altele opuse.

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care există interdependenţă dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

2. Consideraţii privind procesul de negociere

2.1. Cinci principii pentru pregatirea negocierilor:

O bună pregatire e de multe ori o negociere pe jumatate caştigată. Informaţia din timpul negocierilor reprezintă piesa de rezistenţă a războiului.

Prin luarea în considerare a părţii adverse, negociatorul poate evalua mai bine concesiile posibile şi le poate valoriza.

1. Definirea obiectivelor se face în general în stransă legatură cu angajaţii companiei care nu vor lua parte la negocieri.

Este vorba practic de o veritabilă negociere internă. Constrângerile şi miza pentru stabilirea obiectivelor nu sunt doar financiare, ci şi de natură psihologică, politică sau conjuncturală. Această etapă trebuie să permită definirea obiectivelor într-o maniera clară şi realistă, fiind prevăzută o marjă de manevră între o ipoteză maximă şi una minimă şi un prag care nu poate fi depăşit

2. Studierea părţii adverse.

Informaţia joaca un rol determinant pe parcursul negocierii. Este necesară cunoaşterea părţii adverse, şi anume a celor care vor fi prezenţi la masa de negocieri, a colaboratorilor lor care nu sunt prezenţi şi a terţilor, de exemplu salariaţii, opinia publică sau presa. Care este miza- Care sunt obiectivele- Care le sunt atuurile- Pentru a raspunde acestor întrebări, ar putea fi de folos să ne substituim interlocutorilor: în foarte multe situaţii, factorul uman nu poate fi disociat de procesul de negociere. Pe baza acestor elemente, negociatorul îşi poate face o idee despre raportul de forţe existent între părţi şi poate stabili plaja de discuţii pe care se va putea lansa.

3. Plasarea în context:

Negocierea poate avea antecedente pe care negociatorii va trebui să le cunoască în amănunt. În timpul preparativelor, negociatorii va trebui să determine contextul global şi să evalueze consecinţele. O situaţie de război, de exemplu, conferă un plus de valoare factorului timp. Totuşi, contextul nu poate prevala asupra întregului. E bine uneori să ne sustragem contextului pentru a nu periclita îndeplinirea obiectivelor.

4. Definirea strategiei de negociere:

Orice negociere trebuie să aibă în vedere deschiderea negociatorului faţă de concesii. Două modalităţi de negociere pot fi avute în vedere: negocierea integrativă (bazată pe cooperare) şi negocierea distributivă (conflictuală). Alegerea uneia sau alteia dintre modalităţi depinde de rezultatul cercetării (concesii unilaterale, mutuale, compromisuri) şi de raportul de forţe. Pe termen lung, trebuie avut în vedere un raport de forţe win-win.

5. Anticiparea derulării negocierii:

Pentru fiecare poziţie pe care o are de apărat, negociatorul trebuie să-şi pregătească argumentele şi propunerile. În cazul unei echipe de negociere, trebuie stabilit rolul fiecăruia. Cine va lua cuvântul- Cine va răspunde propunerilor- Prin urmare, diferenţa o va face capacitatea de anticipare a reacţiilor adversarului şi a răspunsurilor posibile. În toate cazurile, negociatorul va trebui să pregatească o soluţie de răspuns şi să aibă în

vedere aplicabilitatea ei practică.