Negocierea in tranzacțiile comerciale internaționale

Conceptul de negociere In sens larg, negocierea apare ca o forma concentratasi interactiva de comunicare interumana in care doua parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un accord verbal, consolidate printr-o strangere de mana, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o comventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzuante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor procedure si uzuante speciale.

Prin negociere se intelege orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor sete o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are un character comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar modificarea unor clauze, a unor conditii de calitate sau livrare, transport etc.

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:

a) existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu.

b) existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii ;

c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.

Strategii de negociere

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiative si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe cea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea sis a obtina victoria. Ideal ar di ca partenerul de negociere sa inteleaga ca eu am dreptate si le se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si effort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este Acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si nu le lasa sa treaca in conflict deschis.

Conflictul poate fi dezamorsat in fasa.Indiciile si fazele agravarii conflictului pot fi: discomfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.